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海思科_思科九年-读后感

知识文库 | 2019-08-13 | 阅读:
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  也许是自己马上将要进入职场,并且还是个技术职位,最近的自己非常希望看些书,关于技术人员的人生的书凑巧的一次机会,在某论坛上面看到了《思科九年》这本书,一个在思科呆了九年的叫老晖的职员写的,三年的工程师,六年的销售利用课余搭车的时间一口气读完后,觉得有必要写个总结之类的东西,文章中写的很多东西是活生生的前人的经验教训,值得思考借鉴:工程师之路:老晖从一家日资公司经历5轮面试跳槽了思科,开始了自己的技术支持工程师之路,《思科九年》读后感

  公司生存之道:一个老搭档,和老海之间的搭档关系,朋友兼mentor的关系,让老晖能够很快融入到这个集体,并且随时有问题可以通过老海找到答案,并且学习到作为一个销售或工程师应该了解的大部分;出差到下面的子公司,拿着可报销的差旅费请下面公司的同事吃饭,让老晖很快与他们熟络起来;最关键的是找到自己的角色,把自己该扮演的角色扮演好,那么就好办了。

  技术与头发:书上描述好像做技术的头发白的或者秃的很少啊,可我这头发咋越来越稀呢?可能是技术支持类工程师吧,工作强度不如研发类工程师。思科工程师与客户机房管理员:作为一个思科工程师,当看到客户的机房管理员那远超于自己的技术熟练程度,老晖觉得有点落寞,甚至觉得有点耻辱。对,既然干一行,就需要让自己的技术在这一个行当里面是顶呱呱的,而且在思科工程师队伍里面,确实有很多这样技术过硬让老晖崇拜的前辈,是该将自己的业务好好梳理下的时候了。婚姻与工作:作为妻子的朱总,一直默默守候在丈夫身边,将家里面的一切打理的井井有条,儿子照顾的无微不至,很少与丈夫讨论工作上的事情,但是当老晖工作遇到瓶颈的时候,却能够及时察觉到,虽然不能够帮上多大的忙,但是小小的一个玩笑或者是关心,便足以让这个男人重拾信心。书中很常见的是夫妻两傍晚在夕阳的余晖下走在家附近的大学校园的操场上,只要这么走着就足够了。

  转销售之路:在技术工程师的职位上做了3年,所有的事情都轻车熟路,正值思科在中国的扩张步伐减缓,上面希望有更多的工程师转为销售减少人头的时候,老晖在老板的暗示下跟着自己的心走,提出了申请。分到的第不够肥沃,但是老晖认了,开始辛勤的在这片属于自己的地上耕耘起来,蜜月期快结束还没有完成全年销售任务的5%,但是自己在这片土地上做了些什么,领导霍莉是看在眼里。地过于贫瘠,老晖迫于无奈想申请另一块地,领导霍莉将另一个销售的地转给了他。老晖便开始了这块沃土的开垦之旅。销售与头发:销售的压力确实够大,白头的或者是秃头的,都是在做了销售过完蜜月期之后。

  一个故事:经历了一些小项目的失利,让老晖开始怀疑是不是自己当初的决定是错误的,读后感《《思科九年》读后感》。这时朱总又陪他去那个他们已经无数次走过的操场上散步,老晖的一个故事道出了思科销售的处境。故事如下:从前有一个地主,手上有一大块地,这块地呢要种些新的庄稼,这些庄稼很时髦很先进,村民都需要,有了这些庄稼村民的精神文化生活就有着落了。可刚开始本村儿没人会种啊,没办法从邻村儿请了个姓司的佃户过来种。这个佃户厉害,不仅在他们自己本村儿种满了这种庄稼,还到好多其他地方种,赚了不少钱。这个姓司的佃户确实很牛,帮地主很快种满了,收成也不错,村民们都挺高兴,说自己终于与国际接轨了。地主也挺高兴,自己手上别的没有,大片的空地可多的是。于是他又弄了一大片地让这个姓司的佃户去种,这佃户不含糊,很快又弄好了,还满嘴新名词儿,告诉地主说这叫‘扩容’。可后来地主觉得不对啦,这姓司的佃户活儿是干得还行,可工钱要得太高啦。同样的钱,本村儿的佃户能请七八个。地主挺聪明,他跑到邻村一打听,得知他们村有一个姓朱的佃户最近也会种这种庄稼了……地主挺高兴,连忙把那个姓朱的佃户叫来让他和姓司的一起出价,谁要的工钱低就把地给谁种,说这叫‘招投标’。

  这下姓司的不爽了,他一看这姓朱的不就是原来自己家里一远房亲戚嘛,怎么学了本事跑到这里来抢饭碗来了。气愤之余没办法还是得降价,降价了还被姓朱的抢去一小块。这时候地主也有新名词儿要对他说啦,地主说这叫‘平衡’。照理说,姓司的和姓朱的一起分着种地主的地也还算过得去,因为这个地主尝到了甜头后把越来越多的空地拿出来啦。可后来这两个外来的佃户做梦也想不到,这个村儿里一个姓花的佃户每天晚上偷偷到地里把他们俩的手艺学到了一些,也来找地主要求种地啦。地主一开始也不愿意,因为觉得这个姓花的原来没弄过,怕他弄不好坏了自己的名声和收成。

  可这个姓花的厉害啊,他每天软磨硬泡待在地主家里给人家端茶送水,还动不动拿自己家的牛车死活拽着这个地主到自留地里去看自己种的庄稼,说自己保证没问题,要是出问题了马上给换。地主心想,你换得再勤也是坏了我的事儿啊,于是还想拒绝。可这时本村儿的村长出来发话啦,说这肥水不能流外人田啊,你也得适当考虑考虑咱自己人是吧?村长也有新词儿,这叫‘支持民族产业’。

  地主心想也是,万一将来你姓司的和姓朱的俩人在庄稼里下点药,那我不得吃不了兜着走?老话怎么说来着?肉烂在锅里!于是,姓花的佃户也开始给地主种地啦。这个姓花的要的工钱只有那两个外来户的一个零头,活儿也越干越好,地主开始高兴起来啦。这下,姓司的和姓朱的两个佃户着急啦,再怎么降价也降不到跟这个姓花的一样啊。这俩外来户从外村赶过来,算上车马费运费什么的,成本肯定比姓花的高。怎么办呢?呵呵,达尔文告诉我们,任何生物都会改变自己的习性以适应环境,这叫物竞天择,也叫进化论,对吧?这俩外来户也不是拧成一股绳一致作战,不过他们各自都异曲同工地想到了相同的方法:不就是本村人吗,不就是肥水不流外人田吗?我也找本村人啊,我给他们好处啊,只要我拿到了地,就什么东西都回来啦。于是他们开始悄悄寻找村子里跟村长和地主关系铁的村民,通过这些村民跟村长和地主谈。

  你还真别说,这一招挺管用,他们还真的都各自保住了自己应有的份额。这下,这件事儿在村子里传开啦,村民听说帮着牵个线儿就能有好处,这种好事儿到哪儿去找啊,于是没过多久,只要地主一有新地拿出来要找人种,一大堆村民就会跑到姓司的和姓朱的那里去,拍着胸脯说我帮你搞定,包在我身上。这下这俩外来户又傻眼了,到后来他们也弄不清谁是真能起作用的人,谁是拆白党。而且,更有趣的是,那个姓花的本地佃户到后来居然发现原来有些事情也不是凭着自己是本地人撒撒娇就能搞定的了,他也需要去找一些神通广大的人才能达到目的。

  后来村子里的环境越来越复杂啦,村子里的新名词儿也越来越多:那些神秘的有能量的村民被称为‘枪手’,有的还用洋文,叫“Coach”;找到这样的‘枪手’事先安排好一些准备忽悠人的事情被称为‘做局’;几个村民偷偷做些别人不知道的事儿叫‘运作’;把平日村子里每天都会发生的比如儿子老子分家或者娶媳妇叫‘整合’或者‘重组’……两个村民街上碰见了点头打个招呼聊两句现在也有了专门的新说法,叫‘头脑风暴’。沃土开垦:在拿到那块土地之后,老晖暗下决心一定得干出个人样。开始在客户公司进行拜访,首先找到几个桥头堡,这儿作为拜访客户关键人物的落脚点和信息整合站,一个月三十天如一日的,每天早上准时出现在客户楼下。

  逐渐搞清楚客户内部组织结构关系,为后来做出准确有利的判断提供依据。然后接触当地神通广大的“村民”,摸摸客户的底,从敌我不明的“村民”中探出关心的信息是一门艺术,从中挑选真正神通广大并且愿意成为思科阵营的“村民”,让他们从客户内部多做些有利于自己的事情。

  这个世界并不是谁的产品好,谁买的便宜就一定可以拿到订单,这里面的决定因素很多,甚至包括很多你无法触摸的因素比如客户内部领导之间的角力,但是把自己能够做的做到最好,那么其他的可以“听天由命”。归隐:顺利拿下那份大单后,老晖和朱总带着他们的孩子离开了那让他大喜大悲倍感压力的国度。

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