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[银行存款营销心得]银行存款营销方案范文3篇

合同范文 | 2019-04-17 | 阅读:
【www.zhangxingkui.cn--合同范文】 银行存款营销方案范文3篇来自热点推荐。中国银行业面临转型市场而不同于西方成熟市场。中国地域辽阔,人口众多,市场不规范,体制机制差异较大,银行正面临着来自不断变化的压力。那么下面是小编整理的银行存款营销方案范文相关内容,欢迎参阅。

  银行存款营销方案范文篇一

  一般来说,银行活动策划要注重三点:1、客户的需求;2、活动的实质内容;3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系,第一点是客户需要的,第二点是活动过程,第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝,在商言商,一定有所求。
  作者受邀请在银行做活动的时候,一般会提醒从侧面银行组织者,不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候,经常是单纯的答谢,常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩,员工们累得够呛,花了不少钱,客户满意度很高,但是没有趁热打铁,什么也没有营销出去。这时候总有一种心态,现在印象好了,以后慢慢营销。话是没错,但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的,有些不宜出现营销的场合,我在后面也会向大家介绍。
  在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动,与大家分享。
  银行营销活动
  1、与高端客户的出游活动。
  与高端客户一起出游,一定是和谐双方关系,建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系,共同沐浴着户外的晚风,放松心情,是一种很好的活动方式。不过根据经验,有几点可供大家参考:
  1)注意人群的素质的匹配。比如,同是大客户,家庭资产都在百万以上;同是知识阶层,教师、公务员、医生等;同是企业负责人等等。
  2)允许该人群带一名朋友。作者的经验,大客户的朋友也是大客户,这是转介绍的很好形式;但是为什么建议就带一名?一是,当一个群体人多了,容易形成小圈子自我封闭;二是,客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户,也照顾不过来。
  3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。也是来自作者经验,有小孩参与,如果太小,确实让团队非常麻烦;另外客户的注意力也在孩子身上,很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影,两口子出去,基本都把孩子寄托在邻居家,就是这个道理。
  4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到,中国的高端客户都是近20年产生的,大部分人都是“富一代”,不要担心有些活动太小儿科他们看不上,中国现阶段应该还没有贵族。作者曾经在一次高端客户出游活动上,看一群高端客户一起玩碰碰车,以至于玩兴上来耽误了后面的行程。
  5)如果仅是一天的出游活动,尤其是亲近大自然的活动,建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的,在一次行程安排非常紧的活动中,主办方为体现活动的多样性,邀请我作讲座,好在讲座内容还算吸引人,但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张,不建议再加讲座。
  2、高端女客户的活动。
  经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动,原因很简单,在高端客户家庭,女主人理财基本都是主动权在握。举个很简单的例子,做定投的女性比例是做定投男性的两倍,如果再去掉单身男性,这个比例更低。那一般,银行搞那些女性高端客户的活动呢?
  1)化妆、造型,让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是极具吸引力的。小贴士:这种讲座要发挥三个优势:一是,发挥银行内女客户经理的优势,同性相惜;二是,建议请上级行主管女领导参加,让她既参加了活动,又把她当女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人了),还提升了活动层次。三是,建议去与个什么spa俱乐部或美容院之类的谈谈,把活动办在他那,既省了讲师费用,还说不定能争取一些免费的试用装什么的。
  2)瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需要,尤其是在一些大的城市。
  3)学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动,效果很好,银行员工和女客户一起学,效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子,乐得客户嘎嘎的,其实还没多少钱。
  3、考察基金、保险、标的公司。
  如果你所在的行是一家有实力的大行,不妨在推荐一些产品的时候,带客户到原产地看看。虽然金融产品的都是一些虚拟资产,但是,到原产地,看看交易室,与基金经理座谈;或者投资某个公司的股权(很多私人银行有这样的产品),实地过去看看,一方面有游览的内容,一方面能够让客户感觉心情愉悦,放松或者名胜古迹再转转,一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题,我们下节再阐述。
  4、学校附近的活动营销。
  学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽然所处地域相同,但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动,一定要给与教师一些特殊的待遇,因为老师这个群体除了收入稳定,素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏事或者叫做为人师表)。比如,赠一个小礼品,不如告诉他们,我们尊师重教,以后去我们行作任何业务不用排队,更让他们感到欣慰。
  而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动,比如炒股大赛,理财大赛,电脑节等一些让大学生感兴趣的一些内容。而银行更需要的也是攒量的指标,比如银行卡,比如定投,树品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销,这就偏颇了。大学生案例非常多,建议上网查阅。
  5、节日活动营销。
  节日是一个周期性的活动理由。从元旦、春节、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆;只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样,与关系单位的联谊,与代发工资客户的座谈赠礼,与小区的理财服务,多种多样。建议大家可以从不同角度去策划,这点也相信大多数行有经验,在这就不赘述了。
  综上所述,银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角,而且在策划过程上也得也不是特别的详细,旨在不框架诸位朋友的创造力,不囿于提到的几种方式,结合自己的区位特点和优势,做好营销策划,为更多的客户提供你们行的服务。
  1、不经意的交流带来800多万存款
  我是昆明分行的客户经理×××。六年前,我从前台柜员转入客户经理队伍,既无经验,有无资源。参加立金银行培训中心的培训后,我将所学积极应用到实践,六年后,我成为全行“百佳客户经理”,能够取得今天的业绩,和所有客户经理一样,我付出了很多,奉献了很多。
  做个有心人,客户就在身边。客户需要用心寻找,用心服务。在长期营销过程中,我养成一个习惯,一走进营业大厅,就喜欢观察在众多陌生的面孔中,是否有询问的眼神,遇到这样的眼神,我总会主动上去寻问是否需要帮助,然后,为客户解决问题,记录客户的信息及需求。
  一次,我发现一个小伙子拿着存款凭条,却长时间没有填写,而在观察我行储蓄柜员,我主动上前,询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务,就帮他在叫号机上抽了号,并细致地告诉他办理业务的程序。
  没想到小伙子问我,你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看,我猜想可能要存几万元吧,因是自己辛勤所得,就特别谨慎。对他所有的提问,我都耐心地一一解答,并给他留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意,笑着说:“就凭你的热情,我会再来的”。
  下午5点多,我突然接到一个陌生电话,原来是那小伙子打来的,他说现在有800多万现金,能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调,组织专门人力,以最快的速度上门服务,客户惊讶的表示,××银行的服务真是细致高效啊!就这样,一次不经意的交流,为我行带来800多万储蓄存款。
  2、为客户雪中送炭
  我有一个客户,是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团,集团有个子公司,主营施工业务,规模较小,主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行申请融资200万元,都被拒绝。
  由于我为其母公司服务多年,了解到母公司从异地迁到昆明后,将进行大规模厂房扩建,客户前景十分看好。于是,我果断上报了客户授信,很快发放了200万元贷款。这本是笔小业务,但对客户来说,却是雪中送炭。在随后几年里,随着母公司大规模改扩建,公司规模急剧扩张,效益成倍增长。
  银行营销方案
  1、以客户为中心
  以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位,调动所有资源让客户感到满意,以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务,使客户资产价值增加,让客户享受增值服务,使其经营风险降低,运营效率提高,从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。
  2、提供个性化服务
  客户经理必须能够综合运用各种知识和技能,根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务,通过对客户进行调查和评价,提供客户服务方案,在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计,最大限度地为客户提供专业化服务。
  3、营销一体化
  目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产,范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制,也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业,将各种营销资源进行整合,以满足各种营销活动要素,实现营销的专业化。

  银行存款营销方案范文篇二

  一. 营销背景
  招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立,作为中国第一家由企业创办的商业银行,以及中国政府推动金融改革的试点银行,招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。
  互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了最佳平台。无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付,还是网络银行业务,都取得了巨大的发展。金融品牌营销一直擅用“大鸣大放”的方式在传统媒体上投放广告,是为了塑造其严肃、理性的品牌形象。但是新媒体的出现,受众细分、媒体碎片,特别是互联网用户与金融产品用户的高度重合,使得金融品牌需要朝着更加互动、整合、轻松的方式进行营销。从每日媒介触达率也可以看到,金融核心消费人群的互联网触达率远远高于社会总体,社会总体只有35%,而核心消费人群达到了70%,已经接近传统的媒介。
  同时,在电子银行市场竞争加剧的大背景下,各家银行不断寻求产品创新,并积极进行营销推广。但近年来,各家银行网络广告投放费用的差异上,中小银行相比国有大银行在营销费用上所处的劣势,如光大银行和招商银行过去一年投放于品牌网络广告的费用仅相当于交通银行的1/7和1/4。因此,无法抗衡于国有银行雄厚的资金实力,各类股份制银行及城市商业银行另辟蹊径,尝试通过成本低廉的新媒体进行营销的动力更强。
  微博的出现让原本沉寂的金融市场开始沸腾,微博的互动性、传播性让微博开始成为银行新的营销方式,传播迅速、互动性强是微博营销的优势所在,微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台。
  微博营销是一条低成本拓展和主动管理目标客户的全新营销方式,微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台,以便及时了解用户需求以及对银行服务的评价。通过这种人性化的交流,银行可获得足够多的跟随者,进而提升品牌价值。招商银行作为金融企业营销的佼佼者,在网络营销方面也一直处于金融企业的领先地位,从1997年率先推出的网上银行到日后的倍受欢迎的“i理财”,再到web2.0时代的“4+3”电子支付平台,招商银行一直走在网络营销的前列,在微博营销时代自然也不甘落后。
  二. 微博营销概况
  2010年3月5日,招商银行开通新浪微博,目前,招商银行在新浪微博上的粉丝数位列所有银行之首,截止到2011年5月30日,其粉丝数为304911位,其粉丝数在所有银行用户中排名第一,在开通微博的566天里,招商银行一共发出了2663条微博,共组织了超过30次微博活动,得到了其粉丝的热烈回应,用微博应用工具分析显示:招商银行每条微博平均被转发153次,评论119次。这在企业微博中是一个相当可观的数据。
  招商银行在微博上的出色表现也得到了行业咨询机构与媒体的认同与肯定,2010年7月22日,招商银行的微博营销在第五届艾瑞年度高峰会议上荣获2010艾瑞效果营销奖。本次获奖创造了两个第一:中国第一个获得行业权威奖项的企业微博;金融行业第一个获得此类奖项的企业。主办方在颁奖仪式上点评:“招商银行微博获得此奖,意味着微博已成为主流互动营销工具之一,招行也通过该奖项再度奠定其在品牌及市场营销领域的领先地位”。此次评选从“媒介策略执行”、“案例创意表现与技术应用”、“营销效果与实际达到目标情况”三项专业指标进行分类评分,得分最高的企业最终获得年度大奖。艾瑞咨询曾发表署名分析文章《微博营销,web2.0时代银行营销新策略》,其中对招商银行在微博上的互动营销活动给予较高评价。
  三. 策略分析
  1. 多平台、多账号的微博布局
  通过研究发现,与很多企业只在新浪微博上进行营销不同,招商银行在国内主流微博上都有账号,包括新浪微博、腾讯微博、网易微博、凤凰微博、人民微博、和讯微博都开通了官方微博,成为国内布局最全的金融微博,招商银行这一举措是极其理性的选择,国内微博格局并未明朗,各大微博覆盖的人群也存在差异,特别是和讯这样的财经类的专业微博更是招商银行这样的金融企业进行微博营销的理想选择,以和讯微博为例,它是由国内高端财经资讯平台——“和讯网”推出的专业微博,是国内垂直微博网站的典范,依托和讯多年的财经用户的积累,和讯微博聚集了大量的财经高端用户,这些人群与招商银行的目标客户有较大的重合性,在和讯财经微博上进行微博营销符合精准营销的理念,所以,选择和讯这样的垂直性的微博网站也是招商银行微博营销的一大特色。在各大微博网站的布局保证了招商银行能够最大程度上覆盖目标人群,增加招商银行的影响力,截止到2011年2月19日,在人气最高的新浪微博上招商银行的粉丝已经达到了212435人,在腾讯微博与和讯微博上也分别达到了151011人和12321人。美中不足的是招商银行在新浪微博的较为活跃,在其他微博上仅仅是发布消息而很少开展活动和进行互动,这一点相信招商银行会在未来的微博营销中进行改进。
  招商银行不仅在微博营销上采取多平台的策略,同时,在同一平台,招商银行采取了多账号联动的策略,以新浪微博为例,招商银行在新浪微博开通了19个账号,除主账号招商银行外,还有招商银行信用卡中心、招商银行私人银行、招商银行远程银行中心、招商银行全球金融市场、招商银行办公室党建、招商银行招银大学、招商银行i理财,以及招商银行天津、上海、福州、广州、昆明、深圳等各大分行,如此庞大的官方微博阵容在整个新浪微博中都不多见。招行之所这么做的一个重要原因是要突出专业的服务,如果粉丝只对招行的信用卡感兴趣,他就可以只关注招商银行的信用卡中心这个账号,这样的做法有利于为其客服提供更加专业、更加细分的资讯与服务。而各分行开启自己账号有利于为本地客户提供更加优质、有针对性的服务,提高用户体验。
  2. 极具特色的内容策略
  招商银行的微博的成功很大程度上是其内容的成功,我们看到,从开通微博到现在招商银行所发的1765条微博中,内容丰富,包罗万象,不仅仅局限于招行本身的相关信息,同时,招行还开创了很多利于传播的新内容,比如“星座理财”、“趣味金融”、“理财知识”等内容:
  “天蝎通常不会为金钱烦恼,因为他们花钱和赚钱都属于豪放型!虽然很多人觉得天蝎座心机很重,但在财务上他们其实没什么心机。心情的起伏会让他们花钱没有计划,虽然今天没钱了但第二天又是一支努力工作的快乐天蝎座!”
  “你知道吗?钱也需要洗澡。#招商银行趣味金融#今天为你分享钱币洗澡中心的趣事。据说,在一张流通的钱币上携带的细菌大约900万个。钞票处理中心就是负责给钱币洗澡的机构,除了负责销毁银行系统收回的残币、假币外,还定期对钱币“清洗”(除臭、除尘、灭菌)以提高投放钱币清洁度.”
  这些内容在保持与金融相关的同时又注重内容本身的趣味性与传播性,正是这些精心设计的内容让招商银行获得了粉丝的认同。同时,招商银行业关注社会热点,利用热点话题来提升自身微博的影响力。比如,招商银行在微博中对2010年诸多社会热点都进行过追踪,用搜索引擎分析发现,在招商银行所发的1734条微博中,有关“上海世博会”的微博达46条,有关“南非世界杯”的有55条,有关“广州亚运会”的达42条,这些内容符合微博粉丝的传播心理,获得了不错的营销效果。从内容的呈现方式来看,在这些涉猎甚广的微博中,招商银行创造性地采取了内容分栏的策略,由于所发的微博来自不同的主题,分栏就是理想的选择,招商银行用微博的话题符号“#”将不同主题的微博分开,如#招商银行趣味理财#、#招商银行资讯快报#、#招商银行星座金融#、#招商银行生活趣识#、#招商银行理财知识#、#招商银行月度话题#等,通过分栏,这些本来无序内容立即变得非常有条理,让其粉丝在查看微博的时候一目了然。
  3. 精心设计的的活动策略
  优质的活动是招行进行微博营销的一大特色,在开通微博的一年时间里,招商银行在微博上一共发起过多次活动,这些极具特色的活动在粉丝中引起了很大的反响,这些活动类型各异,并不局限于其相关的理财、金融领域,而是涵盖了社会公益、社会热点、业务动态等方方面面,通过这些活动,招商银行不仅聚集了大量的人气,而且在活动中对招行业务咨询进行巧妙植入,潜移默化地推广了招行的相关产品与品牌。我们选取了招商银行微博的三个典型的活动进行分析:第一个活动是“微博粉丝征名”,招商银行在新浪微博平台创造性地举行了这一活动动。在微博上发了这样一条帖子:
  “#招行微博粉丝征名#活动火热进行中。回复活动贴并同时发布微博,最有创意的一位网友就能获得#郎朗#亲笔签名水晶钢琴。晶莹剔透的水晶钢琴,造型精美,典雅时尚,同时还有着钢琴大师郎朗的亲笔签名,为您送上一份祝福,代表招行对您的真挚情谊。还等什么,赶紧加入活动之中吧!”
  活动包括三大部分:粉丝投稿、创意粉丝选举、“葵花籽”报到,总共获取了超过1300次转发,1400条评论。这一活动得到了广大微博粉丝的大力支持和踊跃参与,同时也体现了招行微博“贴近网友、以目标受众为核心”的运营理念。与此同时,招行“葵花籽”是目前微博上第一个拥有统一称号的企业粉丝团。第二个活动是“春节回家出行易推广活动”,2010年12月30日,招商银行发布了这样一条微博:
  总有那么一天,你的父母不再能理解你所学的东西,他们只能在电话里让你保重身体,一边垂垂老去,一边盼你回家。春节快到了,回去给咱爸咱妈带点啥?说说你的礼物,我们评选最贴心的想法,@招商银行出行易送你回家机票。
  这一活动结合春运打出了亲情牌,引起很多粉丝的共鸣,最终,此条微博获得了高达34515次转发。第三个活动是“世博会感言活动”:
  【城市因您而变得更美好】想亲身感受#上海世博#的无穷魅力吗?5月25日之前,只要成为招行粉丝,评论本贴并同时发布微博:#招行邀您看世博#+一句话形容世博对城市带来的影响,转发数最多的前4名网友就能获得世博门票!我们还将选取回复最有创意的两位网友,同样有机会一起去看世博,快来参加吧!
  这一活动把营销目标聚焦到参观世博的人群中,以世博门票为奖品,激发粉丝参与热情,最终这条微博被转发了1065次。
  4.多种营销方式与微博的紧密结合
  企业仅仅依靠微博营销进行单一的营销显然是不够的,招商银行显然知道这一点,与其他营销方式的结合是招商银行微博营销的另一大特色,利用新浪微博的开放接口,招商银行把其微博页面链接到了其官方网站上,另外,招商银行也非常擅长联合营销,与婚恋网站珍爱网的情人节联合营销就是一个典型的例子:情人节“爱情宣言”活动,2011年2月1日,距离2011年情人节还有14天的时候,招商银行联手珍爱网在微博上发起了情人节活动:
  “爱他就来i理财,爱他就来珍爱网!情人节,参加@招商银行@珍爱网情人节活动,2月14日24:00前关注@招商银行,发送#爱ta就来i理财#+爱情宣言。各项给力爱情大奖:亚龙湾五星级酒店浪漫住宿、999朵玫瑰、@乐嘉签名书……等你用爱来收获!这一活动开启了招商银行”
  此条微博一共被转发27821次,评论611条,这一活动很好地结合了情人节这个重要的时间点,同时联合与情人节主题切合的珍爱网,在内容上也用“爱情宣言”这样能调动粉丝热情的方式进行推广,再加上诱人的奖品,自然能得到粉丝的热烈的反响。另外一个联合营销的例子是招商银行联合阿里巴巴、kommp开展的联合有奖活动“精彩南非72小时”:
  “只要在6月21日16点之后的72小时内发微博,上传与足球有关的南非精彩图片,即表示参赛成功(注:发微博时请务必注明#精彩南非72小时#)6月25日,三家微博将刊登10张入围图片,截止6月29日,三家总转发+回复前5名将获得幸运大礼包!”这一活动结合南非世界杯的,通过激发网友参与热情的联合营销策略取得较为理想效果,参与“精彩南非72小时”的微博达到1723条。
  5.利用微博来展示招行的公益形象
  自觉承担社会义务,参与公益事业是企业获得社会亲和力和公众认知的主要途径,这不仅有助于建立良好的企业形象,扩大企业的连续发展空间,同时还能增添企业品牌的美誉度和虔诚度,增加企业或其产品的市场占领率。微博的出现更是为企业展示其良好的公益形象提供了一个绝佳的途径。招商银行的微博就是企业利用微博参与公益、展示公益形象的一个典型案例,事实上,招商银行进驻新浪微博所发出的第二条微博就是一条公益活动的帖子:【关注、转发、评论,三个粉丝一棵树】 3月10-12日,只要您关注招商银行围脖,留下您的“绿色行动宣言”,或转发该活动信息,每3个网友参与,招行就将在“百年招银林”种下一棵树苗,十佳宣言更有好礼相送。05年以来,我们累计植树逾5万棵;今年的植树节招商银行和您一起,践行绿色金融低碳行动!这一活动创造性地将微博粉丝的参与公益活动结合起来,得到了广大网友的热烈支持,到活动结束,共有14283位粉丝“关注、转发、评论”了该活动,招行承诺在2010年年五一前在“百年招银林”植树不低于4761棵。
  在招商银行的微博中,类似的公益活动还有很多,比如“关注绿色金融,践行低碳生活”、“关注绿色金融,关注地球一小时”,同时,在玉树地震,西南旱灾发生时,招商银行通过微博发布招行在救灾中的表现,通过微博来呼吁其粉丝加入到救灾中去,正是这些富有爱心的微博表现,让招商银行在其粉丝中树立了良好的公益形象,获得了粉丝的广泛认同。
  四. 努力方向
  提高员工微博参与度
  我们研究发现,在新浪微博,除了专门针对服务开通的“空中理专”的员工账号外,招商银行很少有员工、特别是管理人员开通微博。微博是一个“湿”化的网络平台,这个平台注重人性化的交流与沟通,李开复预言:在微博上,个人品牌将超过公司品牌。所以,招商银行可以尝试让企业的员工,特别是高级管理人员进驻微博,并且与招商银行的官微互相推动,会得到更加良好的营销效果。比如,在金融界,南方基金总经理高良玉就在新浪开通了自己的微博。所以这位基金公司的高管在两周的时间内获得了4万人的追捧,尽管他的微博量只有20篇,其粉丝数远远超过了南方基金的官方微博,这一例子充分证明了个人品牌的重要性。招商银行有马蔚华这样的优秀银行家,还有一大批出色的金融管理人才,如果他们都意识到微博对于营销的重要性并且进驻微博,这对于招商银行的微博营销会起到很大的推进作用。
  五. 对金融业微博营销的启示
  对于金融业的个人客户而言,银行的形象是较模糊的,银行的品牌形象有从很大程度上影响客户的忠诚度,而且每家公司对自己的客户有什么样的特征都很难有较好的把握。企业目前的产品和服务依然同质化严重。产品和服务总有无限供给的倾向,而客户的需求总有极限并且不断变化。面对广众的每一个具体的人,无论是信用卡业务还是个人理财业务,如何去找寻到每一个具体的人并且满足其需求成为个人银行业务发展的一大瓶颈,客户是谁?他们在哪里?他们到底需要什么?如同其他零售行业一样,这些问题是个人金融业务发展无法绕开的问题。
  微博的出现,让这个问题有了实现的可能,微博传播性、互动性以及便捷性的特点让其成为金融企业.成为新媒体营销领域的新武器。以基金为例,从本质上是个大众理财产品,但目前我国老百姓对基金知之甚少,现有的基金宣传推广过于专业刻板,不具备亲和力,难以真正融入寻常百姓的生活中去。近年来,随着互联网用户的激增与sns传播模式的成熟,各大基金公司都开始在网络上采取新的营销工具,拓展新的营销战场,其中,作为一种用户规模急剧扩大、用户黏度极高的新型传播工具,微博已经逐渐成为各大基金公司打响品牌知名度、扩展营销新渠道、加强客户交流的着力点。南方基金总经理高良玉成为首个开微博的基金公司高管,要想取得投资人的信任,交流是必不可少的,微博正是提供了这种交流平台。公司高管正是以普通人的姿态,力争以一种全新的互动方式,真实展现基金公司的运作情况,让投资人能多了解基金管理人的生活,在基金公司与投资人之间,投资人与投资人之间,打造一个相互沟通与了解的交流平台。
  作为新兴媒体平台的应用者,微博的用户群有着高素质、高学历、高收入的特点,这部分用户善于使用新兴媒体,习惯于通过电子商务平台来实现自己的购物以及投资需求。这与金融企业的未来目标投资者有很大的重合度。因而微博在未来将成为金融营销的重要阵地,不仅能帮助公司进行客户沟通,还能成为产品宣传、企业形象塑造、扩展影响力的利器。
  金融业的微博应该以“组合拳”的模式来运营,高管微博侧重于向更广泛的微博人群传递投资理念、进行投资者教育以及传播公司品牌形象,官方微博侧重于向客户、潜在客户及时传递公司信息,“近距离、互动式”提供投资服务。同时除了公司官方微博和高管微博外,还应该有例如首席策略分析师在内的投研人员微博。这样既能充分通过客户进行有效交流,还能发挥微博在信息传播方面的优势,结合基金自身在投研方面的强大实力,及时为投资者解读经济政策及其影响,及时点评市场热点、市场风格转换、大的市场波动等内容。

  银行存款营销方案范文篇三

  现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上,很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。曾经参与某银行的银行卡策划中,定义该卡为儿童卡,同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容,但是,从市场反馈来看不尽理想。但是,西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。该卡储存了患者的病历,并增加了预约挂号等一系列的功能,当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合,这就赋予了银行卡实际的内容,发行量与沉淀资金都相对优质。所以,我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。
  所以,一般来说,银行活动策划要注重三点:1、客户的需求;2、活动的实质内容;3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系,第一点是客户需要的,第二点是活动过程,第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝,在商言商,一定有所求。
  银行做活动的时候,不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候,经常是单纯的答谢,常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩,员工们累得够呛,花了不少钱,客户满意度很高,但是没有趁热打铁,什么也没有营销出去。这时候总有一种心态,现在印象好了,以后慢慢营销。话是没错,但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的,有些不宜出现营销的场合,再向大家介绍。
  在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动,与大家分享。
  1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游,一定是和谐双方关系,建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系,共同沐浴着户外的晚风,放松心情,是一种很好的活动方式。不过根据经验,有几点可供大家参考:
  1)注意人群的素质的匹配。比如,同是大客户,家庭资产都在百万以上;同是知识阶层,教师、公务员、医生等;同是企业负责人等等。
  2)允许该人群带一名朋友。作者的经验,大客户的朋友也是大客户,这是转介绍的很好形式;但是为什么建议就带一名?一是,当一个群体人多了,容易形成小圈子自我封闭;二是,客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户,也照顾不过来。
  3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。也是来自作者经验,有小孩参与,如果太小,确实让团队非常麻烦;另外客户的注意力也在孩子身上,很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影,两口子出去,基本都把孩子寄托在邻居家,就是这个道理。
  4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。中国的高端客户都是近20年产生的,大部分人都是“富一代”,不要担心有些活动太小儿科他们看不上,中国现阶段应该还没有贵族。曾经在一次高端客户出游活动上,看一群高端客户一起玩碰碰车,以至于玩兴上来耽误了后面的行程。
  5)如果仅是一天的出游活动,尤其是亲近大自然的活动,建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的,在一次行程安排非常紧的活动中,主办方为体现活动的多样性,邀请作了讲座,好在讲座内容还算吸引人,但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张,不建议再加讲座。
  2、高端女客户的活动。经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动,原因很简单,在高端客户家庭,女主人理财基本都是主动权在握。举个很简单的例子,做定投的女性比例是做定投男性的两倍,如果再去掉单身男性,这个比例更低。那一般,银行搞那些女性高端客户的活动呢?
  1)化妆、造型,让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是极具吸引力的。小贴士:这种讲座要发挥三个优势:一是,发挥银行内女客户经理的优势,同性相惜;二是,建议请上级行主管女领导参加,让她既参加了活动,又把她当女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人了),还提升了活动层次。三是,建议去与个什么spa俱乐部或美容院之类的谈谈,把活动办在他那,既省了讲师费用,还说不定能争取一些免费的试用装什么的。
  2)瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需要,尤其是在一些大的城市。
  3)学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动,效果很好,银行员工和女客户一起学,效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子,乐得客户嘎嘎的,其实还没多少钱。
  3、考察基金、保险、标的公司。如果你所在的行是一家有实力的大行,不妨在推荐一些产品的时候,带客户到原产地看看。虽然金融产品的都是一些虚拟资产,但是,到原产地,看看交易室,与基金经理座谈;或者投资某个公司的股权(很多私人银行有这样的产品),实地过去看看,一方面有游览的内容,一方面能够让客户感觉心情愉悦,放松或者名胜古迹再转转,一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题,我们下节再阐述。
  4、学校附近的活动营销。学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽然所处地域相同,但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动,一定要给与教师一些特殊的待遇,因为老师这个群体除了收入稳定,素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏事或者叫做为人师表)。比如,赠一个小礼品,不如告诉他们,我们尊师重教,以后去我们行作任何业务不用排队,更让他们感到欣慰。
  而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动,比如炒股大赛,理财大赛,电脑节等一些让大学生感兴趣的一些内容。而银行更需要的也是攒量的指标,比如银行卡,比如定投,树品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销,这就偏颇了。大学生案例非常多,建议上网查阅。
  5、节日活动营销。节日是一个周期性的活动理由。从元旦、春节、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆;只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样,与关系单位的联谊,与代发工资客户的座谈赠礼,与小区的理财服务,多种多样。建议大家可以从不同角度去策划,这点也相信大多数行有经验,在这就不赘述了。
  综上所述,银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角,而且在策划过程上也得也不是特别的详细,旨在不框架诸位朋友的创造力,不囿于提到的几种方式,结合自己的区位特点和优势,做好营销策划,为更多的客户提供你们行的服务。

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