电话营销家装

发布时间:2015-11-07

第一篇:《家装公司高效电话营销话术集锦》

家装公司高效电话营销话术集锦

一.电话营销原则

1.电话营销的关键:自信、真诚、专业

2.电话营销的成交在于持续不断的联络、引导,要求准顾客作出想要的结 果。

3.电话行销在于创造与众不同的价值和服务,以好处和利益引导,比如精 品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。

4.电话营销中价值塑造是沟通的核心。

5.电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。

二.沟通中价值塑造

设计优势:设计是家装中非常关键的第一步,从平面构思、风格定位、整 体效果表现到后期跟单服务,材料运用,每一步都很重要。我们公司在设 计方面是行业领先的,我们从设计流程的控制到整体效果的把握,严格按 照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计,全程跟单,保证 每一个工程的效果,确保精品品质。

设计流程:

1.我们需要给您的房子现场测量,设计师对空间感受与思考,现场针 对性的交流确定功能位置。

2.平面设计构思也很重要,平面设计构思需要整体构思、确定功能、 风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

3.构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路说明,确定后期 设计思路是否符合您的要求。

4.我们与您需要不断的交流,设计方案修正直到到满意为止。设计其 实是量身定制适合您才是最好的方案

5.平面满意后立面构思确定整体效果,我们将设计出整套图纸包括立 面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整 施工才会轻松,效果超前感受。

6.图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度,团队构思确保 每个客户的设计效果(设计总监,工程部经理共同审核)。

7.图纸完成后再次与您交流,让您明确设计效果,不满的地方修正到 满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致,以免返工造成不 必要的损失。

8.预算跟据图纸计算造价,确保预算造价和施工决算准确率保持在 95% 以上。

9.预算图纸确认后和您签定施工合同,明确施工进度和保障施工。 设计收费一般分为两步走:第一步出平面方案,收取 5 元/平方诚意金。平 面设计需要三天时间左右,平面方案如果不能让您满意我们承诺退还 80%

方案定金(全额退还诚意金),您没有任何风险。第二步出立面方案,平面 满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材 说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。立面 收取方案定金 10 元/平方,纯设计 50 元/平方。

施工优势:施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用 ISO9000 施 工管理模式,双向监理,11 个验收环节,全程控制品质。我们是家装行业 唯一推出 100 分满意评分保障系统,按评分结果扣除品质保证金,确保施 工品质。

选材:我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回

扣,您也可以自行购买,由公司统一管理的先进模式,保证材料环保健康, 轻松装修。

效果控制的优势:我们公司采用 1+2 的效果控制模式,设计与施工严格配 合,经理室定期检查,按图施工,严格控制整体效果与风格。

确保设计与现场相符合,以效果为中心的设计施工模式。1+2 是设计验收 与施工管理模式统一。

服务优势:我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务, 在施工中定期巡检,拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪,多层 检验。11 个验收环节,200 多个验收项目,设计师全程跟单模式,施工后 三年品质保证,水电五年保证。

价格优势:我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式,省去了广告及 展会很大的开支,采用设计机构定点配送模式,降低了经营成本。我们每 一套工地相同的质量和工艺,价格低于同行 8%左右。在我们公司施工的客 户管理费减半,设计服务费减半,造价越高馈送五金或开关面板越多。 选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格, 如果这几个方面都能做到,你的选择才是正确的。最好的办法是:

(1)要公司 的管理资料

(2)和相关的管理与设计人员交流

(3)看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的,而不是一定要看 规模大的公司,因为规模较大的公司一般都是承包制的,收费都普遍偏高, 如果施工班子没有配合好风险会很大。

电 话 话 术

您好!请问是 XX 先生(小姐),我是 XX设计俱乐部的,我姓 xx,目

前我们俱乐部正在对 XX 小区征集示范工程的设计,想电话向您咨询一下, 您家的新房近期要考虑装修、设计,是吗?

客户回答分五类:

一、己经装修好的:xxx 先生(小姐)打扰您了,不好意思,请问一下您这 个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集 2 套免费设计的样板

工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我 们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?谢谢 您。

二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中:xxx 先生(小姐),您看这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个 平面方案,也好让您做个比较。装修和买东西一样,总要货比三家,比设 计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服务,你觉得我 们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不是件小事情啊!那好吧, 您看您是周一到周五有空,还是双休日有空,您来我们公司或者我们到您 新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会是您 理想的选择。

三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊?

设计在做:我建议您装修之前先分二步骤:

1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。

2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修是可以又省心又省力 的。

我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您看看。 一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,请 将您的邮箱或 QQ 号报给我。

四、没考虑好:xxx 先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或者转让, 您家确定自己住是吧!

五、如顾客问号码是怎么知道的:是我们经理给我的,我们非常愿意为您 提供家装上的服务,如果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比

较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是国家注册设计师,非常优秀, 非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到 让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

接待电话日常规范用语

“您好,XX 设计工程公司 ”

一、客户

1.咨询:(客户)我想咨询一下你们的操作方式

回答: “您房子多少面积?喜欢什么风格?我们首先会根据您的需求配一个 适合您的设计师测量一下,先做设计方设计是很关键的,设计好再给您选 择好的施工班组全程施工,我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻 松方便,保障性强。”

2.正在施工的客户:

“请问您有什么事?”

客户回答:“…….”

1.“我帮你接过去。”

2.“他现在不在办公室,要么等他回来我跟他说,或者我叫他打电话给你, 要么您直接打他手机” 手机不方便给您,还是您留个手机给我让他打给您 吧!”

3. “他现在有事要么你晚点打电话给他,或者我叫他晚点打电话给你。”

二、找人电话

1.通知本人接电话或转接过去。

2.他现在不在办公室,您有需要帮忙转告的吗?

回答:(同客户类 2)

三、建材商电话

1. 我给你接到我们的材料部(X 总)好吗?

2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话,回头让我们材料部跟 你联系。

四、前台

1.“请问你找谁?”

回答:“……”“您有预约?”(有预约就通知当事人,没有就请他稍等,进去通 知。)(会务室等候)

2. “您请进。”

3. 人不在办公室,有预约的打电话询问,没有的请他自己打手机联系,或 留电话转告。

4. 客户进门后要倒水,要问是否用茶水(夏天),注意端水杯的动作和提示 客户用水语言(请用茶)。

五、客户交谈问答

1、问:为什么你们要收设计费?其他公司都不收设计费。

答:设计是施工的灵魂,设计做好了,施工就不会返工,设计的效果直接 影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大,是投资,是 让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的,像专业设计公司每平方 要收到 100 元以上。每平方我们仅收 30 元到 50 元,我们施工的话减半, 很合理的。

2、问:你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的,您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战,我们一直坚持收管理服 务费。质量好的前提是管理,我们采用双项监理分项验收制度,对工地实 施设计跟单和定期保障工程进度和质量,减少返工和以后的维修,您也不 用担心装修质量问题,您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上 的。

3、问:你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗?

答:主材可以自购的,我们也可以给您代购或团购的托管式服务,团购量 大优惠,有保障,我们设计时把辅材的品牌定好,由我们材料部统一采购, 统一配送,这样可以避免以后的质量纠纷,您也可以轻松很多。

4、问:你们的施工队伍是自己公司的,还是临时叫的呢?你们公司有这么 多人吗?

答:我们是和装饰行业唯一的培训公司大禹企业管理有限公司合作,定期 对员工进行素质培训,签定长期合同的,强化服务意识,质量意识及客户 价值,真正做到以客户为中心。我们公司总共有 50 几套工班,每个月限 80 套左右,保障质量。

5、问:你们说现在业务多不多?如何管理这么多工地?

答:工程的质量我们采用 ISO9001 系统管理模式,分项验收制度 11 个, 验收环节确保过程精品,质量好了不返工才有利润,您才会转介绍,口碑 相传。(可提供一些资料标准给客户看)公司与市消费者协会共同推出质量 保证金先行赔付制度,保障客户利益。

6、问:你们公司在哪些地方赚钱?是不是就管理费和设计费?你们公司的 利润有多少?你们比马路游击队贵多少?能优惠点吗?

答:钱,每个公司都要赚一点,我们也一样,关键是赚得合不合理。我们 公司的预算采用菜单式明细软件统一报价。价格和材料工班有关,材料环 保,品牌等级高价格就要高一点。工人人工费在 80 元以下的公司质量都有 问题,我们现在好师傅要付到 120 元/天。我们比游击队高一点,大公司与 大公司之间都差不多,毛利润一般都在 25%左右,净利 10%左右。关键是 放心,找装修公司装修就是要服务好,有保障。

7、问:我已交了 1000 元,为什么图纸、预算还不能让我带走?是不是其 中有问题?

答:图纸预算在您付了设计费后可以带出去,我们公司是按 50 元/平方, 1000 元是设计诚意金,图纸预算是公司的机密,拿去了您自己就可以施工 了,您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流,我 们是软件报价,价格市场统一,您也不要为难我,我也很想把它给您。

8、问:你们公司的设计师是从哪里毕业的?你们公司用什么办法提高设计 师水平?

答:家装设计师跟他的学习力有关,我们的设计师美院和同济毕业的多一

点,我们公司采用设计小组工作制度以老带新的方式培养人才,定期参加 各种专业培训和服务意识培训让设计师保持进步,是我们公司成功的关键。

9、问:人家装修公司多半是免费出平面,看好之后交设计费,你们公司没 让我看到什么东西,就叫我交钱,这样有人叫你们装修吗?

答:设计是有很强的专业的,好的设计师才能设计出好的设计,免费的设 计公司很多设计师靠运气和大量设计,我们采用全程跟单,限量设计,保 障设计出精品,从测量、平面设计构思就要 3 到 5 天时间,立面构思设计 5 天,每月最多 3 套。我们以前也不收设计诚意金,设计师很消极不愿意做, 现在我们收设计定金和设计费,设计师抢着做。收设计费也是保障您的设 计效果,不满意您可以换设计师,一直不满意您还可以向总经理投诉退款, 设计施工分流是必然趋势。

10、问:你们公司保修几年?装修后尾款留多少,你们公司如何保证以后 的质量吗?

答:现在国家法规统一规定保修二年,水电保修五年。我们采用分项验收 制度保障过程精品品质,二年保修终生维护,我们每年都有回访制度,二 年上门检测制度保障您的长期利益,为您提供服务、建立口碑,您满意了 才会给我们介绍生意。

11、问:软装修设计师陪同选购吗?要收费吗?

答:可以,为什么我们在设计委托协议上写上„收取相应的费用‟?外出采购 时设计师也要花很多时间和精力,收取相应的服务费可以保证设计师不会 拿回扣。

12、问:工程由谁来负责验收?如果出现质量问题怎么办?

答:我们采用分项验收,专业专管。工程总监对水电,泥工,木工,油漆 和竣工进行验收,验收时对质量不合格部分出据整改单,确保工程质量。 我们只有质量做好了才不会返工,才不要维修,这样才有口碑,才有利润。

13、问:工程是否有转包现象?

答:我们公司现在采用工班长满意度考核制。客户满意度高,质量好,工 班长奖金就高,公司对工班统一管理并举办员工大会。我们是品牌企业, 质量第一。材料由公司统一配送,终生维修。

14、与客户接触的第一印象很重要,第一句话该如何交流?

答:与客户交流的第一印象非常重要,免不了对客户的礼貌用语„您好、请 这边坐、您喝咖啡还是茶?这是我们以前做的作品,您先看一下等类似的 话语。

15、问:能保证我家的装修像看的样板那样吗?

答:我们公司是按 ISO9000 标准施工验收的,规范标准统一,材料统一配 送,分项验收,专业专管,每一套都是样板房,您也可以点将设计点将施 工,我们的客户 80%都是转介绍的。

16、问:装修过程我要做什么?

答:您在装修前要多参与设计,这样施工时就会轻松点,装修过程您只要 做好材料验收,质量分项配合验收和主材确认就可以了,我们倡导设计施 工主材代购,软饰陪购一条龙服务。

17、问:你们装修能达到环保标准吗?

答:我们用的都是环保达标材料,健康是装修的首要需求,绝对环保是没 有的。我们会从设计用材和选材上保障环保达标,多用金属类现代材料, 少用胶水板材,竣工后我们会做环保检测,环保达标后再入住。这也是我 们专业装饰公司的优势。

18、问:为什么开关面板、洁具、龙头等不包括?

答:我们把主材和电器部分采用自愿代购,这样可以进行保障客户多样化

选择,您也可以指定品牌由我公司代购。

19、问:你们公司的设计、施工资质是几级?

答:家装公司都是专业资质,我们也是专业一级公司,家装看管理和服务, 工装看资质。

20、问:你们设计哪些图纸?

答:我们要求设计师统一设计规范标准:平面、顶面、立面施工、效果图; 节点、水路、电路图。全套图纸完善后由工程部核准才能够进场施工,以 保障施工进度和施工效果。

21、问:你们公司预算定额的依据是什么?国家标准还是公司标准?如果 是公司内部定的,那么价格高了让我怎么办?

答:我们是根据家装市场客户调查和参照 2000 定额标准确定的。我们每年 做一次市场调查,每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的,价格、 服务、质量和用材合理就是最好的。

22、问:公司的人工和辅料为何这么高?依据是