电话营销家装

发布时间:2015-11-07

第一篇:《家装公司高效电话营销话术集锦》

家装公司高效电话营销话术集锦

一.电话营销原则

1.电话营销的关键:自信、真诚、专业

2.电话营销的成交在于持续不断的联络、引导,要求准顾客作出想要的结 果。

3.电话行销在于创造与众不同的价值和服务,以好处和利益引导,比如精 品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。

4.电话营销中价值塑造是沟通的核心。

5.电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。

二.沟通中价值塑造

设计优势:设计是家装中非常关键的第一步,从平面构思、风格定位、整 体效果表现到后期跟单服务,材料运用,每一步都很重要。我们公司在设 计方面是行业领先的,我们从设计流程的控制到整体效果的把握,严格按 照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计,全程跟单,保证 每一个工程的效果,确保精品品质。

设计流程:

1.我们需要给您的房子现场测量,设计师对空间感受与思考,现场针 对性的交流确定功能位置。

2.平面设计构思也很重要,平面设计构思需要整体构思、确定功能、 风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

3.构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路说明,确定后期 设计思路是否符合您的要求。

4.我们与您需要不断的交流,设计方案修正直到到满意为止。设计其 实是量身定制适合您才是最好的方案

5.平面满意后立面构思确定整体效果,我们将设计出整套图纸包括立 面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整 施工才会轻松,效果超前感受。

6.图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度,团队构思确保 每个客户的设计效果(设计总监,工程部经理共同审核)。

7.图纸完成后再次与您交流,让您明确设计效果,不满的地方修正到 满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致,以免返工造成不 必要的损失。

8.预算跟据图纸计算造价,确保预算造价和施工决算准确率保持在 95% 以上。

9.预算图纸确认后和您签定施工合同,明确施工进度和保障施工。 设计收费一般分为两步走:第一步出平面方案,收取 5 元/平方诚意金。平 面设计需要三天时间左右,平面方案如果不能让您满意我们承诺退还 80%

方案定金(全额退还诚意金),您没有任何风险。第二步出立面方案,平面 满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材 说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。立面 收取方案定金 10 元/平方,纯设计 50 元/平方。

施工优势:施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用 ISO9000 施 工管理模式,双向监理,11 个验收环节,全程控制品质。我们是家装行业 唯一推出 100 分满意评分保障系统,按评分结果扣除品质保证金,确保施 工品质。

选材:我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回

扣,您也可以自行购买,由公司统一管理的先进模式,保证材料环保健康, 轻松装修。

效果控制的优势:我们公司采用 1+2 的效果控制模式,设计与施工严格配 合,经理室定期检查,按图施工,严格控制整体效果与风格。

确保设计与现场相符合,以效果为中心的设计施工模式。1+2 是设计验收 与施工管理模式统一。

服务优势:我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务, 在施工中定期巡检,拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪,多层 检验。11 个验收环节,200 多个验收项目,设计师全程跟单模式,施工后 三年品质保证,水电五年保证。

价格优势:我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式,省去了广告及 展会很大的开支,采用设计机构定点配送模式,降低了经营成本。我们每 一套工地相同的质量和工艺,价格低于同行 8%左右。在我们公司施工的客 户管理费减半,设计服务费减半,造价越高馈送五金或开关面板越多。 选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格, 如果这几个方面都能做到,你的选择才是正确的。最好的办法是:

(1)要公司 的管理资料

(2)和相关的管理与设计人员交流

(3)看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的,而不是一定要看 规模大的公司,因为规模较大的公司一般都是承包制的,收费都普遍偏高, 如果施工班子没有配合好风险会很大。

电 话 话 术

您好!请问是 XX 先生(小姐),我是 XX设计俱乐部的,我姓 xx,目

前我们俱乐部正在对 XX 小区征集示范工程的设计,想电话向您咨询一下, 您家的新房近期要考虑装修、设计,是吗?

客户回答分五类:

一、己经装修好的:xxx 先生(小姐)打扰您了,不好意思,请问一下您这 个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集 2 套免费设计的样板

工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我 们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?谢谢 您。

二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中:xxx 先生(小姐),您看这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个 平面方案,也好让您做个比较。装修和买东西一样,总要货比三家,比设 计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服务,你觉得我 们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不是件小事情啊!那好吧, 您看您是周一到周五有空,还是双休日有空,您来我们公司或者我们到您 新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会是您 理想的选择。

三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊?

设计在做:我建议您装修之前先分二步骤:

1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。

2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修是可以又省心又省力 的。

我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您看看。 一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,请 将您的邮箱或 QQ 号报给我。

四、没考虑好:xxx 先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或者转让, 您家确定自己住是吧!

五、如顾客问号码是怎么知道的:是我们经理给我的,我们非常愿意为您 提供家装上的服务,如果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比

较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是国家注册设计师,非常优秀, 非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到 让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

接待电话日常规范用语

“您好,XX 设计工程公司 ”

一、客户

1.咨询:(客户)我想咨询一下你们的操作方式

回答: “您房子多少面积?喜欢什么风格?我们首先会根据您的需求配一个 适合您的设计师测量一下,先做设计方设计是很关键的,设计好再给您选 择好的施工班组全程施工,我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻 松方便,保障性强。”

2.正在施工的客户:

“请问您有什么事?”

客户回答:“…….”

1.“我帮你接过去。”

2.“他现在不在办公室,要么等他回来我跟他说,或者我叫他打电话给你, 要么您直接打他手机” 手机不方便给您,还是您留个手机给我让他打给您 吧!”

3. “他现在有事要么你晚点打电话给他,或者我叫他晚点打电话给你。”

二、找人电话

1.通知本人接电话或转接过去。

2.他现在不在办公室,您有需要帮忙转告的吗?

回答:(同客户类 2)

三、建材商电话

1. 我给你接到我们的材料部(X 总)好吗?

2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话,回头让我们材料部跟 你联系。

四、前台

1.“请问你找谁?”

回答:“……”“您有预约?”(有预约就通知当事人,没有就请他稍等,进去通 知。)(会务室等候)

2. “您请进。”

3. 人不在办公室,有预约的打电话询问,没有的请他自己打手机联系,或 留电话转告。

4. 客户进门后要倒水,要问是否用茶水(夏天),注意端水杯的动作和提示 客户用水语言(请用茶)。

五、客户交谈问答

1、问:为什么你们要收设计费?其他公司都不收设计费。

答:设计是施工的灵魂,设计做好了,施工就不会返工,设计的效果直接 影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大,是投资,是 让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的,像专业设计公司每平方 要收到 100 元以上。每平方我们仅收 30 元到 50 元,我们施工的话减半, 很合理的。

2、问:你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的,您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战,我们一直坚持收管理服 务费。质量好的前提是管理,我们采用双项监理分项验收制度,对工地实 施设计跟单和定期保障工程进度和质量,减少返工和以后的维修,您也不 用担心装修质量问题,您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上 的。

3、问:你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗?

答:主材可以自购的,我们也可以给您代购或团购的托管式服务,团购量 大优惠,有保障,我们设计时把辅材的品牌定好,由我们材料部统一采购, 统一配送,这样可以避免以后的质量纠纷,您也可以轻松很多。

4、问:你们的施工队伍是自己公司的,还是临时叫的呢?你们公司有这么 多人吗?

答:我们是和装饰行业唯一的培训公司大禹企业管理有限公司合作,定期 对员工进行素质培训,签定长期合同的,强化服务意识,质量意识及客户 价值,真正做到以客户为中心。我们公司总共有 50 几套工班,每个月限 80 套左右,保障质量。

5、问:你们说现在业务多不多?如何管理这么多工地?

答:工程的质量我们采用 ISO9001 系统管理模式,分项验收制度 11 个, 验收环节确保过程精品,质量好了不返工才有利润,您才会转介绍,口碑 相传。(可提供一些资料标准给客户看)公司与市消费者协会共同推出质量 保证金先行赔付制度,保障客户利益。

6、问:你们公司在哪些地方赚钱?是不是就管理费和设计费?你们公司的 利润有多少?你们比马路游击队贵多少?能优惠点吗?

答:钱,每个公司都要赚一点,我们也一样,关键是赚得合不合理。我们 公司的预算采用菜单式明细软件统一报价。价格和材料工班有关,材料环 保,品牌等级高价格就要高一点。工人人工费在 80 元以下的公司质量都有 问题,我们现在好师傅要付到 120 元/天。我们比游击队高一点,大公司与 大公司之间都差不多,毛利润一般都在 25%左右,净利 10%左右。关键是 放心,找装修公司装修就是要服务好,有保障。

7、问:我已交了 1000 元,为什么图纸、预算还不能让我带走?是不是其 中有问题?

答:图纸预算在您付了设计费后可以带出去,我们公司是按 50 元/平方, 1000 元是设计诚意金,图纸预算是公司的机密,拿去了您自己就可以施工 了,您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流,我 们是软件报价,价格市场统一,您也不要为难我,我也很想把它给您。

8、问:你们公司的设计师是从哪里毕业的?你们公司用什么办法提高设计 师水平?

答:家装设计师跟他的学习力有关,我们的设计师美院和同济毕业的多一

点,我们公司采用设计小组工作制度以老带新的方式培养人才,定期参加 各种专业培训和服务意识培训让设计师保持进步,是我们公司成功的关键。

9、问:人家装修公司多半是免费出平面,看好之后交设计费,你们公司没 让我看到什么东西,就叫我交钱,这样有人叫你们装修吗?

答:设计是有很强的专业的,好的设计师才能设计出好的设计,免费的设 计公司很多设计师靠运气和大量设计,我们采用全程跟单,限量设计,保 障设计出精品,从测量、平面设计构思就要 3 到 5 天时间,立面构思设计 5 天,每月最多 3 套。我们以前也不收设计诚意金,设计师很消极不愿意做, 现在我们收设计定金和设计费,设计师抢着做。收设计费也是保障您的设 计效果,不满意您可以换设计师,一直不满意您还可以向总经理投诉退款, 设计施工分流是必然趋势。

10、问:你们公司保修几年?装修后尾款留多少,你们公司如何保证以后 的质量吗?

答:现在国家法规统一规定保修二年,水电保修五年。我们采用分项验收 制度保障过程精品品质,二年保修终生维护,我们每年都有回访制度,二 年上门检测制度保障您的长期利益,为您提供服务、建立口碑,您满意了 才会给我们介绍生意。

11、问:软装修设计师陪同选购吗?要收费吗?

答:可以,为什么我们在设计委托协议上写上„收取相应的费用‟?外出采购 时设计师也要花很多时间和精力,收取相应的服务费可以保证设计师不会 拿回扣。

12、问:工程由谁来负责验收?如果出现质量问题怎么办?

答:我们采用分项验收,专业专管。工程总监对水电,泥工,木工,油漆 和竣工进行验收,验收时对质量不合格部分出据整改单,确保工程质量。 我们只有质量做好了才不会返工,才不要维修,这样才有口碑,才有利润。

13、问:工程是否有转包现象?

答:我们公司现在采用工班长满意度考核制。客户满意度高,质量好,工 班长奖金就高,公司对工班统一管理并举办员工大会。我们是品牌企业, 质量第一。材料由公司统一配送,终生维修。

14、与客户接触的第一印象很重要,第一句话该如何交流?

答:与客户交流的第一印象非常重要,免不了对客户的礼貌用语„您好、请 这边坐、您喝咖啡还是茶?这是我们以前做的作品,您先看一下等类似的 话语。

15、问:能保证我家的装修像看的样板那样吗?

答:我们公司是按 ISO9000 标准施工验收的,规范标准统一,材料统一配 送,分项验收,专业专管,每一套都是样板房,您也可以点将设计点将施 工,我们的客户 80%都是转介绍的。

16、问:装修过程我要做什么?

答:您在装修前要多参与设计,这样施工时就会轻松点,装修过程您只要 做好材料验收,质量分项配合验收和主材确认就可以了,我们倡导设计施 工主材代购,软饰陪购一条龙服务。

17、问:你们装修能达到环保标准吗?

答:我们用的都是环保达标材料,健康是装修的首要需求,绝对环保是没 有的。我们会从设计用材和选材上保障环保达标,多用金属类现代材料, 少用胶水板材,竣工后我们会做环保检测,环保达标后再入住。这也是我 们专业装饰公司的优势。

18、问:为什么开关面板、洁具、龙头等不包括?

答:我们把主材和电器部分采用自愿代购,这样可以进行保障客户多样化

选择,您也可以指定品牌由我公司代购。

19、问:你们公司的设计、施工资质是几级?

答:家装公司都是专业资质,我们也是专业一级公司,家装看管理和服务, 工装看资质。

20、问:你们设计哪些图纸?

答:我们要求设计师统一设计规范标准:平面、顶面、立面施工、效果图; 节点、水路、电路图。全套图纸完善后由工程部核准才能够进场施工,以 保障施工进度和施工效果。

21、问:你们公司预算定额的依据是什么?国家标准还是公司标准?如果 是公司内部定的,那么价格高了让我怎么办?

答:我们是根据家装市场客户调查和参照 2000 定额标准确定的。我们每年 做一次市场调查,每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的,价格、 服务、质量和用材合理就是最好的。

22、问:公司的人工和辅料为何这么高?依据是什么?

答:现在的装修是透明报价,辅料和人工我们会含一部分利润的,其实我 们的净利润最多 10%,每套房子施工三个月,还要保修二年,水电五年!

太便宜了做不好,是要出问题的。合理利润是企业生存发展的关键。

23、问:价格与工程质量成正比吗?

答:不同设计师和施工班组的价格是不一样的,价格和质量成正比。我们 公司提倡质量第一,服务第一,安全第一。高薪聘请人才,价格相差在人 工费上,我们净利润 8%左右。

24、问:环保超标怎么办?

答:会有超标情况,我们尽量在用材上考虑环保选材,假如超标我们就会 请专业环保治理公司进行治理,保障环保。

25、问:材料选择注意哪些问题?

答:材料的合格证和保修卡要向商家索取,最好要求开发票,到正规的市

第二篇:《家装公司电话营销技巧》

家装公司电话营销话术教程:电话话术大全标签: 电话营销话术教程 作者:大禹家装培训 点击:3723次 打印 您好!请问是XX先生(小姐),我是XX设计俱乐部的,我姓xx,目前我们俱乐部正在对XX小区征集示范工程的设计,想电话向您咨询一下,您家的新房近期要考虑装修、设计,是吗? 客户回答分五类: 一、己经装修好的:xxx先生(小姐)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下, 介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?谢谢您。 二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中:xxx先生(小姐),您看这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。装修和买东西一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服务,你觉得我们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不是件小事情啊!那好吧,您看您是周一到周五有空,还是双休日有空,您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会是您理想的选择。 三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊? 设计在做:我建议您装修之前先分二步骤: 1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。 2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修是可以又省心又省力的。 我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,请将您的邮箱或QQ号报给我。 四、没考虑好:xxx先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或者转让,您家确定自己住是吧! 五、如顾客问号码是怎么知道的:是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如果说 您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。 聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是国家注册设计师,非常优秀,非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。 延伸阅读: 家装公司电话营销话术教程:和顾客交流标签: 电话营销话术教程 作者:大禹家装培训 点击:3103次 打印 学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况 1.交房时间 2. 居住人群 3.楼盘大小 4.工作方式:小区

设点(双休日是重点);电话营销;展销会;家装说明会;邮寄(通过资料引起客户注意)、网络营销. 5.楼盘均价 顾客的四种性格分析(学会感性营销,学会引导,顺着客户的想法讲) 大胆收钱: 活泼型:女性较多,性格急,多看图片。让她多讲,你多提问(随性) 力量型:多交流,回答问题果断(暴躁) 完美型:多看图片,多看资料,多讲解,多提问(细心) 和平型:被动多看资料,帮决定(没脾气) 如何电话跟踪 1. 问好 2. 询问上次情况是否满意,有何其他要求。 3.询问具体要求内容。 4. 再次邀请见面洽谈。 5. 确定具体要求事宜,非常愿意为您服务。 未签合同犹豫的客户 1.学会询问问题所在,及时解决问题。 2. 真诚交流。 3. 再次强调好处和服务品质(重点讲设计,施工,价格,服务)。 4.确定再次邀约洽谈一次。 5. 快乐签单。 不签单是情绪问题,是还不了解不信任,真诚沟通用心交流建立信任感动客户。 打电话注意情况 1.反感客户:(比较有成见或工作忙)对不起下次再聊,告知电话号码,让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意的服务。 2.准客户:做好记录(发短信及公司优惠活动),姓名、邮件及时跟单,持续沟通感动客户及时要求合作。 3.潜在客户:持续不断的联系(十天左右)先透过服务培养感情和信任度然后找你多多关心他。 电话流程 1.问候:姓名(全名)。 2. 介绍自己(家居设计俱乐部的谁,引起注意)。 3. 交流:询问装修情况(房子面积有多大,设计上有何要求,目前有没有设计)。 4.推出活动:正好近期有促销活动。设计总监设计、精品房征集活动、标准化样板工程征集活动、赠送优惠措施、团购优惠活动等。 5. 约好时间和地点,安排上门测量。 6.介绍公司:十大知名企业,知名设计机构,优秀示范企业。 如何组织会议 1.确定活动主题 2.安排会议流程: ①问候欢迎 ②介绍会议的目的 ③介绍会议的流程 ④推崇主讲老师 ⑤学会衔接 3.学会当主持人 总经理研讨会主持稿 各位来宾、女士们、先生们、大家好!欢迎参加由XX装饰和设计俱乐部共同组织的设计风格与户型专题解析会。首先做个自我介绍,我是本次研讨会的主持人XXX,很希望通过本次活动能和各位成为朋友。本次活动内容丰富多彩,不仅有设计户型分析、风格、风水、个性设计讲解,还有装修验收规范,介绍会议围绕实用性和科学性帮助大家做好家装参考。为了让会议保

持良好的会场环境和会议质量,请大家遵守以下会场规则: 一、 会议进行时大家保持会场持序。 二、 请大家一起把手机调到振动档或者关机。 三、 为了您和他人的健康,会场内请勿吸烟。 四、 有问题写下来交给我们服务人员,我们在提问时间优先回答。 五、 需要老师投影上的讲稿的朋友可以把邮箱给我们,我们会后及时发给您让您参考。 在会议开始前先看大屏幕欣赏设计作品感受设计效果。 设计是装修的灵魂,好的设计让生活增添色彩,今天我们请到的设计主讲嘉宾是国家注册设计师,也获得过多项设计奖项,多个作品被设计杂志刊录,我们用掌声请出我们的设计主讲嘉宾。 4.接待客户工作流程: ①欢迎安排就坐 ②登记(房子,姓名,电话) ③会议当中解决客户的需求 ④会后与客户交流 ⑤现场成交 家装公司电话营销话术教程:三点目标销售法标签: 电话营销目标销售法 作者:大禹家装培训 点击:2251次 打印 一、谈什么(针对他的房子谈):像您这套房子……. 图纸:让设计师谈图纸(设计师专业),学会引导推崇主案设计师,我们的设计师都是国家注册设计师,非常优秀,非常负责任,不仅仅图纸画的好,而且施工经验也很丰富。 重点讲:讲设计,讲质量,讲材料,讲工艺,讲价格,讲服务,讲优惠措施,真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。 最后介绍公司。你想做多少东西,摸清价格位置: 经济型【100 m2 X 0.75 (600 — 800)元】 中档型【100 m2 X 0.75 (800 — 1000)元】 高档型【100 m2 X 0.75 (1000 — 1200)元】 豪华型【100 m2 X 0.75 1200元以上】 选择:您选择的不仅是公司规模和品牌,最关键选择的是设计师、施工队是负责任的公司团队,我们不是最大的,但我们是最负责任的。 二.怎么谈 ①相互认识主动自我介绍。 ②看资料图册建立信任。 ③询问要求聆听需求。 ④重点介绍激发兴趣欲望。 ⑤介绍公司操作规范以及流程,企业荣誉建立信任。 谈单关键:信任时及时有效促成,收取定金。 三.谈结果 1.判断准客户,潜在客户,无房客户。学会问客户装修情况,过滤客户,时间放在准客户上。 2.成交,建议常用方式:让他二选一,假设成交,你不是改变他,而是帮助他,做高姿态的专家顾问。 四.工具的运用(70%是看到的东西,30%是靠感觉) 1.名片;2.纸、笔、客户信息记录下来;3.名单登记表,优惠表以便宜1%正好促销活动;4.学会包装自我,形象值得信任,要有专家的样子,讲好

的,讲出色的,讲优秀的,语言非常重要;5.整理现有装修户的名单;6.图片多看为中心,多听为辅助,然后再介绍;7.管理资料,建立谈单手册。 五.谈判中的常用的一些语言: 1.大公司价很贵,小公司质量不达标材料不环保,中高档公司最好。 2.现在或是马上签合同。 3.设计主任还是设计经理。 4.喜欢现代风格还是中式风格。 没有结果就不要结束,成交就在一瞬间,销售人员要有坚忍不拔的

第三篇:《家装顾问培训手册(电话营销)》

家装顾问培训手册

家装公司电话营销教程:速成家装顾问老手

我爱打电话,因为电话可以改变我的生活品质;

我爱打电话,因为电话可以提高我的交际能力;

我爱打电话,因为电话可以让我用语言创造财富。

沟通能力从来没有像现在这样成为个人成功的必要条件,一个人成功的因素75%靠沟通,25%靠天赋和个人综合能力。电话是公司对外交流的一个窗口,一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然。 电话营销(Telemarketing),也称电话销售(Telesales)

电话营销:概念

电话营销是一种直销模式,一般是销售人员通过电话向潜在的客户推销商品和服务。电话营销有时候也使用电话自动拨号,然后录音播放录音的方式。

电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感,结果适得其反。电话营销的定义为:通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。

与电话营销相关的词汇很多,直复营销(Direct Marketing)、数据库营销(Database Marketing)、一对一营销(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客户服务中心(Custom Service Center)等等都是其函盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同,但目的都是一样的,即充分利用当今先进的通信计算机技术,为企业创造商机,增加收益。

这里侧重解释一下数据库营销(Database Marketing)的概念。在国外,每天塞到邮箱中的广告非常多,有出售房屋的,日用品的,生命保险的等等,它们被称为DM(Direct Mail)。DM的反应非常低,一般在1%左右,绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求,可能成为客户的人,反应率会大大提高,一般可提高10倍~20倍以上。数据库营销就是基于数据,寻找具备需求的客户集,以此展开商务活动。数据库的来源有两种:企业自己积累或从外部购买。

电话营销:市场背景

现在一般城市家庭中已经应有尽有,商场中的商品更是玲琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加价值,而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等,消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。

另外随着信息化的发展,在电视、电话、传真、互联网普及的同时,消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样,消费者不必特意跑到很远的地方,只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。

现代企业,如果象过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品,然后卖给那些没有什么选择余地的客户,

是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时,还必须考虑而向什么样的客户层,增加什么样的附加价值,通过什么样的通道及媒体进行销售。也就是说,利用一切可能的机会收集市场信息,并对其进行分析吸收,然后进行扩大再生产,这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外,进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。

电话营销:给企业带来的益处 及时把握客户的需求

现在是多媒体的时代,多媒体的一个关键字是交互式(Intractive),即双方能够相互进行沟通。仔细想一想,其它的媒体如电视、收音机、报纸等,都只是将新闻及数据单方面地传给对方,现在唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见,是非常重要的商务工具。通过双方向沟通,企业可通讯时了解消费者的需求、意见,从而提供针对性的服务,并为今后的业务提供参考。

增加收益

电话营销可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心,不必只单纯地等待客户打电话来预约(Inbound),如果去积极主动给客户打电话(Outbound),就有可能取得更多的预约,从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通,在接客户电话(Inbound)时,不仅仅局限于满足客户的预约要求,同时也可以考虑进行些交叉销售(推销要求以外的相关产品)和增值销售(推销更高价位的产品)。这样可以扩大营业额,增加企业效益。

保护与客户的关系

通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系(Relationship Marketing)。但在建立与客户的关系时,不能急于立刻见效,应有长期的构想。制定严谨的计划,不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时,应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见,对电话中心业务员的反应,以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据,会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。

通过电话的定期联系,在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外,这样的联系可以密切企业和消费者的关系,增强客户对企业的忠诚度,让客户更加喜爱企业的产品。

电话营销:让客户喜欢你的十种理由

一、说话要真诚

只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩,去劝说一个只愿意花一两万装修房子的人成为我们的客户。那是不现实的,也会遭到客户的反感。首先,我们应该从该业主的购房档次、房产面积、交房时间等因素出发,尽可能多的了解上游资源,从大形势下去与客户沟通,让客户感受到我们是专业的。其次,我们在与该业主聊天的时候,去了解此人的脾气、爱好、职业。我想当你了解了这些之后,对你的进攻一定会大有帮助。

二、给客户一个购买的理由

时时把握客户的需求与承受能力,体察客户的心态,才是最终成交的关键。很多时候,我们做了很多事情,也浪费了很多时间,可最终临门一脚就打歪了。

三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

人都是有从众心理的,业务人员在推荐装修时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的小区或户型都已在我

们公司装过了。

四、热情的销售员最容易成功

不要在客户问起报价时,就说我给你发一个报价,你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下,你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说,实在报歉,本来要给您介绍公司的,这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过,让她感受到奔放的感情,如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话,就是客户没有需求,或者没有需求的客户,我们也应该真诚、热情的去接待她们,谁知道她是什么职位,她是什么背景;她没有需求,怎么知道她朋友中就没有一个人吗? 没错,我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。

五、不要在客户面前表现得自以为是

很多客户对家装知识一知半解,有时会问些非常幼稚的问题,这个时候请我们一定不要自以为是,以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则:

一、老婆永远是对的;二、即使老婆错了,也按第一条执行。在外面,在公司,只要你把词稍做修改,变成客户永远是对的,即使客户错了,那也是我们的错。 我相信你不仅是一名“新好男人”,同时也是一名工作出色的销售员。

六、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想

有的客户对他希望房屋装修有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的公司,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。

七、你能够给客户提供什么样的服务,请说给客户听,做给客户看

客户不但希望得到你的售前服务,更希望在装完之后,能够得到良好的服务,持续不断的电话,节日的问候等等,都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办,比如礼品、发票是否及时送出。

八、不要在客户面前诋毁别人

纵然竞争对手有这样或者那样的不好,也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法非常愚蠢,往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话,在客户面前抱怨公司的种种不是,客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

九、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压

很多时候,客户并没有装修意向,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进,可以转换话题聊点客户感兴趣的东西,或者寻找机会再次回访,给客户一个购买的心理准备过程,千万不要希望能立刻一锤定音,毕竟这样的幸运是较少的。

十、攻心为上,攻城为下

兵法有云:攻心为上,攻城为下。只有你得到了客户的心,她才把你当作合作伙伴,当作朋友,这样你的生意才会长久,你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友,你的路才会越走越宽;反之,那只是昙花一现。

攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败,锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下,一句话、一辈子、一声情、一杯酒,足矣,足矣!

电话营销:电话预约技巧

(一)电话预约绝招

一、编写话术

字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;

二、应变方式

设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

三、知己知彼

事先尽可能地了解要打电话的客户的概括,并粗略估计一下与之达成合作的可能性有多大;

四、充分准备

在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到,比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。

(二)电话预约的成功率

怎样才能提高电话预约的成功率呢?如果学过统计学的话,应该懂的概率的意义,当然你不能保证每一次预约客户都能够成功,但是你能够做到是通过你的努力把你的概率提高。有个成功的概率在里面,区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些,而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些。

被拒绝没什么可怕的,你打100个电话都被拒绝了,只能说明你越来越接近成功。反过来,你打了10个电话都成功了,说不定接下来你就要开始吃闭门羹了,这就是概率。关键的问题是你必须不断地打电话。没有数量,哪里有成功的概率?正是这个特殊的游戏推动着你的销售。你每天打多少个电话?这些电话是否给你带来足以让你成功的数目?要多少次你才能达成合作?你必须了解你的数字和成功的比例。许多销售员不知道他们的数字从何而来。他们只是顺其自然,有多少次就算多少次。事实上,我们只能算那些给你带来实实在在的销售业绩的数字。

其实,在家装电话营销当中的数字应该是这样的:100-50-35-15-2,意义是这样的: 在这个概率中,当家装业务员拨了100个电话,他同50人同上了话,实际有35人会有装修的需求,其中有15人是短期内需求,会产生2

位以上优质客户,这类客户对公司意向较大,约访几率能达到80%以上,在来的客户当中就会产生10%以上的签订率。

事实上,在一个月当中,你每天拨打50个电话,一周6天(一天休息),一周会拨打300个电话,一个月四周共计约1200个电话。在这1200个电话中,会有600个有效电话,会有420个潜在客户,会有150个短期需求客户,会有24个优质客户,你每个月就会来约20个客户,你就有可能签单能达到2个以上,当中还没有算你的老客户回访,或者是重复电话量。

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。

(三)电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该

把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以下几点:

第一,你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

第二,完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

第三,电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

第四,不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

第五,在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。

(四)通话过程中应遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

1.说明身份以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

2.说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

(1)要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

(2)要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

3.克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。

(五)接打电话的注意事项

1、通话时一定要保持正确的态度和姿势

随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意

3、私人电话应避开晚饭时间

打电话到客户家里,除非对方特别说明,下午4点以后,家庭主妇最忙碌的时候,绝不要打,否则,很容易令人

反感。所以,打电话到别人家里时最好在早上或下午早一点的时间打去。

4、日期、时间应再三确定

在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法

5、视情况请对方重述一遍

有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

6、面对不解,应换个说法加以说明

若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

7、要考虑对方的立场

电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。 如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

8、对方不在时,应自己再主动联络

对方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

9、一定要念对对方名字及公司的名称

生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

10、即使是熟客户,仍应完整地报出自己公司的名称

有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司

(六)电话留言的技巧

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,„„这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单„„我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。

(七)突破客户拒绝的话术

客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口,不妨可参考以下的建议:

1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品„„”

2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,为你解说一下,行吗„„”

5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?”

7、目前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参考一下,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好?”

8、我得先和其他人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你不会需要,不过,我还是很乐意你了解一下,它对你会大有裨益的!

10、再考虑考虑,下周给你电话

对此,销售员应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更好些?我星期三上午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意

愿动摇,如此一来,销售员就能够乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。

(六)接听客户电话的准则

1、销售部的工作人员每人都有义务和责任接听客户打来的电话,外来电话的响声不准超过三声无人接听,如果超过三声要对客户表示歉意,请求对方谅解。

2、接听电话语调必须亲切,吐字清晰、语速适中、话语简洁,避免口头禅、不允许对着话筒打哈欠、咳嗽、肆无忌惮的大笑,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的客户。要多使用礼貌语言,如:“你好、谢谢、很抱歉让你久等了”,声调要柔和,同时还要尽量避免打断对方的讲话。

3、接听电话的人员必须熟悉楼盘的实际情况,用统一的销售口径回答客户提出的问题,对新客户介绍项目要事先背熟介绍内容的顺序,老客户可以有针对性的答复。销售人员绝对不能一问三不知或敷衍了事推委顾客。

4、回答客户问题最好能够了解几个基本问题,如客户:姓名、联系方式、居住区域、如何知道的楼盘信息、是否有购房意向,便于市场调研和备份客户档案。

5、电话接听值班人员必须有养成做电话记录的习惯,电话结束后应该对记录下来的重点妥善处理或上报,认真给予对待。

6、回答客户问题时间不宜太长,平时可控制在3-5分钟,回答客户问题最好控制在3-5个左右,时间过短对方会听不清楚你要表达的意思,时间过长对方会感到厌烦;谈话重点可以重复,以便进一步明确问题;楼盘广告上市期间要缩短谈话时间,一般2-3分钟为宜,如果对方问题比较多可邀请其到售楼处详谈。

7、如果客户找人,而她今天有不值班的话,应询问客户是否要求转达内容或者请客户稍等去叫被找人员;叫人时应该轻轻的把话筒扣在桌面,不允许大声的喊叫被找人的名字,应该走到被找人身边小声的说(大声的喊叫这样既不尊重客户,也会干扰其它同事的工作);接听者必须说:“对不起,请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去,这是维护和塑造企业良好品牌声誉和形象的需要。

8、不允许在接客人电话的时候,与其他人搭话;可做手势让他稍等,挂断电话后再与其交谈。

9、如果对方语音太小,接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗?我听不太清楚您讲话。”绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方,不是你。

10、通话结束后要向对方表示谢意,以期给对方留下良好的印象,这一点至关重要,比如说“感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。”需要注意的一点是要等对方先放下电话,自己在放下电话。”

11、杜绝挂断后的说脏话的习惯。挂断客户的电话后有许多的人会立即从嘴里跳出几个对客户不雅的词汇来放松自己的压力,其实这是个要不得的一个坏习惯,销售人员应该时刻加强自身的文化修养。

(七)、如何电话拜访客户 销售代表为了保持和客户的联系,需要经常拨打电话。打电话说起来简单,实际上一门语言艺术和思维能力高低的表现。一般与客户打交道需要经过四个过程,探索-----提议-----行动------确认。提问一般而言属于探索步骤中的,提问的目的最重要的就是了解客户的需求,客户到底想要什么?到底是想要预定?还是对楼盘有重大不满等等,或者是其他问题。只有明确客户真正的需求,才能做提议和进一步的行动。提问分为开放式和封闭是问题,初期接触应该多提开放性问题,也就是说不是一个yes活着no就能回答的;总之,what、why、how等开头的问题都是开放性问题,他可以帮助你最快了解客户需求,最快了解用户的真正目的和意图,再做相应处理。

1、首先任何人打电话都有一定的目的,或是表示问候,或是告知最新楼盘情况,或是催缴余款等等不一而足,所以当你拿起电话前,就要有一个认真思考的过程,以免在接通电话之后,出现前言不搭后语,前后反复,让对方产生反感或罗嗦。

2、在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的便签或记事本上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。

3、打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助”。

4、在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。

5、工作中有时候需要给客户打澄清电话,所谓的澄清性问题是指正确地了解客户投诉的真正的原因是什么,事态有多严重,要求工作人员及时、客观的给予回复,最好不要夹带个人感情色彩。

6、有的时候当我们打征询电话的时候,要体现出为客户服务的理念,杜绝施舍的态度。征询性问题是告知客户问题的初步解决方案。它的特征是"您看......?"当你告知客户一个初步解决方案后(比如同意给客户一个比较大的折扣或者同意赠送某些物品),要让客户做决定,以体现客户是"朋友"的销售理念。

7、电话调查访谈如果能够再十分钟结束最好,访谈的深度不宜太深,你要保持一个积极的态度,好像受访者主动与你谈话一般;你的语气要对主题充满兴趣,即使你调查的主题很枯燥,但你决不可以将自己的语气传达给受访的客户;同时你需要禁忌不论访谈的内容多么简单,你一定要依文卷的内容发问,也不可以为受访者抢答。在受访者表示自己很忙后你要尽量的压缩谈话时,但是不可以误到客户,时间到了就应改提示客户是否继续洽谈。访谈的目标就是样他感到愉快,从长远来看,从事市调的人员要完全依赖受访者的持续性合作,这样才能体现出市调的科学价值含义,避免误差,摸清消费者的心态。

对个人而言,建立良好的电话管理沟通意识,逐渐养成在任何沟通场合下都能够有意识地运用管理沟通的理论和技巧进行有效沟通的习惯,达到事半功倍的效果,显然是十分重要的。学习电话沟通技巧,将使您在工作、生活中游刃有余。

电话营销:价值塑造

设计优势:

设计是家装中非常关键的第一步,从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务,材料运用,每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的,我们从设计流程的控制到整体效果的把握,严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计,全程跟单,保证每一个工程的效果,确保精品品质。

设计流程:

1.我们需要给您的房子现场测量,设计师对空间感受与思考,现场针对性的交流确定功能位置。

2.平面设计构思也很重要,平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计

3.构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路说明,确定后期设计思路是否符合您的要求。

4.我们与您需要不断的交流,设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案

5.平面满意后立面构思确定整体效果,我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。

6.图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度,团队构思确保每个客户的设计效果(设计总监,工程部经理共同审核)。

7.图纸完成后再次与您交流,让您明确设计效果,不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致,以免返工造成不必要的损失。

8.预算跟据图纸计算造价,确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。

9.预算图纸确认后和您签定施工合同,明确施工进度和保障施工。

设计收费一般分为两步走:第一步出平面方案,收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右,平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金(全额退还诚意金),您没有任何风险。第二步出立面方案,平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。立面收取方案定金10元/平方,纯设计50元/平方。

施工优势:

施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式,双向监理,11个验收环节,全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统,按评分结果扣除品质保证金,确保施工品质。

选材:

我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣,您也可以自行购买,由公司统一管理的先进模式,保证材料环保健康,轻松装修。

效果控制的优势:我们公司采用1+2的效果控制模式,设计与施工严格配合,经理室定期检查,按图施工,严格控制整体效果与风格。

确保设计与现场相符合,以效果为中心的设计施工模式。1+2是设计验收与施工管理模式统一。

服务优势:

我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务,在施工中定期巡检,拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪,多层检验。11个验收环节,200多个验收项目,设计师全程跟单模式,施工后三年品质保证,水电五年保证。

价格优势:

我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式,省去了广告及展会很大的开支,采用设计机构定点配送模式,降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺,价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半,设计服务费减半,造价越高馈送五金或开关面板越多。

选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格,如果这几个方面都能做到,你的选择才是正确的。最好的办法是:

(1)要公司 的管理资料

(2)和相关的管理与设计人员交流

(3)看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的,而不是一定要看规模大的公司,因为规模较大的公司一般都是承包制的,收费都普遍偏高,如果施工班子没有配合好风险会很大。

电话营销:和客户如何沟通

电话流程:

1)大胆的使用电话。

2)礼貌的问候:姓名+全名+先生或者小姐。

3)自我介绍。锦华装饰的小XX。

4)询问交流。目前我们公司正在针对XX小区,在搞示范工程的装修征集活动,电话向您咨询一下,您家的新房。近期考虑是要装修和设计的是吗?

1、已在考虑装修的客户,您设计有没有在做?没有。

建议您装修之前先分2个步骤来:

先将平面、立面、材料,价格这一块先做起来,然后再考虑施工一块。这样装修起来比较省时省力;你看我们这些活动比较省事、比较丰富、比较精彩。相关的内容先认真分析给您看看,一方面您对我们公司有个了解,另一方面对

第四篇:《家装电话营销话术》

家装电话营销话术

我愿意我喜欢打电话,因为我爱我的家人、朋友和公司;

我愿意我喜欢打电话,因为电话可以改变我的生活品质;

我愿意我喜欢打电话,因为电话是传递信息,传递爱心的工具;

我愿意我喜欢打电话,因为电话可以让我用语言创造财富。

一.电话营销原则

1.电话营销的关键:自信、真诚、专业

2.电话营销的成交在于持续不断的联络、引导,要求准顾客作出想要的结果。

3.电话行销在于创造与众不同的价值和服务,以好处和利益引导,比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。

4.电话营销中价值塑造是沟通的核心。

5.电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。

二.沟通中价值塑造

设计优势:设计是家装中非常关键的第一步,从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务,材料运用,每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的,我们从设计流程的控制到整体效果的把握,严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计,全程跟单,保证每一个工程的效果,确保精品品质。

设计流程:

1.我们需要给您的房子现场测量,设计师对空间感受与思考,现场针对性的交流确定功能位置。

2.平面设计构思也很重要,平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

3.构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路说明,确定后期设计思路是否符合您的要求。

4.我们与您需要不断的交流,设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案

5.平面满意后立面构思确定整体效果,我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。

6.图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度,团队构思确保每个客户的设计效果(设计总监,工程部经理共同审核)。

7.图纸完成后再次与您交流,让您明确设计效果,不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致,以免返工造成不必要的损失。

8.预算跟据图纸计算造价,确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。

9.预算图纸确认后和您签定施工合同,明确施工进度和保障施工。 设计收费一般分为两步走:第一步出平面方案,收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右,平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金(全额退还诚意金),您没有任何风险。第二步出立面方案,平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。立面收取方案定金10元/平方,纯设计50元/平方。

施工优势:施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式,双向监理,11个验收环节,全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统,按评分结果扣除品质保证金,确保施工品质。

选材:我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣,您也可以自行购买,由公司统一管理的先进模式,保证材料环保健康,轻松装修。

效果控制的优势:我们公司采用1+2的效果控制模式,设计与施工严格配合,经理室定期检查,按图施工,严格控制整体效果与风格。

确保设计与现场相符合,以效果为中心的设计施工模式。1+2是设计验收与施工管理模式统一。

服务优势:我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务,在施工中定期巡检,拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪,多层检验。11个验收环节,200多个验收项目,设计师全程跟单模式,施工后三年品质保证,水电五年保证。

价格优势:我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式,省去了广告及展会很大的开支,采用设计机构定点配送模式,降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺,价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半,设计服务费减半,造价越高馈送五金或开关面板越多。 选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格,如果这几个方面都能做到,你的选择才是正确的。最好的办法是:

(1)要公司 的管理资料

(2)和相关的管理与设计人员交流

(3)看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的,而不是一定要看规模大的公司,因为规模较大的公司一般都是承包制的,收费都普遍偏高,如果施工班子没有配合好风险会很大。

电 话 话 术

您好!请问是XX先生(小姐),我是XX设计俱乐部的,我姓xx,目前我们俱乐部正在对XX小区征集示范工程的设计,想电话向您咨询一下,您家的新房近期要考虑装修、设计,是吗?

客户回答分五类:

一、己经装修好的:xxx先生(小姐)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?谢谢您。

二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中:xxx先生(小姐),您看这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。装修和买东西一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服务,你觉得我们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不是件小事情啊!那好吧,您看您是周一到周五有空,还是双休日有空,您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊?

设计在做:我建议您装修之前先分二步骤:

1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。

2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修是可以又省心又省力的。

我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,请将您的邮箱或QQ号报给我。

四、没考虑好:xxx先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或者转让,您家确定自己住是吧!

五、如顾客问号码是怎么知道的:是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是国家注册设计师,非常优秀,非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

家装培训资料

A.探视顾客心理(六大心理)

一、从众心理:讲曾经做了哪些房子,每月有100多个客户找我们设计和施工,近期有哪些样板房可参观,学会举例说明。如:钱江时代„„

二、贪便宜心理:如问你:100平米四万元能做吗?这类型的人对钱敏感,这时要讲优惠措施,讲质量标准,多引导,多看图片,多参观工地,先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状合理用材,适当做高价格给出一定的优惠空间。

三、紧迫感心理:时间的划分:问什么时候搬进去住,施工工期一般三个月左右。假如说100平米以内要75天左右做好,100平米以上100天左右,您可以先将设计做好,不然空房时间有问题,住进去很匆忙不太好。

四、怕失去心理:太便宜我们公司不好做的,装修50%是材料费,35%是人工费,5%的设计师工资,10%的利润要不要。假如说太优惠的话,质量不达标,材料无保证,这样做是很不负责任的,我们是品牌公司,影响口碑的事是不做的。我想您还是多考虑品质,我们可以先给您设计,施工您比较后再做决定这样比较好。

五、同情心心理:反正你要装修,找我们公司好了,你看你什么都懂, 质量、设计、施工,各方面都让你满意,满足您要求,你帮助帮助我好吗?我真的是一个很负责任的设计/业务员,您就相信我一次,您什么时间可以量房?

六、逆反心理:死要面子的人,换位说法,反正你不会找我们做的,平面、立面你非常懂,像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗?我们按您的意见做,您说呢?(学会思考→定位→努力→获得成功)

B.目标销售法(三点)

一、谈什么(针对他的房子谈):像您这套房子…….

图纸:让设计师谈图纸(设计师专业),学会引导推崇主案设计师,我们的设计师都是国家注册设计师,非常优秀,非常负责任,不仅仅图纸画的好,而且施工经验也很丰富。

重点讲:讲设计,讲质量,讲材料,讲工艺,讲价格,讲服务,讲优

惠措施,真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。

最后介绍公司。你想做多少东西,摸清价格位置:

经济型【100 m2 X 0.75 (600 — 800)元】

中档型【100 m2 X 0.75 (800 — 1000)元】

高档型【100 m2 X 0.75 (1000 — 1200)元】

豪华型【100 m2 X 0.75 1200元以上】

选择:您选择的不仅是公司规模和品牌,最关键选择的是设计师、施工队是负责任的公司团队,我们不是最大的,但我们是最负责任的。

二.怎么谈

①相互认识主动自我介绍。

②看资料图册建立信任。

③询问要求聆听需求。

④重点介绍激发兴趣欲望。

⑤介绍公司操作规范以及流程,企业荣誉建立信任。

谈单关键:信任时及时有效促成,收取定金。

三.谈结果

1.判断准客户,潜在客户,无房客户。学会问客户装修情况,过滤客户,时间放在准客户上。

2.成交,建议常用方式:让他二选一,假设成交,你不是改变他,而是帮助他,做高姿态的专家顾问。

四.工具的运用(70%是看到的东西,30%是靠感觉)

1.名片;2.纸、笔、客户信息记录下来;3.名单登记表,优惠表以便宜1%正好促销活动;4.学会包装自我,形象值得信任,要有专家的样子,讲好的,讲出色的,讲优秀的,语言非常重要;5.整理现有装修户的名单;

6.图片多看为中心,多听为辅助,然后再介绍;7.管理资料,建立谈单手册。

五.谈判中的常用的一些语言:

1.大公司价很贵,小公司质量不达标材料不环保,中高档公司最好。

2.现在或是马上签合同。

3.设计主任还是设计经理。

4.喜欢现代风格还是中式风格。

没有结果就不要结束,成交就在一瞬间,销售人员要有坚忍不拔的精神,感觉决定一切,信念是成交的关键。

C.学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况

1.交房时间

2. 居住人群

3.楼盘大小

4.工作方式:小区设点(双休日是重点);电话营销;展销会;家装说明会;邮寄(通过资料引起客户注意)、网络营销.

5.楼盘均价

D.顾客的四种性格分析(学会感性营销,学会引导,顺着客户的想法讲) 大胆收钱:

活泼型:女性较多,性格急,多看图片。让她多讲,你多提问(随性) 力量型:多交流,回答问题果断(暴躁)

完美型:多看图片,多看资料,多讲解,多提问(细心)

和平型:被动多看资料,帮决定(没脾气)

E.如何电话跟踪

1. 问好

2. 询问上次情况是否满意,有何其他要求。

3.询问具体要求内容。

4. 再次邀请见面洽谈。

5. 确定具体要求事宜,非常愿意为您服务。

F、未签合同犹豫的客户

1.学会询问问题所在,及时解决问题。

2. 真诚交流。

3. 再次强调好处和服务品质(重点讲设计,施工,价格,服务)。

4.确定再次邀约洽谈一次。

5. 快乐签单。

不签单是情绪问题,是还不了解不信任,真诚沟通用心交流建立信任感动客户。

G、打电话注意情况

1.反感客户:(比较有成见或工作忙)对不起下次再聊,告知电话号码,让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意的服务。

2.准客户:做好记录(发短信及公司优惠活动),姓名、邮件及时跟单,持续沟通感动客户及时要求合作。

3.潜在客户:持续不断的联系(十天左右)先透过服务培养感情和信任度然后找你多多关心他。

H、电话流程

1.问候:姓名(全名)。

2. 介绍自己(家居设计俱乐部的谁,引起注意)。

3. 交流:询问装修情况(房子面积有多大,设计上有何要求,目前有没有设计)。

4.推出活动:正好近期有促销活动。设计总监设计、精品房征集活动、标准化样板工程征集活动、赠送优惠措施、团购优惠活动等。

5. 约好时间和地点,安排上门测量。

6.介绍公司:十大知名企业,知名设计机构,优秀示范企业。

I.如何组织会议

1.确定活动主题

2.安排会议流程:

①问候欢迎 ②介绍会议的目的

③介绍会议的流程 ④推崇主讲老师

⑤学会衔接

3.学会当主持人

总经理研讨会主持稿

各位来宾、女士们、先生们、大家好!欢迎参加由XX装饰和设计俱乐部共同组织的设计风格与户型专题解析会。首先做个自我介绍,我是本次研讨会的主持人XXX,很希望通过本次活动能和各位成为朋友。本次活动内容丰富多彩,不仅有设计户型分析、风格、风水、个性设计讲解,还有装修验收规范,介绍会议围绕实用性和科学性帮助大家做好家装参考。为了让会议保持良好的会场环境和会议质量,请大家遵守以下会场规则:

一、 会议进行时大家保持会场持序。

二、 请大家一起把手机调到振动档或者关机。

三、 为了您和他人的健康,会场内请勿吸烟。

四、 有问题写下来交给我们服务人员,我们在提问时间优先回答。

五、 需要老师投影上的讲稿的朋友可以把邮箱给我们,我们会后及时发给您让您参考。

在会议开始前先看大屏幕欣赏设计作品感受设计效果。

设计是装修的灵魂,好的设计让生活增添色彩,今天我们请到的设计主讲嘉宾是国家注册设计师,也获得过多项设计奖项,多个作品被设计杂志刊录,我们用掌声请出我们的设计主讲嘉宾。

4.接待客户工作流程:

①欢迎安排就坐

②登记(房子,姓名,电话)

③会议当中解决客户的需求

④会后与客户交流

⑤现场成交

成功的心态塑造

一、建立梦想与目标(有目标才有动力)

梦想是我们工作的动力,是我们的希望,有梦想工作就会轻松快乐。目标衡量我们的成果,明确目标就是为了实现梦想。梦想是目的,目标是方向。

二、良好的心态与信念。

1、积极乐观的心态;

2、喜悦的心态;

3、包容的心态;

4、抗拒绝的心态;

5、老板的心态;

6、虚心学习的心态;

7、坚持不懈的心态;

8、不达目的的不罢休的心态(强烈的企图心)。

信念:

A、100%相信成交的信念。

B、助人的信念。

C、追求成功的信念。

电话的流程:

1)大胆的使用电话。

2)礼貌的问候:姓名+全名+先生或者小姐。

3)自我介绍。家装高级顾问营。俱乐部小XX。

4)询问交流。目前我们公司正在针对XX小区,在搞示范工程的装修征集活动,电话向您咨询一下,您家的新房。近期考虑是要装修和设计的是吗? (备注)

已在考虑装修的客户,您设计有没有在做?没有。

建议您装修之前先分2个步骤来:

第五篇:《家装电话营销技巧》

辑录:中华微商会公众号

今天与大家分享的家装电话营销技巧,是笔者曾经参加某家装电话销售培训时所学到的东西,今天整理给大家。可能不是太细,但都是干货。

家装电话营销技巧之知已知彼

通常我们在电话营销之前,就会想到有很多业主会拒绝我们,甚至态度恶劣,那么首先我们要知道,客户为什么要拒绝。

1、同类的推销电话让他接烦了

一个业主在交房前后每天可能接到几十个装饰公司的推销电话,接烦了也是情理之中的事情。

2、销售人员一开始就进行推销

一般人们对张口就开始推销产品的人都抱有厌烦的态度。

3、销售人员的素质问题

态度不佳、语言粗俗等。

4、销售人员声音不好听

对于声音不好听的电销人员,在电销上本身就存在劣势。

5、客户的心情不太好

当电话打过去时,恰逢客户心情不太好

6、客户养成了拒绝的习惯

当客户销售电话接多的了时候,自然会养成拒绝的习惯。所以当一些销售打电话过去时,当说到:XX先生你好。电话那边就会说:我不需要装修。然后就挂了。

终上所述,我们从问题上入手,解决我们电销不成功的原因。比如一开始不能进行推销、说话时注意言辞和态度、要尽量保持最佳状态的声音等。

家装电话营销技巧之打不死的狼性

电话营销被拒绝是常事,但被拒绝并不是因为客户不装修,有可能是其它原因,就如同上面我们所说的客户拒绝的原因。那么我们应该怎么办呢,就是要坚持下去。这就叫的不死的狼性。

1、客户不挂电话就继续的沟通下去

2、客户房子没装修就继续打给他

3、客户态度再不好也要继续打

4、每一个电话都要有正面的结果

正面的结果是指客户同意、邀约成功、或者与客户约好下一次沟通时间、或者得到一个不确定的结果,类似客户说不知道什么装修准备装修。而我们就要说先短信联系,等到要装修的时候再让

客户记得找你等。

小技巧:有的时候遇上态度不好的客户甚至会骂我们的销售人员,而作为销售人员当然不可能和客户对骂,所以最好的方法就是傻笑一下。

家装电话营销技巧之熟人理论

打电话中熟人理论是非常好的,为什么要讲究一个熟人理论,原因有二。

1、人们不容易拒绝熟人

2、人们更容易相信熟人

那怎样成为熟人,最好的方法就是可以冒充熟人。比方说我们打电话过去可以说:“XX先生你好,我是头次与你联系的XX公司的家装顾问XXX。”这样子话,业主就会愣一下,因为这段时间打电话的太多了,他也不知道你是不是之前给他打过电话。这种开场白,通常不容易被业主拒绝。

分析:往往越是熟人,电话中越不客户。比如我们给最好的朋友打电话,说话都很随便,比如:你个土匪最近在干啥呢。一般都只有很好很好的朋友才会在电话里这样说,所以尽量挖掘熟人关

系。

家装电话营销技巧之选择成交法

电话营销中需要的是选择成交法,选择成交法就是给客户两个都是下面的选择。比如我们周六搞活动。我们要给客户的问题就是:

1、你是自己来还是和家人一起来呢?

2、你是上午来还是下午来呢?

这种问法客户容易被搞晕,有的客户就会说我下午来,但其实他心里没想过要过来。有人就会说,这样子到时候客户还是不会过来。但至少,你得到了一个再次和客户电话预约的机会,比如客户说下午来,你周六上午的时候就可以再给客户打电话。 家装电话营销技巧之短信再跟踪

打完电话后,得到结果后,一定要给客户发短信,加深客户对你的印象。

家装电话营销技巧之常见的错误话术

1、你现在通话方便吗?

2、你是XX先生吗?

3、你是XX小区的业主吗?

4、你是刚买了一套房子吗?

5、你小区是不是马上要交房了?

6、你对比有兴趣吗?

7、你到时候会过来吗?

8、你看这样子好吗?

9、我待会儿给你打电话过去。

家装电话营销技巧之自我催眠

电话营销是一个需要强大心理承受能力的工作,因为每一次打电话就可能被各种各样的人拒绝,需要我们一直保持积极向上的心态去进行电话销售,所以在电话开始之前,我们一定要给自己假设,假设下一个电话就能够成功。

1、要假设客户通话方便

2、要假设客户对我们的活动有兴趣

3、要假设客户正是要装修

4、要假设客户一定会来参加活动

5、要假设客户会继续和我沟通

6、要假设这个客户就是最后要与我签合同的人。

以上就是今天销售技巧和话术为大家分享的家装电话营销技巧,都是干货,所以需要我们慢慢消化。更多家装电话销售技巧,请

关注我们其它文章:

第六篇:《电话营销 话术(家装)》

电话邀约客户培训

企划部 准备阶段凡事预则立,不预则废! ? 了解公司竞争优势及该优势能给客户什么利益保障。 (知己) ? 了解小区情况,研究准客户/老客户基本资料(知彼) ? 饱满的情绪、沉稳有力的声音、坚持不懈的心态、时刻 保持微笑沟通 (催化剂) ? 一支笔、一张纸、一杯水

客户心理 从人的本性角度考虑,决定其选择的 动机主要有两大类: 1希望获得某种好处 2.害怕损失某种利益

家装电话营销四步法第一步:引起客户的兴趣 第二步:吸引客户的注意力 第三步:进行成功的预约 第四步:促使客户做出承诺 常用开头方法 ? 以促销导入——直接告诉客户,最近有什么促销活动, 对客户有哪些好处 ? 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过,以回访 的名义与客户沟通 ? 以调查导入——以电话调查的名义,慢慢导入电话营销

电话营销的主题,此为以迂为直之法。 话术举例下列开头很容易让客户拒绝你:

1.您好!王先生,我是**装饰公司,听说您在某小区有一套房子,您 是否正在考虑装修的事呢? (我暂时不考虑,谢谢——拒绝)

2.您好,王先生,我是**装饰公司,我们公司是国家*级资质企业, 我们(好,我知道了)

3.您好,王先生,请问您这个星期六有时间吗?我是**装饰公司,我 们(对不起,我没时间) 开头就能吸引客户 ? 您好,王先生,首先告诉您一个好消息(什么好消息) ,是这样,我是 **装饰公司,我们公司最近推出一项**活动,这个活动对您而言有很多的 好处(什么活动)(对我有什么好处),活动是这样 …… 打电话不要让客户有否认身份的机会,假定他就是有房子,就是正在考 虑装修,在这个时候,他最需要的是信息,是各种优惠活动的信息,所以 他就不会拒绝你下面的内容。 ?

4.(您好~崔小姐您好!首先告诉您一个好消息,是这样,我是上海聆海装 饰公司,我公司最近推出一项征集小区样板间活动,这个活动对您而言有 很多好处,活动是这样,针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公 司金牌施工队施工,优秀设计师团队进行全房设计,在工程造价上进行优 惠,并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。。) 开头就能吸引客户您好,徐经理呀,星期六我们活动就要开始了,你那边赶紧把资料送过来 呀(什么徐经理,我不是啊)噢,对不起,对不起,是这样我们公司准备 这个星期六举办一场**活动(客户无意中听到了你的秘密,他很想知道这 个活动的具体内容)。 我们公司前期主要是以房地产样板间和别墅豪宅为主的。。。。

5.时间 接电话是不受时间限制的,客户何时打电话就何时接听,但主动打电话,是 有时间艺术的,不同时间给客户打电话,会产生不同的效果。所以,我们要 把握好电话营销的时间。 电话营销 三不打 1清晨不打 2夜里不打 3吃饭不打 老客户可以在晚上9:00前进行电话回访,新客户下班后就不要打电话 ,否则就被视为电话骚扰 三必打 1.上班1小时后 2.中午下班前 3下午下班前 刚上班时会比较忙,不适宜打电话,1小时后工作都安排差不多了,所以可以打;下班前一般人都会较躁动,时间也比较难挨,所以打电话正好 可以排遣寂寞。

以下为例:

xx装饰电话话术 为什么选择xx八大理由表述

1.享誉全国的品牌保证表述要点: 来自上海,具有外资背景的集团化公司 年行业经验 来自xx,具有外资背景的集团化公司,12年行业经验 设计施工一体化一级资质 2010年中国家居百强企业行业排名第四年中国家居百强企业行业排名第四 AAA级信用等级企业 级信用等级企业

2.国际化设计水准和团队xx拥有由意大利顶级设计师领衔团队以及国内一流水平的资深设计师,设计师从业经验都在五年以上,在行业内都拿到过诸多设计大奖

3.超越同伦的材料、工艺标准超越同伦的材料

表述要点: 公司拒绝伪劣贴牌材料, 公司拒绝伪劣贴牌材料,全部采用国内外一线知名品牌 严格执行公司统一工艺标准,验收标准遵守国家规定甚至高于国家标准

4.有口皆碑的综合性价比表述要点: xx所用材料等级最高,设计水准最高,服务最好,工程质量最优,不能以单个价格衡量,应该看整体性价比

5.设计、材料绿色安全环保 设计表述要点: 表述要点: 设计图纸经设计部主管和工程部经理严格审核签字后方可施工所用材料质量安全可靠,生态环保达标,层层筛选,层层把关

6精艺良工铸就可靠工程品质 表述要点: 高标准施工工艺,xx全部施工工人均来自xx, 高标准施工工艺,经过公司统一培训,层层考核方可上岗 18项特色工艺领先行业 最大限度增加美观性,减少返修率

7.主材品牌联盟一站式服务,省时、省力、 省心、省钱 表述要点: 拥有千平材料展厅,货真价实更直观,产品零售全市最低, 环保安全有保障

8.贴心英式管家服务全程跟踪 表述要点: xx率先推出英式管家服务,总经理全程关注,对客户的不满意以及投诉及时协调处理,及时把握客户 把握客户对整体施工满意 满意以及投诉及时协调处理,及时把握客户对整体施工满意 贴身陪同客户对施工关键点验收跟进度,贴身陪同客户对施工关键点验收跟进。

电话营销话术

1.针对于新开发小区的邀约促销点:提供免费验房收房服务与咨询,样板间征集为主, 促销点:提供免费验房收房服务与咨询,样板间征集为主,优惠活动力度大

2.针对于已经交房有段时间,从新过滤的老小区促销点:以围绕xx12年周年庆优惠活动为切入点 促销点:以围绕聆海12年周年庆优惠活动为切入点

新开发小区的邀约话术 家装顾问: 家装顾问:您好,**您好!首先告诉您一个好消息,是这样,我是上海聆海装饰公司的家装顾问**, 请问您的房子装修到什么阶段了?

1.没装修,近期打算装, 没装修 哦,那有一个非常棒的咨询分享给您,我公司最近推出一项征集小区样板间活动,这个活动对 您而言有很多好处,活动是这样:针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工 队施工,优秀设计师团队进行全房设计,在工程造价上进行非常大的优惠,并且主材上优惠力 度也是非常大的,机会比较难得。您可以到我们公司来参观一下,我安排好时间去接您。还告 诉您一个好消息,凡是前来咨询的客户,我们即送精美礼

品一份。您看您什么时候有时间呢?( 安排时间及人员接送)

2.没装修,近期不打算 没装修, 哦!那没关系,我们也可以向您提供一些免费咨询服务,如果说你想了解任何有关家装方面的 知识,你可以联系我们,xx先生方便告诉我你的QQ吗?我可以把一些装修的经典案例和如何选 主材发给你参考下。

3.还没交房呢 还没交房呢 您可以提前过来一下,对日后装修有非常大的帮助。您可以为前期的装修做一个准备,为以后 装修减少点时间。(留下客户的QQ或邮箱发一些效果图以及公司资料)

针对于已经交房有段时间, 从新过滤的老小区邀约话术 家装顾问:您好!请问是XX先生(女士)吗?暂用您一分钟时间。我是上海 聆海装饰的家装顾问**,之前我发给您的短信您收到了吧? 客户: 客户:有\没有。 家装顾问:是这样的,我们想告诉您一个非常棒的资讯,我们公司最近推出 “xx装饰12年全国同庆”特大优惠活动,这个活动对您而言有很多的好 处,活动是这样…… 现场由多名资深设计师为您免费解答家装方面的设计风格、家装材料的实 用技巧,施工工艺和参观标准工程等装修问题,还有精美礼品赠送呐,请 问您是来2位还是1位?

1. 客户:没有时间,忙,以后再说 家装顾问:如果您家房子要在近期装修的,刚好我们有这样的活动。对您日后的装修有非常大的帮助,您尽量安排一下时间,这次活动呢机会难得! 我把地址和时间发个短信告诉您,如果有时间过来可以打电话给我,我可以提前帮您安排一下。

2. 客户:不装修 家装顾问:请问您是准备自己住还是投资的呢?

3. 客户:要装修的 家装顾问:刚好我们星期六(今天)有一场家装经典设计咨询会,请问您是 来2位还是来1位?我提前帮您预约好我们的资深设计师,因为这次人员 比较多,最好来之前将房子的户型图带上。好的,我把地址和时间发个短 信告诉您,欢迎您来参加。谢谢!

4. 客户:近期不考虑装修 家装顾问:您可以提前过来一下,对日后装修有非常大的帮助。您可以为前 期的装修做一个准备,为以后装修减少点时间。(留下客户的QQ或邮箱 发一些效果图以及公司资料)

第七篇:《家装电话营销培训PPT》

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