销售激励动员大会

第一篇:《2012下半年销售动员会激励方案》

2012年下半年销售动员会激励方案

销售部2012年下半年动员会定于2012年7月19日下午4点召开,以下是根据销售部目前现状设定的激励方案与措施。

一、业绩冲刺奖

A全年销售业绩完成销售目标的90%-100%,奖励店长1000元,导购500元.

全年销售业绩完成销售目标的100%以上(不含100%),奖励店长2000元,导购1000元。

B店铺销售业绩达成率和个人业绩达成率都要达到考核标准,方可奖励。店铺业绩达到标准个人业绩没有达到标准不予奖励,店铺业绩没有达到标准而个人业绩达到标准同样不予奖励。个人业绩达成率以店铺整体达成率为标准核算业绩达成奖金。

C 店铺员工工作不满1年,超过6个月,按工作时间比例核算销售任务进行考核,销售业绩达到考核标准,全额发放奖金。工作不满六个月的员工,按工作时间比例核算销售任务,销售业绩达到考核标准,按实际工作时间比例发放奖金。

例如:某店铺2012年销售任务240万,甲、乙两名员工个人全年任务为120万,全年店铺完成220万,完成率91.6%。店长奖励2000元。甲实际工作8个月,实际销售额85万,乙实际工作4个月,实际销售额45万,之前员工都已离职。

甲员工任务为 120万×(8÷12)=80万

甲员工任务达成率为85万÷80万=106%

甲员工奖金为1000元(店铺整体达成率为91.6%,按此标准核算奖金)

乙员工任务为 120万×(4÷12)=40万

乙员工任务达成率为45万÷40万=112.5%

乙员工奖金为1000元×(4÷12)=333元(店铺整体达成率为91.6%,按此标准核算奖金)

D此方案考核的截止日期为2012年12月31日,此日期前离职的员工不可参加此项考核奖励。

二、店铺招聘员工奖:公司老员工,介绍新员工加入本公司,经过试用期转正上岗者奖励300元。

奖励申请由店长填写上交业务主管,业务主管上报公司审批后随当月工资一并发放。

三、老带新传承奖:

1、新员工加入公司必须由一位老员工负责,形成司徒关系。

2、只有经过公司考核合格的老员工,经公司批准才有资格带新员工。

3、老员工(师傅)带徒弟(新员工)通过试用期经考核合格转正的, 奖励老员工300元。

奖励申请由店长填写上交业务主管,业务主管上报公司审批后随当月工资一并发放。

四、取消全公司所有店铺的六日延时加班,如遇客流高峰个店铺员工应积极配合工作需要延时下班。所有因客流、销售服务原因延时下班的不计加班。

五、未满足人员编制店铺提成方案调整

1、各店铺原来人员不足,未满足人员编制由店长按编制提成返公司的制度,自2012年8月1日起更改为店铺实际销售,由当日当班员工按分配标准划分,店长不再提成返回公司。

2、店铺人员自愿不增加人手满足人员编制,需承担店铺客流高峰期的无偿延时下班的义务,服从店长分配保证客流不得流失、不得跑单损失销售业绩。如果员工不按店长的工作安排执行,店长有权进行处罚扣除违反管理的员工当月销售提成。

3、经销售部业务主管及以上的管理人员巡店发现人员无法满足店铺销售工作需求,不能及时为顾客提供服务流失顾客损失销售业绩,不能按公司要求完成相关的店务工作,公司有权按公司预设的店铺人员编制安排员工到店工作,店铺内所有员工应该积极配合,不得以任何形式排挤员工,设置工作障碍。如果发现有员工排挤、讽刺新员工,或者传递有损公司形象的负面语言,一经查实立即开除,取消一切公司福利及奖励性待遇。并且扣除当月所有销售提成。

4、店长有权利向销售部业务主管提出增加员工的申请,业务主管根据店铺需求安排工作。

以上方案自2012年8月1日开始实施。如有调整另行通知,此方案自动作废。

第二篇:《销售启动誓师大会策划方案激励大会策划方案》

销售启动誓师大会策划方案激励大会策划方案

序曲背景短片播放:历年来多项销售数据组成的PPT。

背景音乐:《我相信》(杨培安)

强调会场纪律:各位亲爱的伙伴们,我们的大会马上就要开始了,为了保证销售大会的顺利进行,请各位将手机关闭或调成振动状态,不要任意走动,保持会场的安静。请您100%的投入、用100%的激情参与本次誓师大会!

主持人出场:

背景音乐:《相信自己》的前奏男:过去的16年,是双兴公司承前启后,成就非凡的16年。在这16年里,公司各项业务稳健发展,在一些重大领域中,更取得了令人瞩目的成就。

大家好,我是主持人金刚女:喜悦伴着汗水,成功伴着艰辛,遗憾激励奋斗,我们不知不觉地走进了新的一年;大家好,我是主持人男:

诸侯齐奏创业曲!

女:

群雄又唱大风歌!

男:现在我宣布:吉林双兴2012年目标实施激励大会(合)正式开始,请全体起立,奏唱国歌。

女:礼毕!全体就座!

男:今天,让我们欢聚一堂,共同规划美好的未来。

女:让我们用热烈的掌声有请吉林双兴公司总经理刘兴有先生上台致辞,掌声有请。

主持人串词:。。。。。。。。

女:感谢刘总的精彩致辞。

男:我们昂首奋进,奋进中享受着鲜花的喝彩;女:我们昂首奋进,奋进中享受着团队合作的力量;我们无怨无悔,我们从不后退,在吉林双兴人的心中只有两个字——前进男:为了积极地执行公司的营销企划方案,扩大销售市场,提升销量,打造最佳团队,有请销售精英上台,与大家共同分享销售心得!

第一篇章:分享成长,期待精彩流程:

销售冠军或者业绩突出者与大家分享销售方法销售经验姜伟罗淑凤背景音乐:《非诚勿扰男嘉宾入场》女:让我们在把掌声送给表现优异的伙伴们,同时也在这里把掌声送给同样卓越的自己。

(主持人上台)

男:跨越,分秒之内,或许颠覆一个世界。

勇恒,在每一个人的路上.女:一棋,一天下,胜势在握。

主持人AB:我是一切的根源,奇迹只存在于我们的手中。

男:当2012迈着坚定的步伐向我们走来的时候,让我们用灿烂的笑容,豪迈的热情,迎接2012的曙光,铸就2012的壮景。

女:接下来让我们有请为我们吹响战斗冲锋号的双兴各部门领导上台讲话。(掌声。。。)

赵桂茹徐靖宇张春凤歌曲:《铁拳新人王》主题曲第二篇章:点燃自己照亮别人(强调团队精神,需要串词)

流程:

游戏环节:(设计一些需要团队合作才能完成的游戏)

游戏规则:

一个组由4个人组成第一个人:喊:吉林双兴,谁与争锋,然后做10个俯卧撑第二个人:喊:

勇于拼搏,奋力进取,然后吹破一个气球第三个人:喊:火力全开,突破自我,然后一口气喝下一大杯水第四个人:喊:2012,更加精彩,然后与第二个人一起跳绳,跳够10个最后四个人一起做一个“耶”的动作每个环节出错,就要重头开始,最后用时最短的一组获胜。

游戏亮点:每个环节出错都要重头开始,所以需要队员认真,配合要好。

主持人串词:。。。。。。。。。

背景音乐:歌曲:《豪勇七蛟龙》。。。。。。。。。(颁奖)

第三篇章:火力全开突破自我歌曲:《铁拳新人王》主题曲1、所有的销售人员大声喊出自己2012年度的销售目标或者在台上放一块白板,每个人都上台写出自己的销售目标,这个环节要有专人记录下来,拍照或者是录VCR,存档,年底时达到目标的人会有奖励,也可作为明年激励大会的素材。

2、由销售主管亮出销售目标,然后分地区或不同销售点,派出代表,相互鼓励,相互激励。

背景音乐:。。。

主持人串词:。。。。

3、销售副总赵志国讲话三大作风结束篇:携手奋进创造炫丽人生(主

持人鼓舞士气)

背景音乐:

主持人串词:

男:让我们行动起来,众志成城,无视峥嵘、青春的旋律将因你而飞舞唱响。

女:艰难,磨砺我们坚毅的性格,竞争,激发我们毕生的欲望。 男:我们是天之骄子,横扫千军,女:我们是人中之龙,蹈海翻江。 男:长箭离弦,雕弓满月,女:蓬帆正举,东风浩荡。

男:开创新的壮举,创造人间奇迹男:号角已经吹起来了!

女:战鼓已经擂起来了!

请全体起立,举起右臂,宣誓:

敢于拼搏,用不懈争取进步。

自强不息,用汗水浇灌理想。

超越自我,用奋斗放飞希望。

永不言弃,用信念实现理想。

我发誓,我要比我的顾客进步的快,因为只有这样,我才能够生存;我发誓,我要比我的同事进步的快,因为只有这样,我才能够发展;我们发誓,我们要比同行进步得快,因为只有这样,我们才能够成功。

狭路相逢——勇者胜狭路相逢——勇者胜狭路相逢——勇者胜请坐。。。。。。

女:让我们高歌起来,无视风雨、无视坎坷,吉林双兴的舞台将因你而精彩辉煌。

男女:让我们,庆功宴上再相聚!

男:吉林双兴2012年度销售目标激励大会到此结束。谢谢大家!

第三篇:《销售动员激励演说》

销售突破动员激励大会

会议前:1、了解公司的现状 人员分布情况、运作方式

卫生情况(美容间、洗车间、卫生间)

2、与老板沟通销售奖励

3、员工的现行状况(团队意识)

会议中:(时间:控制为1小时)

壹: 自我介绍 (张大帅掌声)3分钟 自我介绍方式,活跃气氛

贰: 活动介绍

一、目的(10分钟)

1、灌输汽车美容养护概念、提升XXXX在XX美容的影响力(专业解说)

汽车养护概念

车首先入眼的是漆面

玻璃镀膜、胎铃、轮胎

内室清洗

仪表台、门板

2、提示本次活动赠送物品、推销奔瑞铂金硬化镀膜产品 (挖掘客户)

3、提升大家的销售能力、提升技术师傅的施工技能 (超越自我)

二、活动介绍

1、活动主题:体验铂金硬化镀膜、免费尊享2580元的豪华大礼包!(1分钟)

2、活动奖励:(根据情况由老板或指定人员宣布)(6分钟)

(活跃点:所以说,本次活动我是给大家送钱来的,送钱都没有掌声吗?)

团队:洗车人员利益分配、提示卫生打扫

3、销售技巧(此处用30分钟)

A、饱满的精神状态 (大家晚上好!好、很好、非常好!

客户满意、继续努力、加油!加油!)

B、销售用语

营销定义、销售定义 (28周培训课时)

拉一位员工上来,现在是一位陌生的客户,会相信谁?

给人感觉专业:专业公司形象、专业人员形象、专业施工形象) 关注客户,不是产品,客户才是核心

客户可以说不过你,但客户可以不买你的产品来嬴你

人生三百万(微笑、点头、赞美) 都是财迷呀?不过我们就需要财迷

习惯:故事巴西守门员 经验,从某种角度来说是负债,定期清理大脑,与其说您学到了多少,不如说您忘记了多少?

2、8定律(80%人的只拥有20%的金钱,20%的人掌握着80%的财富;火车、飞机;在这个时间里,大部分80%已经下班吃饭,只有20%的还在学习)

在我们团队经常问这样一句话:今天您变态了吗?改变心态、改变姿态、改变状态; 茶壸、茶杯

车漆知识 底层、颜色层、透明层;车漆从一出厂就开始氧化了;从透明层开始氧化,时间久了,摸到手上会有糙手的感觉,那就是车漆氧化已经到了颜色层了;

体验铂金硬化镀膜、免费尊享2580元的豪华大礼包!

0元体验美国铂金硬化镀膜(抗氧化、高硬度、提升光泽度)

赠送只有XX套,而且是在活动时间之内

赠送玻璃防水镀膜(详细解说,重要卖点;轿车有价,安全无价)

内室清洗:车内细菌是房间里的一百倍,送这个的目的是希望车主关注车内健康生活。也许大人的抵抗力强点,但是小孩子呢?打造优质、健康的第三生活空间

客户问多少钱?怎么处理或者说回答这个问题;

和客户建立比感情更重要的是信赖: 相信您的提意是友善的,相信您的产品是好的、相信您的价格是公道的

车主有需求:可以在车主的车边上施工一个片区

施工时间:新车3个小时 两年以上的车5~6小时左右

办理手续:这边前台办个手续;

知道和懂得不能成为您的能力,只用运用才能成为您的财富

专业销售还应关注:女士看包、男士看表;女士看头、男士看腰;重要的是能和客户很自然地聊起来,给客户加玻璃水,加机油

创造需求、引导消费(卖拐) 追求享受、躲避痛苦

三、活动目标(10分钟)

活跃语言(完不成,男的围就XX祼奔、女的就跳钢管舞)

我宣誓言,活动期间,一定完成自己的销售目标,请大家监督

1、个人拟定目标

2、个人宣誓目标(公众的承诺是伟大的)

3、个人销售演示

希望大家明天开始,客户满意,继续努力,加油!

廖总,还有什么要金口玉言的?

第四篇:《员工激励动员大会主持词》

员工激励动员大会主持词

男:尊敬的各位领导

女:亲爱的各位家人

合:大家早上好!

女:回首过去,我们感慨万千

男:因为有你们的努力,公司才会有今天的成就;

女:因为有你们的支持,公司才会如此的强大;

男:在此我代表公司感谢全体家人这一年以来的努力拼搏,谢谢你们! 女:公司在不断成长日益壮大,有了今天的成就,离不开在场的各位领导,更离不开所有员工的辛勤劳动和积极配合,

男:在此9月份公司涌现出一批优秀员工,

女:今天,我们全体员工欢聚一堂分享荣誉的喜悦;

男:我们一起用心来聆听优秀员工的心声;

下面我宣布:员工激励动员大会,现在开始。

男:晨会内容:

1、拿出(我要用全身心的爱来迎接今天)晨读、

2、请右手握拳跟我一起来领读公司文化!公司使命。公司文化理念、每个和诺人应该具备的以下基本要求、知足理念、舍得理念我们以企业文化为工作指导思想,将企业文化应用到我们的工作中,在企业文化的熏陶下,涌现出了一批优秀的团队和个人。俗话说的好,没有完 美的个人,只有完美的团队。如果每个人找到真真属于自己的团队并且都愿意把自己的光和热奉献到团队上,我相信这个团队是成功的,

无论走在任何地方,它永远都散发着光和热,洒满在这片神州大地上 接下来办法的是区域优秀团队奖区域销售冠军柜组:方法比速度重要“只要找对了路,就不怕路远”,他们把公司企业文化落实到了实践中,她们志存高远、迎难而上,她们聪明睿智、意志坚强,在频繁的岗位上作出了不平凡的业绩夺得区域销量的桂冠!

他们分别是:童泰。金豪雀。

这两个柜组获得了我们这个月的区域销售冠军柜组的荣誉称号为他 们颁奖的是我们:安经理,有请安经理上台为他们颁奖。 采访:童泰:

问题:贵柜组已近连续两次获得了销售冠军,这次已近是第三次了。区域优秀卫生团队在9个月的五星级门店评比中我们为了同一个目标而努力的奋斗者,那就是优胜门店的光荣称号,到目前做的最好的团队是:红豆家纺、奥德美。为他们颁奖的是我们的张全仓,有请张经理上台为他们颁奖。

再次把掌声送给我们的张经理和我们的卫生团队

采访:

奥德美,也是三次获奖,你成功的经验又是什么呢?

服务明星团队:

这是一个先进卓越的队伍,这是一个和谐互助的小家庭。也想做鲜花, 也甘做绿叶,你中有我,我中有你,他们对待工作积极有加,对待同志热忱如火,他们一路相互扶持与学习,互相体谅,共同成长,用忠孝、诚信、快乐、博爱打造一支令人瞩目的团队,他们就是我们化妆

品柜组的情人岛。为他们颁奖的是我们的张永芳张经理,有请张经理上台为他们颁奖。再次把掌声送给我们的张经理和我们的明星团队。 女:胡鹏我想请教你一个问题:

男:哦?不要太难哦!

女:“员工、股东、客户三者之间谁最重要?”

男:“缺一不可。如果非要说谁最重要,员工排第一,有满意的、有幸福感的员工,才会有满意的客户和股东。”

有一句话说:企业成功看高层,企业优秀看中层,企业卓越看基层。 员工决定企业的成败荣辱。从某种意义上说:有多好的员工,才会有多好的企业。我们作为一个服务型企业,员工决定了我们服务的质量, 员工是企业的根基,优秀员工是企业制胜法宝。

下面颁发的优秀个人奖

1、她吃苦耐劳,任劳任怨,在销售工作中,不断学习,增强自己的专业,从服饰陈列,服装色彩搭配上,都有很大的提升,10月份以个人销售23945元名列第一名,9月份个人销售13092元,个人销售增长率为182.89%成为销售第一名和销售进步最快的一名家人。数字为岗、绩效违纪,她的销售数字得到了家人的认可,是我们自营员工学习的榜样,他就是来自自营男装区的优秀员工郭燕,

为她颁奖的是自营服饰店长助理,翟杜娟

2、别看她年龄小,聪明机灵,活波可爱,但工作起来认真仔细,并能用心倾听每一位老员工的知道,对待顾客热情坦诚,用真诚专业的服务打动着每一位进店的顾客,在10月份销售业绩评比中全店第一

名,她就是来自我们金店的赵静

为他颁奖的是金店店长温丽霞,温店长。

3、他是鞋区一名普通的员工,她来到公司这个大家庭已经一年多了,经过一年多的磨练和洗礼,她从当初对鞋的一知半解到了能够准确地为顾客挑选合适的鞋,在自己的不断努力下成为了一名柜组长,她说:“是公司提供给了她这么一个平台,让她可以在这里学习和成长,是公司培养了她”她是一个懂得感人的,感人能让我们走的更远,她就是我们鞋区的王娟家人。为他颁奖的是鞋区店长李增翠,掌声有请李店长上台颁奖。

1、我们的工作作风和口号是:迅速反应马上行动,认真、快、坚守承诺,决不决不找借口!口号:听话出货,他就是这样一个人!他来自我们的安保课家人:吉泽。

为他颁奖的是保安科代理指导员逯凯强

2、面对繁杂的事务,面对同事你来我往的工作需求,他怀着对工作的热情和激情,任劳任怨,默默无闻。凡事认真负责,小到准时上班,大到超负荷工作,没有理由和怨言,只有尽职与尽责。他始终用行动证明着一切,用自己的责任感打动他人,这就是他的魅力。他就是 李永峰为他颁奖的是后勤处张全仓、张经理。

3、“既然我选择了这个行业,就要坚持到底,要尽自己最大的努力做好每一件事。”这是她的原话,他是来自收银组的:安晶晶 为他颁奖的是我们的收银主管刘甜甜

4、他在日常工作中表现出勇敢、智慧、认真负责、不怕苦、不怕累、

不怕脏、所有的焊接工作有他一个承担,在商场调整拆迁期间他总是第一个主动扛起了大锤,一锤一锤的完成了拆迁工作任务,人送外号“张大锤”,他就是来自我们电工组的张海生

为他颁奖的是电工课科长杨力强

5、她每天面对的是我们常用的碗、盘子、罐子、筷子,她在平凡而普通的岗位上,不辞辛苦,坚持不懈,在伙伴有事不能来上班的时候一个人努力的工作,从不抱怨,以她默默的付出,赢得了所有伙伴的认可。他就是来自餐饮部的李彩丽,

为他颁奖的是我们的餐饮经理:李会梅

6、他是在工作中认真负责,遇到事情从不抱怨,从自身找原因,分析原因,解决问题,对同事相互理解相互包容能真正的做到像对待家人一样对待同事,她是来自我们娱乐部的涨快

为她颁奖的是张珍

接下来是我们的员工代表发

红豆代表。童泰代表、情人岛代表,金豪雀代表

优秀员工代表发言:

郭燕、安晶晶、李彩丽、吉泽、张块

女:用热烈的掌声再次感谢他们的发言,我们大家在他们的发言中能够找到自己成功的经验,他人的成功给我们带了了什么样的启发,是一个值得深思熟虑的问题,我们不必任何人差,他人能做到的我们也一样能做到,请大家摆好心态,要相信自己,相信身边的人,相信只要努力梦想就能实现。

下面我们给予我们星级员工颁发星级胸章:有请获得星级员工的人员上台领奖,首先颁发的是二星级员工,有请安经理给他们颁发奖章。 企业与个人的关系也正如江河海洋与水滴的关系:对个人而言,企业是施展个人才华、实现个人价值的舞台,这个舞台越宽广,环境越宽松,个人的价值体现就越充分;如果失去这个大舞台,自我价值的实现便成为空谈。对企业而言,企业的发展源于每个员工的劳动和创造,员工实现自我价值的过程,就是企业蓬勃发展的过程,二者相辅相成、相互推动,共同发展,正如“大河涨水小河满”和“不积溪流无以成江河”一样,是一个问题的两个方面。

下面请拿出你们的双手,让我们欢迎我们经营管理处处长安琪安经理为我们做上月活动总结及本月任务达成动员。

让我们再次的感谢安经理的

下面有请全体获奖人员上台领读《优秀员工工作誓言》

男:爱岗敬业、勤勉踏实、开拓进取、勇于奉献,是中华民族的优 秀品质与优良传统。

女:为鼓励先进、激励后进,公司每月都将对优秀员工予以表彰,此次我相信有许多优秀员工因名额有限没能一一得奖,但你们的贡献公司同样不会忘记。

男:在接下来的时间里,愿大家更齐心协力,同舟共济,再接再励, 祝愿鼎尚明天会更加美好!

女:最后衷心祝愿各位领导,同事们,万事如意,吉祥安康,谢谢 大家!

第五篇:《销售动员大会发言稿》

销售动员大会发言稿

分类: 工作体会 2011-02-16 00:21

尊敬的公司领导、尊敬的各职能部门的领导、尊敬的各位战斗在市场销售一线和后勤协作岗位的领导和同志们:

大家好!

对公司而言创造了历史最辉煌成就的2010年静静地过去了,充满挑战和希望的2011年已经开始。今天,我们在这里组织召开公司2011年销售动员大会,是因为我们要放下过去的成绩,凝心聚力,重新开始又一个对公司发展富有光辉意义的新的一年。

2011年公司经营方针和目标已经下达,公司精心组织传统产品营销策略、大力打造新产业的可持续发展战略,已经从各个渠道传递到全体员工,为公司发展明确了方向,为员工和公司共同发展提供了内在动力,形成了生机勃勃的工作氛围。对作为经营龙头的销售工作,各单位主管领导已经做好了精心的布臵,销售人员们也已经开始摩拳擦掌,公司销售运营活动已经按计划顺利展开。

在这里,我将就市场部对公司市场销售活动的宏观管理工作计划向大家做出汇报:

一、营销管理工作

管理是我们今年的基础工作:

我们将在去年工作的基础上,进一步加强销售活动的宏观管理,这些管理涉及合同管理、价格管理、客户信用及应收货款回收管理、人员行为规范管理、库房管理、驻外办事处管理、与顾客有关的过程程序管理等。2010年我们建立、健全了与销售工作有关的制度和规定,但是,因为个别单位制度意识淡漠、学习培训跟不上、市场部检查力度不够,导致有些销售人员到现在对这些制度还不熟悉,不能领会、掌握和有效执行。为改善这方面的不足,我们特别编制了《2011年销售人员工作手册》,将上述所有制度汇编成册,其中包含了销售人员可能在工

作中需要的各种表格的模板,同时我们还加入了公司产品基础知识简表,以及销售人员通讯录。这个手册一会儿将由公司领导发放给各销售单位,人手一册,一册一个登记编号,希望大家好好保存,好好学习,能够把公司的营销管理制度真正贯彻落实到具体工作当中。

2011年我们将继续作好销售队伍的建设工作:我们将发布全年培训计划,每月向销售单位提供一个学习主题和相关的学习素材,要求各销售单位组织专题学习、讨论学习心得,建设学习型组织;全年争取组织两次水平较高的集中培训和团队活动,营造优秀卓越的团队精神;同时我们还将根据需要组织各类业务竞赛,为年轻和优秀的销售人员提供表现的舞台,为公司业务水平的不断提高集思广益。另一方面,我们还要持续地进行销售人员职业道德建设,销售是涉及公司利益、经济利益的岗位,如果不打造一个有人格、有职业道德的销售团队,就会诱使销售人员为了个人利益牺牲公司利益,为公司带来潜在的经济损失和长远的精神损失,最高的管理是自我管理,任何死的制度都不能完全战胜一颗想要投机取巧的活人的心,所以,我们希望各销售单位从上到下注重销售人员职业道德的学习和渗透,把清白做事、健康做人的理念落实到业务当中,打造一个真正有竞争力的销售团队,这个真正的竞争力是什么,就是对自我的管理,对健康人格的追求。

2011年我们还要持续关注销售业务的宏观管理,做好统计工作的分类和程序优化,通过合理的统计分类,确保统计结果更准确、更有针对性、更适合于销售分析;同时提高销售数据分析能力和水平,提高销售工作的自我诊断能力;将价格管理更好地与市场调研相结合,对新产业价格行情给予更多的关注和学习,力争在2011年年底前形成较为成熟的、覆盖全公司产品的价格管理流程;对客户信用及应收货款回收管理、退换货管理、库房管理制度要更加严格执行,从制度上杜绝管理漏洞,把好发货关和安全关,做好服务和监督工作。

在汲取去年考核实践经验的基础上,今年我们还将进一步优化考核激励工作。今年的《销售目标责任书》已经编制并经过审核,一会儿将由公司领导与各单位领导签字生效。鉴于各单位考核指标都比去年有较大提高,今年人均考核奖金标准

也比去年有相应增长;另外一个最重要的情况是,我们改变了公司以往奖金上封底的传统作法,对超过考核指标的完成情况也做出了明确的奖励规定,其中包括销售额超额奖、回款率超额奖、利润超额奖、重大管理贡献奖、新产品增额奖,这些新增奖金的设计意图是将销售人员个人收入更好地与其对公司的贡献联系到一起,更好地激励销售人员和公司的共同进步;为树立优秀销售人员的标杆,我们还将在条件适当的情况下,开展“金牌销售人员”评比和奖励活动。总之,在公司领导的大力支持下,我们希望通过不断地改进,逐步建立起一套更加科学的激励体系,奖勤罚懒,奖优罚劣,形成有效激励、正向激励、长远激励。作为管理部门,我们很感谢公司领导对销售工作重要性的理解和支持,我们一定会慎重用好考核的权力,使考核更好地发挥积极有效的作用,成为公司快速发展的润滑剂;对工作在一线的销售单位,我们希望通过自己的公正合理,使你们所滴下的每一滴辛勤的汗水和所付出的每一份智慧的心血,都通过公正的考核得到认可和赞赏,每个人都在乎钱,但钱不是万能的,比钱更重要的财富是信任、是理解、是同心同德、是一个有共同目标并愿意为实现目标而付出努力的卓越团队。

二、宣传推广和市场调研工作

随着新产业逐步走向市场,产品宣传推广工作突现出其重要性和紧迫性。在这方面我们的主要工作计划包括以下几个方面:

(一) 宣传资料的制作

首先是公司新的宣传光盘(加入了对新产业的内容介绍),已由宣传部和进出口公司为主,完成了母板的制作。目前经由我们审核完毕,将在二月底前批量刻制并发放至各销售单位。

其次是公司宣传册的制作,其中包括一个总册和四个分册。此项工作历经了几个月的时间,是因为我们对这次制作提出了较高的标准和要求,所以从组稿、修改、技术审核、翻译、设计、校正,先后反复经过了好几个轮次,工作量非常大。目

前小样已经出来,经过各销售单位终审后将付梓印刷,预计最晚三月份底就可以发放使用。

公司电子版(PPT)宣传资料的优化。去年年底我们在销售人员中搞了一个PPT水平提高的讲座,之后组织了公司PPT宣传资料比赛活动,在收到的参赛作品中发现了很多优秀的设计;为使这些作品在内容上更加完整和全面,我们又为这些作者提供了更多的素材和资料,要求他们进行进一步的修改,我们计划在近期收集第二轮修改后的作品,综合各方优点,形成几个高水平的公司电子宣传模板,将其提供给广大销售人员使用。这种不断的改进将是持续的,没有最好,只有更好。

最后我们还计划对公司网站中与产品营销有关的内容进行一遍全面的审查、修正和完善工作。目前公司的网站内容,特别是英文内容,都存在明显的错误、不妥或相互不一致的说法,对产品的系列划分不科学、内容不充分、重点不突出,存在诸多需要改进的地方。我们计划在宣传册出来之后,以其为基础,对网站内容进行一次大的更新,使公司的对外形象和宣传说法更加统一正规。另外,在条件和精力具备的情况下,我们还计划对销售人员对外形象进行统一设计,在服装、信笺、礼仪、礼品、接待等方面更多地加入企业形象和企业个性的元素,使宣传更加广泛和职业化。

(二)宣传工具的利用

使用好已选择签约的各专业网站、媒体和专业期刊等宣传工具,为各销售单位提供及时有效的招投标信息、价格变化信息、技术信息和政策信息等。

继续选择好的宣传工具,找到更适合公司产品推广的较为有效的媒体工具。对阿里巴巴等商业网站进一步考察,寻找将公司新产业产品推向海外市场的公共渠道。

统筹组织各销售单位和相关人员,积极参加与公司各业务领域有关的重要的行业会议,组织发布和传递与公司相关的技术和市场信息。

(三)策划并组织产品推广活动

将根据新产业项目建设和投产情况,在公司的统一安排下,策划并组织一到两次规模较大的新产品发布会/推广会。

(四)做好市场调研工作

随着公司新产业的战略性规划,我们将加强对市场调研工作的进一步探索和推动。坦白的说,这项工作目前是我们的弱项,我们缺少人员,也缺少经验,但工作的重要性也要求我们必须对此有足够的重视。所以希望在公司的支持下,能够为市场部配备综合素质硬朗的年轻人员,能跑,好学,有钻劲,把公司的市场调研工作真正做出水平来。为了改进市场部人员远离销售一线、没有一线感觉的不足,今年我们将要求市场调研人员严格执行各销售单位客户来访会谈旁听的规定,使其能够触摸到市场的感觉;同时我们还将派调研员随同销售人员访问客户,或就调研专题独立走访市场,使其能生出市场的敏感性。在市场调研方面困难是有的,但我们相信路是人走出来的,通过持之以恒的努力,我们一定会形成自己的方法和经验,并有所成果。

以上就是市场今年的总体计划,有不妥和不足之处,敬请各位领导和同志们批评指正。二月虽然春寒料峭,但春天已经到来,那一丝寒冷只不过是为了提醒我们更精神地去面对新一年的工作挑战和工作乐趣。我们相信在公司领导的战略决策指导下,在全体营销人员的共同努力下,2011年公司销售工作一定会实际既定的目标,创造出新的辉煌。谢谢大家!

第六篇:《激励总动员》

激励总动员

商场如战场,销售队伍犹如企业占领市场的先头部队,他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂,是鼓舞战斗士气的关键。然而,多数企业管理人员,并不真正了解自己的销售队伍,也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍,面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。

下面笔者以真实客户案例为背景,介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。

直销模式下的激励政策

1.企业介绍

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司,该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验,全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国,客户销售模式为典型的直销模式,公司向销售人员提供丰富的房源信息,销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2.销售工作特点

工作时间自由,单独行动较多。工作业绩可时时进行监控,销售工作难度小,销售人员流动性强。

3.销售人员特点

销售人员两极分化严重,接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁,教育层次集中在中专和大专学历,平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生,专业无集中性。

4.销售人员需求分析

初级销售人员,他们处于职业发展的探索期,刚开始从事销售工作,工作热情高,但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障,同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

高级销售人员,他们处于职业发展的维持期,有3至5年的工作经验,工作热情达到顶峰,并能够相对保持,有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足,他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升,从事管理工作,另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。

5.薪酬激励方案

分析了A公司的业务特征和销售人员需求,我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例,刚入职的销售人员,公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注:文中涉及薪酬方面的数据均为举例,不代表真实数据,无参考性)

在薪酬激励方面,销售人员拥有激励方案的选择权。同时,公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下,销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标,将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。

6.辅助激励方案

初级销售人员,公司提供每周一次的销售业务培训,销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中,由资深销售人员给予工作的帮助,使他们较快

地具有独立工作的能力。

高级销售人员,是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力,提供更多的晋升机会,提供高水平专业或管理培训,在保持原有薪酬福利水平下,适当考虑长期激励。

渠道销售模式下的激励政策

1.企业介绍

B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展,同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。

2.销售工作特点

全国各地开设销售办事处,主要销售管理人员由总部派出,销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心,开拓及维护周边汽车经销商网络,培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性,公司下达销售任务均以办事处为单位。

3.销售人员特点

超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验,司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员,他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍,汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历,但管理实践经验丰富,具有很强的沟通、协调能力。

4.销售人员需求分析

办事处主任:他们是公司的元老,拥有丰富的工作经验,物质回报也达到了较好的程度,希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作,很少与家人团聚,期望更多假期或总部办公时间。

业务员:他们具有5年左右的销售工作经验,能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高,他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较,有时心理会有很大落差,他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。

5.薪酬激励方案

销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。

办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式,将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。

办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。

业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。

业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。

6.薪酬激励方案的优点

(1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状,加入其他因素的考核,将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上,每季度向总部述职,接受管理培训;

(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制,多销多得,当月多销当月多得;

(3)引入利润指标(因素),引导销售人员对高利润产品的销售;

(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值),引导销售人员销售公司着力推广的产品;

(5)提高超额奖励门槛,并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩,既便于公司控制成本实现承诺,又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。

混合销售模式下的激励政策

1.企业介绍

C公司是一家创立于日本的跨国企业,是在日本成立的第一家通信设备企业。120多年以来,C公司已经从在日本最早生产电话机,发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。目前,C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务,为多种领域提供优质产品与解决方案。

2.销售工作特点

C公司产品在市场上已进入行业三甲,每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主,大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务,C公司在选择代理商方面,拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门,大型集团企业等。

3.销售人员特点

C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业,掌握英语和日语两门外语,在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到30人的销售队伍,完成年度170万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商,是典型的精英销售。

4.销售人员需求分析

每个销售人员不仅是一位超强的销售人员,在某种意义上讲,他们为客户量身定制价值创造的模式,向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居,追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士,引领行业服务标准。

5.薪酬激励方案

C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可,这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高,具有高度的销售能动性。因行业特性,销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少,但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题,如政府采购,采购部门是省税务部门,而使用方是地级税务部门,达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长,以年度计算。

具体办法:销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例,划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况,动态定级。 销售人员薪酬=固定工资+年度奖金,年度奖金的发放办法详见表2。

综上,我们对三种销售人员的激励模式做以下总结,见表3。

要提醒管理者的是,虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性和销售模式的典型性,但通常来说,激励策略的制定还要根据企业发展的阶段、具体销售群体及企业文化的差异而不同,不可盲目效仿。

第七篇:《销售动员大会》

第八篇:《5月销售过亿暨抢王牌动员大会文稿》


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