销售计划书参考

第一篇:《手机销售计划书-参考资料》

手机销售计划:货源及仓储保障

10金融B班,苏远清,2010120101012

第二篇:《市场营销策划书参考模板》

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文內容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:

(1 )整个产品在当前市场的规模。

(2 )竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3 )竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4 )消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

(5 )各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6 )各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7 )各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8 )各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9 )各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司近年产品的财务损益分析。

(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

(二)策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成。

(1 )公司产品投入市场的政策

1 、确定目标市场与产品定位。

2 、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3 、制定价格政策。

4 、确定销售方式。

5 、广告表现与广告预算。

6 、促销活动的重点与原则。

7 、公关活动的重点与原则。

(2 )企业的产品销售目标

所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

(3 )产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。一般可分为:长期,中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。 分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。

促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折

扣等。

(4 )市场调查计划

(5 )销售管理计划

(6 )财务损益预估

(7 )方案的可行性与操作性分析。

第三篇:《销售计划书格式范例》

销售计划书格式范例 一、销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含以下几点: 1 商品计划; 2 渠道计划; 3 成本计划; 4 销售单位组织计划; 5 销售总额计划; 6 促销计划。 二、年度销售总额计划的编制 1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩 如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较,参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。 2 损益平衡点基准 明确写出计算公式。 3 事业发展计划销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定 最终决定额是事业发展的基本销售总额计划,而各个营业部门的销售额目标可 酌情予以提高,成为给部门的内部目标计划。 三、销售额计划的编制 1 收集过去 3年之间的月别销售实绩 将过去 3年间销售实绩资料进行认真的比较分析,从中找出内在的规律。 2 将过去 3年间的销售实绩合计起来 过去 3年的月别销售实绩总计起来。 3 得到过去 3年间的月别销售比重 以 3年间每个月合计的销售额为标准,计算出因季节因素的变动而影响该月的 销售额。 此后,将过去 3年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即 可得到每个月的销售额计划。 四、商品别销售额计划的编制 1 取得商品别销售比重 首先,将去年同月的商品别销售比重及过去 3年左右同月的商品别销售实绩等 找出,计算商品别销售比重,了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。 2 酌情商品销售比重政策和调整销售比重 下一步,参考商品销售比重政策,利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修 正过去 3年间及过去同月的商品群销售比重。 3 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划 使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划 销售金额。 五、部门别、客户别销售额计划的编制 1 取得部门别及客户别的商品销售比重 将全年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。 2 部门别及客户别商品销售比重的修正 将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列 3种观点予以调整: (1)部门别及客户别的销售方针; (2)部门主管及客户动向意见的参考; (3)客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。 编制用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额。

第四篇:《营销计划书学习参考资料》

营销计划书是营销员经常要用到的一种文案写作,但考虑到有些同学没拿教材,这里就把营销计划书的写作结构列出来。

写作结构:

1、环境分析。

2、市场分析。市场细分、目标市场,市场研究计划。

3、组织结构。管理及人员、团队主要组成,年度人员分析与费用,管理机构。

4、营销目标。

5、营销策略。

6、营销方案。拟定产品、价格、分销渠道、促销等营销组合的时间、空间、人员的作战法。

7、营销预算。

以上结构仅作参考,写作时完全可以根据实际情况进行调整。以下是从业人员对于营销计划书写作的经验总结,可以借鉴。

一般来说,一份计划书的写作可从以下七步入手:

步骤1:了解你的市场和竞争状况

许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务,消费者是不会掏腰包的。

一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的,这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案(产品或服务)。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖,所有你需要做的就是投下诱饵,等待鱼的疯狂咬食。

为了能够真正的认识你的市场,你应该像自己询问一些类似的问题: - 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品?

- 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润?

- 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡?

- 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况?

- 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点?

步骤2:认识你的客户

密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到(1)你的客户是谁,(2)他们需要什么,(3)什么样的激励措施可以促进他们购买,才能为制定一份有效的营销计划做好准备。

不要混淆“希望(wants)”和“需要(needs)”。人们并不一定会去购买他们需要的东西,但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如,你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子,但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子?每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。

人们会购买他们希望得到的商品(即使他们并没有钱),而不是购买他们需要的商品。而且,这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。 为了真正认识你的客户,你需要向自己询问一些类似的问题:

- 我的潜在客户通常会如何购买同类的产品(比如在商店、在网络上还是接受上门推销)?

- 谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是谁(比如丈夫或妻子、采购代理商、项目领导人、秘书)?

- 我的客户通常有什么样的习惯?比如,他们从何处获得信息(比如电视、报纸、杂志)?

- 主要影响我的目标客户采购决定的刺激因素是什么(比如美观的外观、避免疼痛、变得富有、身体健康等等)?

步骤3:挑选一个合适的地方

如果说你的目标客户是“每一个人”的话,那么就没有人是你的客户。市场中充满了竞争,你在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功几率更大。开创出一个合适的领域并占据这个领域之后,你就可以考虑转向第二个领域了(但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动)。

你可以是一位“专门处理儿童意外伤害责任的律师”或一位“二手车交易商的注册评估师”,你必须确认自己选择了一个可以使你感兴趣并且可以容易接触到的领域。我不用对此强调过多,因为,没有比选择了一个你无法沟通到领域或许要花费你大量资金才能接触到的领域更具有破坏性的了。

步骤4:创意你的营销信息。

你的营销信息不仅仅是告诉前在客户你在做什么,而是要说服他们成为你的客户。你应该创意出两种类型的营销信息,第一种营销信息应该言简意赅,有人把它称之为“电梯交谈(elevator speech)”或声音标志,这是在有人向你询问你在做什么的时候的回答。

第二种类型是能够包含你所有营销材料和推广措施的完整营销信息。为了能够让你的营销信息能够吸引人们的注意力并具有说服力,它应该包括以下元素:

- 对目标客户面临问题的解释。

- 证明这个问题非常重要,应该马上得到解决,不能耽误。

- 说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的个人或公司。 - 说明使用你的解决方案可以获得的收益。

- 列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。

- 对价格、费用和付款条款的说明。

- 你的无条件品质保证。

步骤5:确定你的营销媒介

记住,前面所提到的选择一个你可以容易接触到的领域。当你去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告。

你的营销媒介适用于传达营销信息的传播工具。选择一个可以给你带来最高营销资金回报(return on marketing dollar,简称ROMD)的营销媒介是至关重要的,这意味着你选择的营销媒介要能够以尽可能低的成本将你的营销信息传达给最适合的潜在客户。

以下是一些你可以将营销信息传播出去的工具:

- 报纸广告

- 海报

- 比赛

- Card decks

- 研讨会

- 电视广告

- 抽奖奖品

- 上门推销

- 电台广告

- 横幅广告

- 交易展示会

- 黄页

- 文章

- 分类广告

- 新闻通讯

- 慈善活动

- 网络

- 名人导购节目

- 广告牌

- Take-one box

- 电话推销

- 杂志广告

- 特别事件

- 推销信

- 宣传单

- 电子邮件

- 电影广告

- 电子杂志(Ezine)广告

- 明信片

- 店面招牌

- 代理商

- 新闻稿

- 传真分发系统

- 宣传册

- 目录

- 口头传播

- 公开演讲

- 橱窗展示

这个技巧要求你在市场中选择合适的媒介来匹配营销信息。你在一个快节奏、充满吵杂声音的hip-hop电台投放有关退休人群的广告显然是不合适的,这是一种完全失调的市场、营销信息和媒介。这三个因素的完美协调就会为你带来成功。

步骤6:设定销售和营销目标

目标对与你的成功是至关重要的。“愿望”是一个还没有写下来的目标,如果你还没有写下来你的目标,那你仍然处于仅仅在幻想成功的阶段。使用SMART法则可以确保你所制定的目标是,(1)明智的(Sensible),(2)可评测的(Measurable),(3)可实现的(Achievable),(4)实际的(Realistic),(5)有明确时间性的(Time specific)。

你的目标应该包含财务因素,比如每年的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等等,同时也应该包含一些非财务因素,比如已销售单元、签署的合同、获得的客户、发表的文章等等。一旦你设定了自己的目标,执行的过程就是在所

有的团队成员内部得到贯彻,比如在销售会议上回顾目标、展示销售业绩的海报、对完成销售任务人员的奖励等等。

步骤7:制定你的营销预算

你的营销预算根据你是希望得到更为精确的结果还是仅仅得到一个快捷而质量不高(quick-and-dirty)的数字有多种制定方式。我们可以从一个快捷而质量不高(quick-and-dirty)的计算开始着手,然后再用进一步的细节数据来支持它。

首先,如果你已经从事这项业务有超过一年的时间了,那么跟踪你发生的与营销有关的开支就可以很轻易地计算出你的“获取每位客户的成本”或“销售每件产品的成本”。

下一步,把你的每件产品销售成本或获取每位客户成本简单地乘以你的产品销售目标或客户获取目标,得到的结果就是下一年为了达到你的销售目标所需要投入的大概费用开支。

第五篇:《此计划书只作为参考》

注:

1、此计划书只作为参考,可以根据需要进行适当的修改。

2、正文部分格式为:首行缩进二个中文字符,行距固定值21磅,段后间距为0.5行。

3、请尽量将相关的项目写详细,如果没有那部分的内容可以不写。

XXXX

商业计划书

编号:

日期:

(项目公司资料)

地址:

邮政编码:

联系人及职务:

电话:

传真:

网址/电子邮箱:

保密

本商业计划书属商业机密,所有权属于XX公司(或XX项目持有人)。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后,收件方应即刻确认,并遵守以下的规定:

1、在未取得XX公司(或XX项目持有人)的书面许可前,收件人不得将本计划书之内容 复制、泄露、散布;

2、收件人如无意进行本计划书所述之项目,请按上述地址尽快将本计划书完整退回。

目录

第一部分 摘要 ................................................................................................................................. 4

第二部分 综述 ................................................................................................................................. 4

第一章 公司介绍 ............................................................................................................................. 4

第二章 市场分析 ............................................................................................................................. 5

第三章 竞争分析 ............................................................................................................................. 5

第四章 商业模式描述 ..................................................................................................................... 6

1.定位........................................................................................................................................ 6

2.业务系统 ................................................................................................................................ 6

3.关键资源能力 ........................................................................................................................ 6

4.盈利模式 ................................................................................................................................ 7

5.现金流结构 ............................................................................................................................ 7

6.发展规划 ................................................................................................................................ 7

第五章 营销战略 ............................................................................................................................. 7

第六章 制造计划(没有这部分的可以不写) .................................................................................. 8

第七章 风险与风险管理 ................................................................................................................. 8

第八章 管理 ..................................................................................................................................... 9

第九章 经营预测 ............................................................................................................................. 9

第十章 财务分析 ............................................................................................................................. 9

一、财务分析说明 ................................................................................................................... 9

二、财务数据预测 ................................................................................................................... 9

第三部分 附录 ............................................................................................................................... 10

一、附件 ................................................................................................................................. 10

二、附表 ................................................................................................................................. 11

第一部分 摘要

(文字在2页~3页以内)

一般包括以下内容:

公司介绍;

核心团队介绍;

主要产品(服务)和业务范围;

商业模式简述;

市场分析;

营销策略;

财务分析;

资金需求状况等。

摘要要尽量简明、生动。特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。

第二部分 综述

第一章 公司介绍

一、公司的宗旨(公司使命的表述)

二、公司简介资料

三、各部门职能和经营目标

四、核心团队

五、外部支持(外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等)

在创业计划书中,必须要对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,

他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景。此外,在这部分创业计划书中,还应对公司结构做一简要介绍,包括:公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单,包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。

经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人,你一定要给出充分的理由。

第二章 市场分析

在市场分析中,应该正确评价所选市场的背景、基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。如果是新型的市场,应该对该市场做出详细的分析:

一、市场规模、市场结构与划分

二、目标市场的设定

三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析

四、目前公司产品市场状况或预测,产品所处市场发展阶段(空白/新开发/高成长/成熟/饱和)

五、市场趋势预测和市场机会

六、行业政策

第三章 竞争分析

一、无行业垄断

二、从市场细分看竞争者市场份额

三、主要竞争对手情况:公司实力、产品情况(种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等)

四、潜在竞争对手情况和市场变化分析

五、公司产品竞争优势

第四章 商业模式描述

1.定位

定位就是说你的业务(产品或者服务)是做什么的,针对的是什么样的人群。 产品(服务)介绍应包括以下内容:产品(服务)的概念、性能及特性;主要产品(服务)介绍;产品(服务)的市场竞争力及竞争定位;产品(服务)的研究和开发过程;发展新产品(服务)的计划和成本分析;产品(服务)的市场前景预测;产品(服务)的品牌和专利等。

在产品(服务)介绍部分,企业家要对产品(服务)做出详细的说明,说明要准确,也要通俗易懂,使不是专业人员的投资者也能明白。一般地,产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。

2.业务系统

业务系统是说在你做了产品(服务)的定位后,达成定位所需要的业务环节、合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。可以从行业价值链和企业内部价值链以及合作伙伴的角色两个层面来理解业务系统的构造。

3.关键资源能力

业务系统决定了企业所要进行的活动,而要完成这些活动,企业需要掌握和使用一整套复杂的有形和无形资产、技术和能力,我们称之为“关键资源和能力”。

关键资源和能力是让业务系统运转所需要的重要的资源和能力。商业模式构建的重点工作之一就是明确企业商业模式有效运作所需的资源能力。资源是企业用来选择和执行战略的有形资产和无形资产的综合。

这里应该描述已经具有的资源能力及还需要获得的资源能力,同时团队还需要知道如何利用这些资源。

4.盈利模式

盈利模式是指企业如何取得收入、分配成本、赚取利润。盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下,企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。

5.现金流结构

现金流结构是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况,其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值,即你的业务系统产生的盈利模式所能带来的现金流收入。不同的现金流结构反映企业在定位、业务系统、关键资源能力以及盈利模式等方面的差异,体现企业商业模式的不同特征,并影响企业成长速度的快慢,决定企业投资价值的高低、企业投资价值递增速度以及受资本市场青睐程度。

6.发展规划

发展规划是团队对企业未来发展思路的一个规划。包括项目的实施时间表及将来可以的发展方向预测等(3-5年)。

第五章 营销战略

营销战略应包括以下内容:

一、营销总体思路综述;

二、销售渠道、方式、行销环节和售后服务;

三、主要业务关系状况(代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等),各级资格,认定标准及政策(销售量/回款期限/付款方式/应收账款/货运方式/折扣政策等);

四、销售队伍情况及销售福利分配政策;

五、促销计划和广告策略(方式及安排、预算);

1.主要促销方式

2.广告/公关策略媒体评估

六、产品价格方案

1.定价依据和价格结构

2.影响价格变化的因素和对策

七、销售资料统计和销售纪录方式,销售周期的计算。

八、市场开发规划,销售目标(近期、中期),销售预估(3年~5年)销售额、占有率及计算依据

第六章 制造计划(没有这部分的可以不写)

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容:

一、产品制造和技术设备现状;

二、新产品投产计划;

三、技术提升和设备更新的要求;

四、质量控制和质量改进计划。

第七章 风险与风险管理

一、资源(原材料/供应商)风险

二、市场不确定性风险

三、研发风险

四、生产不确定性风险

五、成本控制风险

六、竞争风险

七、政策风险

八、财政风险(应收账款/坏账)

九、管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖)

十、破产风险

第八章 管理

一、公司组织结构

二、管理制度及劳动合同

三、人事计划(配备/招聘/培训/考核)

四、薪资、福利方案

第九章 经营预测

3年~5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据

第十章 财务分析

一、财务分析说明

二、财务数据预测

1.销售收入明细表

2.成本费用明细表

3.薪金水平明细表

4.固定资产明细表

5.资产负债表

6.利润及分配明细表

7.现金流量表

8.财务指标分析

(1)反映财务盈利能力的指标

a.财务内部收益率(FIRR)

b.投资回收期(PT)

c.财务净现值(FNPV)

d.投资利润率

e.投资利税率

f.资本金利润率

g.不确定性分析:盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析

(2)反映项目清偿能力的指标

a.资产负债率

b.流动比率

c.固定资产投资借款偿还期

第三部分 附录

一、附件

1.营业执照影印本

2.董事会名单及简历

3.主要经营团队名单及简历

4.专业术语说明

5.专利证书/生产许可证/鉴定证书等

6.注册商标

7.企业形象设计/宣传资料(标识设计、说明书、出版物、包装说明等)

第六篇:《销售计划书格式》

对于销售人员而言,想要展开很好的销售市场,首先要拟定一份详细的销售计划书。而这份销售工作计划书更不能是纸上谈兵,要掌握好写作的格式,何为销售计划书格式呢?以下资料仅供参考。   1.封面   策划书的封面可提供以下信息:①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。   2.正文   (1)策划目的   要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。   企业营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非六个方面:   ·企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。   ·企业发展壮大,原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的营销方案。   ·企业改革经营方向,需要相应地调整行销策略。   ·企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销计划。   ·市场行情发生变化,原经销方案已不适   应变化后的市场。   ·企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。   如《长城计算机市场营销企划书》一文案中,对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000b的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”,然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性,要求公司各级领导及各环节部门达成共识,完成好任务,这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。   (2)分析当前的营销环境状况   对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”,因此这一部分需要策划者对市场比较了解,这部分主要分析:   a、当前市场状况及市场前景分析:   ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。   ②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。   ③消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。   如   台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场

风险的分析,产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:   ①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。   ②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。   ③漱口水属家庭成员使用品,市场大。   ④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。   b、对产品市场影响因素进行分析   主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。   (3)市场机会与问题分析   营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。      a、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:   ·企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。   ·   ;产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。   ·产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。   ·产品价格定位不当。   ·销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。   ·促销方式不务,消费者不了解企业产品。   ·服务质量太差,令消费者不满。   ·售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。      b、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。   (4)营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为万件,预计毛利万元,市场占有率实现。   (5)营销战略(具体行销方案)   a、营销宗旨:   一般企业可以注重这样几方面:   ·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。        ·以产品主要消费群体为产品的营销重点。   ·建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。


编辑提醒:请注意查看“销售计划书参考”一文是否有分页内容。原文地址http://www.zhangxingkui.cn/a/2015-02-19/xsjhsck5642.html

    更多相关文章

    注:销售计划书参考一文由热点资讯免费提供,来源于网络。本文著作权归原作者所有,请在转载引用时保留。否则因《销售计划书参考》一文引起的法律纠纷请自负,2015-02-19。

    热点文章