销售人员市场发展计划怎么写

第一篇:《销售考核范本》

销售人员管理制度推荐阅读:第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室(以下简称发行室)。第二条目的为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。第三条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章组织…

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室(以下简称发行室)。

第二条目的

为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定,上报主任进行审批,审批后经过主任办公会审议通过后,下发有关部门执行。

第五条执行

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核

发行室高层领导,主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验,结合发行室目前经营

现状而制定的。

第九条经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容

第十一条销售员管理

(一)产品销售员管理;

(二)网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三条销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

第十四条销售员职责

(一)产品销售员主要职责

1.根据年度营销目标,制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算,并负责实施;

2.执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系;

3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;

4.负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作;

5.协助市场推广人员作好市场促销工作;

6.建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

(二)营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标,并监督实施;

2.负责领导制定技术服务计划,并监督实施;

3.负责组织制定营销政策,并监督实施;

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案;

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案;

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第十五条管理目标

(一)销售目标;

(二)利润目标;

(三)市场占有率;

(四)销售网络发展

(六)销售成本控制;

(七)客户满意度。

第十六条管理原则

(一)区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域,分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省;B销售员负责华东区、华南区;B销售员负责华中区、西南区等。

(二)公务员之家

营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。

(三)过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成果进行考评。

第十七条管理制度

(一)营销管理制度

为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成,分别制定相对应的管理制度。例如:《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。超级秘书网

(二)销售员管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风,也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。

第十八条销售员培训

在每年年初,营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:

(一)管理制度培训

主要是营销管理制度和销售员管理制度,详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。

(二)岗位技能培训

主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等,规范销售员的行为、语言、礼仪……

第十九条渠道网络管理

(一)渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划,并监督其实施。

2.销售员根据审批的渠道发展规划,帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划,并确定年度发展目标,在实施中给予指导。超级秘书网

]详见《渠道管理制度》

(二)代理商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求,一方面规范现有的理商,帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案,在方案实施过程中给予指导;同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商见《渠道管理制度》

(三)零售商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求,帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划,在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

(四)销售市场管理

1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为,在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为,严格执行营销政策和促销政策。

第二十条销售员时间成本管理

(一)时间成本投资效益分析

1.时间特征

时间具有两个最重要的特征,一个是时间的有限性,另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的,这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来,所以,销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合.

参考资料:

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第二篇:《销售人员管理制度范本》

销售人员管理制度

第一章 总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于河南皇沟酒业天香销售公司(以下简称天香公司)。 第二条 目的

为规范销售人员的市场行为,提高销售人员的工作效率,充分调动销售人员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。

第三条 原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章 组织管理

第四条 制定程序

管理制度制定由运营中心负责制定,上报总经理进行审批,审批后经过总经理办公会审议通过后,下发有关部门执行。

第五条 执行

市场运营中心负责组织执行。 第六条 实施监督

总经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条 实施效果考核

天香公司高层领导,经理办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章 制定方法

第八条 类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验,结合天香公司目前经营现状而制定的。

第九条 经验对比法

主要根据天香公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条 综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其他因素而制定的。

第四章 制度管理内容

第十一条 销售人员管理 (一)产品销售人员管理; (二)网络销售人员管理。 第十二条 销售人员激励机制 第十三条 销售人员的业绩评估

第五章 产品销售人员管理

第十四条 销售人员职责 (一)区域经理主要职责

1.负责领导制定本区域营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标,并监督实施;

2.负责领导制定本区域销售服务计划,并监督实施; 3.负责组织制定本区域营销政策,并监督实施; 4.负责监督实施市场推广、产品销售方案; 5.负责销售队伍建设、培训和考核。 (二)销售业务人员主要职责

1. 执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系; 2. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;

3. 负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作; 4. 协助市场推广人员作好市场促销工作;

5. 建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。

第十五条 管理目标 (一)销售目标; (二)利润目标; (三)市场占有率; (四)销售网络发展 (六)销售成本控制; (七)客户满意度。 第十六条 管理原则 (一)区域性管理原则

根据市场划分不同的销售区域,分别由不同的区域经理来管理。 (二)目标性管理原则

市场运营中心根据年度营销目标将负责各个区域的业务经理制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。

(三)过程监督与结果考核相结合的管理原则

市场运营中心根据各区域销售人员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成果进行考评。

第十七条 管理制度 (一)营销管理制度

为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成,分别制定相对应的管理制度。例如:《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售人员薪酬设计方案》等。

(二)销售人员管理制度

为规范销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风,也制定了《销售人员工作手册》、《销售人员培训管理制度》、《销售人员劳动纪律》等。

第十八条 销售人员培训

在每年年初,市场运营中心负责组织销售人员进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:

(一)管理制度培训

主要是营销管理制度和销售人员管理制度,详见《中国建筑标准设计研究所天香公司营销管理制度》。

(二)岗位技能培训

主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等,规范销售人员的行为、语言、礼仪……

第十九条 渠道网络管理 (一)渠道发展规划

1.市场运营中心负责审核或审议销售人员报批的渠道发展规划,并监督其实施。

2.销售人员根据审批的渠道发展规划,帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划,并确定年度发展目标,在实施中给予指导。

(二)代理商管理

1.市场运营中心负责审核或审议销售人员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

2.销售人员根据代理商发展计划和管理措施要求,一方面规范现有的代理商,帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案,在方案实施过程中给予指导;同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商

(三)零售商管理

1.市场运营中心负责审核或审议销售人员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

2.销售人员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求,帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划,在实施中给予指导。

(四)销售市场管理

1.市场运营中心负责监督销售人员的市场销售行为,在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

2.销售人员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为,严格执行营销政策和促销政策。

第二十条 销售人员时间成本管理 (一)时间成本投资效益分析 1.时间特征

时间具有两个最重要的特征,一个是时间的有限性,另一个是时间不可复制性。因而销售人员在规定的时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

销售人员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的,这完全从每一个销售人员年终的销售业绩中反映出来,所以,销售人员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间,有效利用时间,创造市场时间投入的最大收益。

(二)时间分配

根据研究分析,销售人员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示

表1 销售人员时间分配

(三)时间管理 1.时间规划

主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示 2.日常时间安排

将营销计划分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然后再每一个任务分解事件链,从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示

表2 时间规划表

表3 销售人员日常时间安排表

第二十一条 销售人员业务管理 (一)业务计划管理

1.计划范围和内容

销售人员的业务计划主要分为: (1)年度销售计划 (2)年度市场发展计划 (3)客户拜访计划 (4)市场推广协调计划 (5)市场信息收集计划等

以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。 2.计划分解

首先,市场运营中心帮助销售人员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项;

其次,销售人员对分支计划进一步确认,把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与市场运营中心协商解决等;

再次,将各分支计划进一步分解为工作任务,更便于实际操作。工作任务包括的主要内容:

(1)任务描述  任务目的  任务目标  任务内容  实施起止日期 (2)资源配置描述

(3)实施过程描述(人、财、物配置、过程控制、目标要求) (4)考核指标

(5)监督考核(检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等) (6)改进建议 3.计划执行

计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行,即将按分支计划的工作任务书的要求来执行

4.计划执行效果考核

在对计划执行效果进行考核时,任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核;计划阶段性考核是按分支计划来考核;年度考核是按年度计划考核指标来评估。

5.管理职责 (1)责任人

业务计划分解主要由销售人员来完成,市场运营中心负责审核。 (2)考核人

市场运营中心负责对销售人员的业务计划执行效果进行监督考核和考评,市场运营中心领导负责对市场运营中心进行考核,总经理负责对市场运营中心领导进行考核。

(二)业务流程管理

在销售人员上岗前,首先对其进行业务流程培训,只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括:

(1)产品批销单制作流程对业务 (2)分销网络管理流程 (3)市场扩展工作流程 (4)应收账款管理流程

以上业务流程的实际操作详见《中国建筑标准设计研究所天香公司业务流程改进报告》。

(三)业务事务管理 1.建立客户销售档案

将客户按区域分别建立客户档案,其客户档案内容如表4所示。 2.销售目标落实

(1)首先落实区域销售目标

根据销售人员所负责的销售区域特点和年度销售目标,对销售目标按销售区域进行分解。

(2)其次落实各个代理商的销售目标

根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析,将区域销售目标分别落实到各个代理商,并与代理商进行信息沟通,一方面将营销目标双方达成共识,另一方面将营销目标进一步分解成各阶段(每季度、每月份)完成目标。

根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件,落实客户库存管理目标。

表4 客户卡片

3.销售活动支持 (1)市场推广活动支持

根据天香公司市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求,排出工作计划协助天香公司市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排,另一方面协调市场运营中心作好有关资源配置的支持。

例如:市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等

(2)产品销售支持

在随时了解客户销售活动的同时,一方面为客户提供市场推广方面的支持,另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录,根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存,给客户进货产品种类、进货码洋提供建议,从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。

同时在尽短的时间内处理客户批销单,作好客户的后勤服务工作。 4.销售业绩跟踪

在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售情况,并作成甘特图,从而研究区域市场销售周期,总结市场销售成功的经验和现存的主要问题,针对这些问题与代理商进行沟通。

5.应收账款管理

在对客户销售业绩关注的基础上,统计分析客户应收账款的账龄,并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表7所示

对客户逾期的应收账款及时通知市场运营中心、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款处理方式详见《渠道管理制度》

第三篇:《公司-销售计划书范文》

公司销售计划书 范文

目录

一. 公司定位和品牌的定位

二. 销售策略指导和行业目标

三. 市场行销近期目标

四. 营销基本理念和基本规则

五. 市场营销模式和信用等级评定制度

六. 价格策略

七. 渠道销售的策略

八. 售后服务体系

九. 培训工作的开展

十. 专业网络站点

十一. 内部人员的报告制度和销售决策

十二. 附属文件

一.公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建立了开发基地,已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二.销售策略指导和行业目标

1. 采取有上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商,区域分销商 是我们的重点发展目标。

2. 强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3. 重点发展以下行业:

(1) 住宅(智能小区)

(2) 医院

(3) 教育,政府,金融等行业。

1. 采取有下朝上的销售策略:具体为发展小型的经销商,用密集的人海战术来完成。

2. 用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。

3. 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破。

大小互动:以网络产品的销售带动系统集成销售,以系统集成项目促进网络产品的销售。

4. 实际的出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。

5. 大力发展OEM厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三.市场行销近期目标

1. 目标:在很短的时间内使营销业绩

快速成长:再年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代国内同水平产品的一部分市场,与国外产品形成竞争关系。跨越生成点,成为快速成长的成功品牌。

2. 致力于发展分销市场,到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统集成商,在上述行业中取得一定的营销业绩。

四.营销基本理念和基本规则

1. 营销团队的基本理念;

A. 开放心胸:

B. 战胜自我:

C. 专业精神;

2. 营销基本规则:

A. 分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户,是我们的基础客户。

B. 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C. 竞争对手是国内同类产品的厂商。

D. 分销市场上目标客户的基本特征

(1) 市场上处于成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲望。

(2) 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。

(3) 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

五.市场营销模式

1. 渠道的建立模式:

A. 采取逐步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真,产品定单,正式代理协议)

B. 采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。

C. 在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D. 草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场。

E. 在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

2. 给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)

A. 客户的分类:地区的一级代理商(A),地区的二级代理商(AA),系统集成商(AAA)

B. A级20家,AA级100家,只有A级才能有信用支持。

C. &nsp; A级的信用等级评定标准:

1) 签定了正式的授权营销协议,并在明联公司进行了完整的备案。

2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4) 积极开拓市场,独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5) 没有违反授权行销协议中规定内容。

六.价格策略

1. 高品质,高价格,高利润空间为原则!

2. 制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。

3. 制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。

4. 严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终用户之间的价格距离级利润空间。

七.渠道销售的策略

1. 市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

2. 短渠道策略:分四种客户:A,AA,系统集成商,行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3. 业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

4. 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5. 条件成熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物流中心起一个融资平台,一个财务平台,一个物流平台的作用。

八.售后服务体系

1. 可以与分销商(A)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2. 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。

3.建立专门的授权维修中心,支付一定费用。

4. 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表,专门记录客户的咨询问题,公司的网站开通专门的BBS。

九.培训工作的开展

1. 认证工程师培训工作。分为初,高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训,后为免费培训。

2. 培训在广告上打出,宣传内容的丰富和权威。

3. 做出招生简章和宣传页,网上公布。同时印出宣传册,含课程内容简介。

4. 作出授权培训中心协议,合作办学。

5. 网上培训,考试,发结业证书。

十.专业网络站点

1. 公司形象,产品介绍,手册,驱动程序下载。解答。新闻。

2. 电子化服务。如资料,图片。

3. 电子商务。客户下单,货物查询,库存查询等。

十一。内部人员的报告制度和销售决策

1. 每周一召开工作会议,提交工作报告,内容为:

A. 本周完成销售数

B. 本周渠道开发的进展

C. 下周工作计划和销售预测。

D. 困难。

E. 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2. 价格控制

A. 统一的价格和折扣制度。

B. 价格的审批制度

3. 工作单制度

4. 做好销售支持工作;一定时间的业绩,折扣,返点的计算,定单的处理,分销商的业绩排名

5. 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

十二。附属文件

1. 授权营销的协议

2. 授权营销商的季度返点表

3. 授权营销商注册登记表

4. 销售情况预测表

5. 产品定单和销售合同

6. 信用等级评定办法

7. 授权维修中心协议文件

8. 授权培训中心协议文件

9. 授权培训中心评定政策

10. 备件库的建立和管理办法

11. 发展计划一览表

12. 2000年市场营销计划

13. 业务经理周工作报告

14. 行业经理周工作报告

15. 部门工作交接单

16. 产品价格表

17. 返点确认单

18. 销售业绩统计表

19. 业务人员销售业绩统计表

第四篇:《销售人员管理制度范本》

销售人员管理制度

第一章 总则

第一条 适用范围 本管理办法适用于***。 第二条 目的

为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。

第三条 原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章 组织管理

第四条 制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定,上报主任进行审批,审批后经过主任办公会审议通过后,下发有关部门执行。

第五条 执行

营销主管负责组织执行。 第六条 实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条 实施效果考核

发行室高层领导,主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章 制定方法

第八条 类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验,结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条 经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条 综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其他因素而制定的。

第四章 制度管理内容

第十一条 销售员管理 (一)产品销售员管理; (二)网络销售员管理。 第十二条 销售员激励机制 第十三条 销售员的业绩评估

第五章 产品销售员管理

第十四条 销售员职责 (一)产品销售员主要职责

1. 根据年度营销目标,制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算,并负责实施;

2. 执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系; 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;

4. 负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作; 5. 协助市场推广人员作好市场促销工作;

6. 建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作 (二)营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标,并监督实施;

2.负责领导制定技术服务计划,并监督实施; 3.负责组织制定营销政策,并监督实施;

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案; 5.负责组织制定和监督实施营销预算方案; 6.负责销售队伍建设、培训和考核。 第十五条 管理目标 (一)销售目标; (二)利润目标; (三)市场占有率; (四)销售网络发展 (六)销售成本控制; (七)客户满意度。 第十六条 管理原则 (一)区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域,分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省;B销售员负责华东区、华南区;B销售员负责华中区、西南区等。

(二)目标性管理原则

营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。

(三)过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成果进行考评。

第十七条 管理制度 (一)营销管理制度

为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成,分别制定相对应的管理制度。例如:《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。

(二)销售员管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风,也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。

第十八条 销售员培训

在每年年初,营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:

(一)管理制度培训

主要是营销管理制度和销售员管理制度,详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。

(二)岗位技能培训

主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等,规范销售员的行为、语言、礼仪……

第十九条 渠道网络管理 (一)渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划,并监督其实施。 2.销售员根据审批的渠道发展规划,帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划,并确定年度发展目标,在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》 (二)代理商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求,一方面规范现有的代理商,帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案,在方案实施过程中给予指导;同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商

详见《渠道管理制度》 (三)零售商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求,帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划,在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》 (四)销售市场管理

1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为,在销售市场管理中严格执行营

销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为,严格执行营销政策和促销政策。

第二十条 销售员时间成本管理 (一)时间成本投资效益分析 1.时间特征

时间具有两个最重要的特征,一个是时间的有限性,另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的,这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来,所以,销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间,有效利用时间,创造市场时间投入的最大收益。

(二)时间分配

根据研究分析,销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示

表1 销售员时间分配

(三)时间管理 1.时间规划

主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示 2.日常时间安排

将营销计划分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然后再每一个任务分解事件链,从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示

表2 时间规划表

表3 销售员日常时间安排表

第二十一条 销售员业务管理 (一)业务计划管理

1.计划范围和内容

销售员的业务计划主要分为: (1)年度销售计划 (2)年度市场发展计划 (3)客户拜访计划

(4)市场推广协调计划 (5)市场信息收集计划等

以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。 2.计划分解

首先,营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项;

其次,销售员对分支计划进一步确认,把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等;

再次,将各分支计划进一步分解为工作任务,更便于实际操作。工作任务包括的主要内容:

(1)任务描述  任务目的  任务目标  任务内容  实施起止日期 (2)资源配置描述

(3)实施过程描述(人、财、物配置、过程控制、目标要求) (4)考核指标

(5)监督考核(检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等) (6)改进建议 3.计划执行

计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行,即将按分支计划的工作任务书的要求来执行

4.计划执行效果考核

在对计划执行效果进行考核时,任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核;计划阶段性考核是按分支计划来考核;年度考核是按年度计划考核指标来评估。

5.管理职责 (1)责任人

业务计划分解主要由销售员来完成,营销主管负责审核。 (2)考核人

营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评,营销主管领导负责对营销主管进行考核,主任负责对营销主管领导进行考核。

(二)业务流程管理

在销售员上岗前,首先对其进行业务流程培训,只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括:

(1)产品批销单制作流程对业务 (2)分销网络管理流程 (3)市场扩展工作流程 (4)应收账款管理流程

以上业务流程的实际操作详见《中国建筑标准设计研究所发行室业务流程改进报告》。

(三)业务事务管理 1.建立客户销售档案

将客户按区域分别建立客户档案,其客户档案内容如表4所示。 2.销售目标落实

(1)首先落实区域销售目标

根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标,对销售目标按销售区域进行分解。

(2)其次落实各个代理商的销售目标

根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析,将区域销售目标分别落实到各个代理商,并与代理商进行信息沟通,一方面将营销目标双方达成共识,另一方面将营销目标进一步分解成各阶段(每季度、每月份)完成目标。

根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件,落实客户库存管理目标。

表4 客户卡片

3.销售活动支持 (1)市场推广活动支持

根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求,排出工作计划协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排,另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。

例如:市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等

(2)产品销售支持

在随时了解客户销售活动的同时,一方面为客户提供市场推广方面的支持,另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录,根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存,给客户进货产品种类、进货码洋提供建议,从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。

同时在尽短的时间内处理客户批销单,作好客户的后勤服务工作。 4.销售业绩跟踪

在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售情况,并作成甘特图,从而研究区域市场销售周期,总结市场销售成功的经验和现存的主要问题,针对这些问题与代理商进行沟通。

5.应收账款管理

在对客户销售业绩关注的基础上,统计分析客户应收账款的账龄,并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表7所示

对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款处理方式详见《渠道管理制度》

第五篇:《市场营销部的发展规划》

市场营销部的发展规划

一、 市场分析

随着国家趋势的发展;物联网在中国的产业发展有以下四大趋势:一是以应用为先导,存在着从公共管理和服务市场,到企业,行业应用市场,再到个人家庭市场逐步发展成熟的细分市场递进趋势。二物联网标准体系是一个渐进发展成熟的过程,将呈现从成熟应用方案提炼形成行业标准,以行业标准带动关键技术标准,逐步演进形成标准体系的趋势。三随着行业应用的逐渐成熟,新的通用性强的物联网技术平台将出现。四针对物联网领域的商业模式创新将是把技术与人的行为模式充分结合的结果。

二、 市场营销

市场营销是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望,同时又使企业获得增值效益的经营活动和管理职能;市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交换关系的一切个人和组织的活动。根据公司的情况现采用的营销模式是传统的市场营销模式通过上门拜访推荐,了解客户对产品的需求度和认可度;从而采取相对应的营销手段。

三、 团队建设

团队,即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步,以形成一个目标明确、有战斗力的团队。一个优秀的团队,它至少应具备3个条件:1、优秀的核心; 2、制度完善;3、团队文化

一、领导

无论怎样,任何组织模式都需要以领导核心。领导与被领导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境,带领大家走向成功。1、树立核心形象与威信 2、创造一个良好的沟通环境 3、合理分工各尽其才

二、制度建设与执行

无规矩不成方圆,制度的建设可以规范团队的工作开展,以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论,而不是团队领导自己决定。它的内容包括:日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且是可以执行的。

三、团队文化建设

俗话说:态度决定人生的成功高度,而团队文化就像这人生的“态度”,它决定团队效力是否1+1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下,形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。

四、个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。一个优秀的团队,应给队员提供个人的发展平台;合理的人员流动,是非常必要的。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步,个人在团队工作中,应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

综上所述,营销团队的建设需要一个既有业务能力,又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里,我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。无论从事什么工作,工作中的乐趣是最重要的,它可以让人最大可能地发挥潜能,这是公司与个人双赢的结果。

四、 渠道建设

第一步:产品定位阶段(首先通过市场的了解;确定公司产品所对应的客户群体;明确目标不浪费时间)

第二步,确定好了产品的基本定位及概念差异化阐述之后,就要分两路了。第一路,加大对企业自身业务人员职业素养、产品知识、市场分析能力等方面的培训,做到专业、专一、专心。第二路,就是针对企业产品的特点,通过网络、报纸、新闻媒体等各种途径所搜集相关地区的销售通路信息,属于一个信息收集整理的过程

第三步,就是一个执行实施的过程了,这个过程就是业务员自身能力加企业产品功能特异性的一个沟通过程。

第四步,后期客户群体的维护。实际上,渠道开发和维护是紧密结合在一起的,所谓的渠道建设应该在渠道维护中涵盖;渠道维护实际上就是一个企业与企业产品的渠道共同开发市场、共同发展、共同提升的一个过程,在这个过程中,要实现的不是单赢而是双赢或者共赢

根据目前市场现状,随着产品的更新换代、以及后期新系列产品的推出和销售

区域的情况变化,为提高与同类产品的竞争优势,扩大市场份额,在保证利润的同时,建议逐步调整产品价格,适时的增减一小部分产品的价格。

网络建设及市场推广

销售渠道是企业的无形资产,多年的市场运作、网络的初步形成,网络建设也要作为公司发展的重点工作,努力加强网络的建设,积极发展新的经销商,使销售网络更趋稳定。进一步开发重点客户,扩大市场范围。

a.积极利用公司各种有价值的资料,如企业网站、公司微信订阅号等宣传企业。

b.把以往报刊或电视媒体上刊登的广告和文章进行下载留存,做成视频或宣传页,扩大产品知名度。

c.积极参加各种大小型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、产品推广等会议,宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式商开展促销活动,促进产品销量。(例如社区推广)

e. 定期举办不同程度的”降价”销售活动,提高产品的销售量,形式可多种多样

五、 成本计划

根据目前的现状需要;用到的花费暂时是社区推广的部分,下面是

一个大概的社区推广投入核算

工资投入:6人*2天*100元=1200元

宣传页 :1000张*0.08+50本*1=130元

矿泉水 :20*5箱=100元(共120瓶)

面巾纸 :2元*50条=100元

圈圈糖 :1包*32=32元

香 皂 :72块 100元

物业公关:200元(包含使用的电费)

以上金额合计1862元(固定投入1200元,其他662元),回收成本至少销售5000元的产品。

六、 年度部门规划

成者王;败者寇

后半年我们要围绕“专注目标,优化板块价值,打造成本优势,推动完成2014年公司目标的实现”展开工作,紧密配合公司各个部门工作,做好事、市、势三方面工作。

第六篇:《经销商发展规划书》

经销商发展计划书

我司陶铝材质为基板的防火板类产品作为市场的新生儿,目前已渐渐进入到我司目标客户的项目中,凭借着我司产品A1级防火等级以及原材料的独特优势,正在慢慢的抢占市场份额。但基于全国建设发展的大趋势背景,我司产品在全国的市场开发必须加快步伐及力度,快速发展有效的经销商渠道也已经刻不容缓。为此,将进行以下规划:

一、前期的开发及推广

1、市场调研

1.1、实地调研

1.1.1、由销售人员针对所在地建材市场做一个整体的了解,并针对竞争对手的情况

进行深入的了解,并制作相关汇报报告。

1.1.2、由销售人员针对所在地大型政府项目进行整体的了解,并制作相关汇报报告。

1.2、网络调研

1.2.1、由销售人员针对所在地的城市规划进行整体了解,并制作相关汇报报告。

1.2.2、由销售人员针对所在地可能使用我司产品的可操作项目进行深入了解,并制

作相关汇报报告。

2、销售市场产品推广活动

2.1、 选择性的参与当地建材类展览会

2.2、 针对全国各地隧道及轨道交通设计院方面的产品推介会

2.3、 针对所在地市场建筑设计院及卫生系统设计院方面的产品推介会

2.4、 针对当地市场大型建筑公司及净化公司的产品推介会。

3. 潜在经销商寻找

3.1、 通过公司组织的展会及产品推广会寻觅经销商。

3.2、 通过网络等公开信息查询相关行业公司,并进行选择性洽谈。

3.3、 通过其他渠道进行经销商挖掘。

3.4、

二、市场的开发与管理

1、团队组建

1.1、对国内市场进行销售区域划分,按区域开发及管理辖区内的经销商及其项目。

1.1.1、区域划分

 华东区域——山东、安徽、江西、福建

 华中区域——湖北、湖南、河南、山西

 西南区域——四川、重庆、云南、贵州、广西

 西北地区——陕西、宁夏、新疆、青海、甘肃

 其他区域——东三省、西藏、内蒙古

1.2、每个区域配备1-2名销售人员进行经销商开发及管理。

2、经销商与项目的管理

2.1、 目前公司营销中心设定三大办事处与经销商管理中心针对对国内市场进行平

行管理,但所操作项目必须向营销中心统一备案及管理。

2.2、 如发生项目冲突,将由‘营销中心整体协调。

2.3、 经销商管理中心负责三大办事处以外区域的经销商及项目的开发及管理。

2.4、 定期与经销商沟通接洽,随时了解第一手的经销商所跟进项目的信息及跟进

项目中所遇到的困难,并及时解决。

2.5、 进行所在地设计公司、建筑公司及相关企业及人员的拜访。

3、经销商发展的数量及要求

3.1、建议直辖市或省会城市发展3-4家经销商,目前阶段不建议发展区域总经销商。

3.2、建议二三线城市发展1-2家经销商,目前阶段不建议发展区域总经销商。

3.3、经销商必须拥有独立的门店或办公场所,并拥有销售团队。

3.3、经销商必须拥有正规的工商营业执照,能进行规范的销售行为。

4、经销商服务

4.1、将公司的工程信息与经销商共享,并辅助其跟进。

4.2、将公司归结的当地项目信息与经销商共享,并辅助其跟进。

4.3、将当地产品推介会后的收获与经销商共享,并辅助其跟进。

4.4、在经销商创建伊始,尽量给予其操作性较高的项目,让其建立信心,与我司保

持长久合作关系。

4.5、 给予经销商技术支持,包括产品培训、图纸升化及现场安装指导。

三、目标客户的定位

1、洁净类板材系列产品的目标客户

1.1、 所在地医卫系统的项目

1.2、 所在地食品工厂、电子元器件工厂及一切有洁净及无菌需求的空间。

2、地下空间类板材系列产品的目标客户

2.1、所在地铁公共区域及地下通道等项目

2.2、所在地高速公路隧道及城市隧道等项目

3、吸音板系列产品的目标客户

3.1、有吸音需求及防火性能必须达到A级的内部空间类项目

4、隔声保温类板材系列产品的目标客户

4.1、幕墙及石材外墙内防火衬板

4.2、各类大型空间的轻体隔墙

四、公司支持

1、经销商管理团队销售人员的配备。

2、产品理论知识及安装技术方面的培训。

3、产品资料、样品及企业相关材料的提供。

4、经销商门店内样架或样板陈列的支持。

5、现场技术服务人员的支持。

综上所述,我认为就目前而言,我司产品在国内市场所占份额有限,所以急需进行市场占领。本人认为,目前各大直辖市及省会的发展已趋于饱和,而且此类城市进行直销的可操作性较大。反之,现在的二三线城市发展十分迅猛,对与隧道、地铁及医疗设施的筹建也都提上了议案,所以我们在大力发展省会及直辖市的同时,也不可忽视那些发展中的二三线城市,齐头并进,共图大业。

经销商管理中心

2011-11-2

第七篇:《销售人员今后工作及个人成长规划》

销售人员今后工作及个人成长规划

就两大发展计划:1:生活目标的发展!(在一年后或两年后自己的生活目标是什么?如按揭买一套房子等等)2:工作目标的发展!(半年或一年或两年自己要晋升为销售部经理)。就围绕这两个目标去奋斗就可以了。你的这个问题让我想起我刚做销售时给自己定的两大目标。

不是做这行的,我也写过,写的也很痛苦。

针对你的行业大概内容是:

1、长期目标(应该对应长期兴趣,很奇怪,怎么是兴趣):主要是业务的KPI(不知道你们有没),个人成长计划与工作改善等。

2、短期目标:如自己希望得到什么样的培训来增强自己的实力,对自己工作中的职责,任务的认识态度,自我检查等内容都可以。

如何帮助员工制订个人发展计划

所以当我们把这面镜子摆在员工面前的时候,他会清楚地看到自己的优点和不足,以及与理想值——即公司要求的差距,为了员工的均衡发展,个人发展计划通常涉及很多方面,我们以市场营销人员为例从几个角度来设计:

1.专业知识,主要是市场营销知识,如市场细分,市场调查,市场分析,市场计划等相关的技能。

2.技术知识,从事某个行业的工作所必须具备的技术知识,如技术动态,发展趋势等。

3.产品知识,对本企业或本人负责的所有产品有深入的了解,能出色地向用户和潜在用户介绍本企业的产品,明白与竞争对手产品的差异性,适用性以及优缺点等。

4.市场知识,如本企业参与竞争的市场环境怎么样,竞争对手情况如何,本企业的竞争优势体现在哪里,本企业的弱项是什么?

5.用户知识,我们能否清楚地描述目标用户是什么样的人士,他们的各种需要分别是什么?消费者非买不可的理由是什么?我们的产品能帮助用户解决什么问题?

6.沟通能力,作为一个市场营销人员,沟通能力至关重要,表现在几个方面,如书面表达能力,写作的文笔,讲演的水平,外语水平等。

7.人际关系,因为市场营销人员经常处在组织协调核心的位置,所以如何与各种人打交道,如何利用有限的内部资源和外部资源来完成任务将决定工作的效率?

8.组织能力,指举办各种内部会议,对外宣传活动,展览会,讲座,促销活动的能力。

9.决策能力,指组织材料,归纳总结能力,分析做事情的优先级,向公司领导提出建议和初步决策。

10、对于管理人员来说,还有一个领导艺术方面的衡量标准。不同企业,不同岗位当然可以自己决定其衡量标准。

整个架构不断支持你去行动,再行动,通过实践提升你的领导素质以及能力。

一个快速、有效的行动来源于细密周详的目标计划。

请认真思考你的人生目标以及在三个月中,你承诺要创造的成果是什么?

怎样制定一个完善的个人发展计划

至少应考虑以下几点:

(1)性格与职业的匹配。需要考量的、与职业选择相关的性格特征包括:合群性、责任性、情绪性、进取性、自律性、自信心、灵活性、有恒性、宽容性、自主性、支配性等等。

(2)兴趣与职业的匹配。职业兴趣特征包括现实性、探索性、艺术性、社会性、事业性和传统性。

(3)能力与职业的匹配。职业选择与人的能力与特长息息相关。通常语言能力、数字运算、逻辑判断、资料分析、机械推理、空间关系方面的能力称为一般能力;而沟通能力、创新能力、学习能力、问题解决能力、合作能力、信息处理能力和管理能力则是核心能力。

(4)内外环境与职业相适应。

工作出色,为公司的发展做出自己应有的贡献。否则,哪一个公司也不会要一名白拿工资不干活的员工。我毕业之后就来到了公司工作,我相信自己能够在公司里发挥更大的作用。现在的我已经在公司销售部门工作有一年的时间了,可以说自己已经很好的熟悉了公司目前的工作了,也拟定了2010年销售工作计划,我相信在以后的工作中我还是会做的更好!

在2009年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

2010年工作计划如下:

一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

四;今年对自己有以下要求

1:每周要增加?个以上的新客户,还要有?到?个潜在客户。

2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。

4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直。

5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为

公司树立更好的形象。

7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

10:为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额,为公司创造利润。

以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。不过现实来说,我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的,我相信自己能够有着更好的发展,不过前景才是最重要的,我相信自己能够做到最好,这是我应该做好的。以后的道路上,我会走的更远,因为我的人生旅途才刚刚开始,我相信自己会做的更好!销售人员的职业发展

序言:销售人员四大类型

基层业务人员经常出差、喝酒,已婚者顾不上照顾家人,未婚者顾不上恋爱,很长时间不能和朋友闲聊、聚会,人生似乎有太多的不完美,苦衷太多太多,恐怕没有经历过的人很难深刻理解“千山万水、千辛万苦、千方百计”的含义,有些坐在公司办公室的职能部门管理人员总是带着一些异样的眼光看待他们,在一些小公司甚至会受到歧视,报销时受到推委扯皮的尴尬。销售压力时时悬在头上,让他们寝食不安。20出头这么干没问题,好不容易做出点成绩,转眼之间,年过30,家庭孩子问题突现,怎么办?业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?

在管理咨询中,我们一般会将人力资源与营销体系建立相结合,在根据业务流程梳理和销售组织设计基础上,规划设立销售人员的职业发展通道,详细规划公司员工长远的职业通道。当然,这是一个必须全面思考、系统解决的问题,它必须与公司的销售组织、权责利体系、薪酬制度、考核制度、公司战略、企业文化全面结合来考虑。这却是业务人员个人无法解决的难题,公司没有职业规划,社会商业化的职业发展辅导咨询还没有广泛成型,也许我们自己可以掌控的、实际有效的做法,就是根据个人的情况,自己为自己做职业生涯。这是本文重点的内容。

目前国内的销售人员主要可以归纳为四大类型:推销员,策划大师,职业人士,战略顾

其中推销员类型居多,其他三类相对较少,推销员和策划大师属于非职业化的,职业人士和战略顾问是职业化的,而推销员和职业人士成功关键依靠“术”层面,策划大师和战略顾问依靠“道”,其间的差别很明显。

那么,现在业务人员的未来成长,如果定位于一直从事销售工作,可以肯定的方向有两个:首先是必须从业余选手变成职业选手,从非职业变得更加职业化,工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,讲求定量数据、专业调查分析;然后就是要增加系统分析、全面思考,从战略高度做销售,思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

选择这条路,成为战略型销售人员,是业务人员的可行办法之一,也是中国市场营销工作获得全面升级、营销队伍素质全面提升的必然趋势。

销售人员四大类型成功关键:“术”

推销员

非职业化成功关键:“道”策划大师“狼式”、“地毯式”推销靠直觉、灵感

关系、权利营销

灰色收入、灰色交易

职业人士广告代表一切诉求点、经典点子战略顾问

战略匹配

产业视野

实践+理论的专家

品牌形象战职业化数据库、市场调查分析专业手段、工具?理论模型理性的操盘手

当然,大多数业务人员的未来成长还是定位于转岗或转行,不再从事销售工作,那么成长的通道又在哪里呢?梳理一下,主要有横向流动、上行流动、下行流动、转行或跳槽、个人创业与交互混合式六条发展通道。结合这六条发展通道,我们可以得知影响销售人员职业发展通道两类六大因素,作为个人我们的销售人员要想成就自己的漂亮的职业生涯笔者提出了成就魅力销售人员的四大优秀习惯。

一、可供销售人员选择的六条发展通道

大多数业务人员的未来成长还是定位于转岗或转行,不再从事销售工作,那么成长的通道又在哪里呢?全面梳理一下,有六条发展通道,分别是横向流动、上行流动、下行流动、转行或跳槽、个人创业与交互混合式。

(一)横向流动

横向流动即轮岗,销售人员做到一定的时候,转向相关的专业化职能管理岗位,可以从三个角度考虑选择:

1、如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣,不愿意完全离开市场营销工作,公司的人力资源安排也允许,可以选择横向的相关岗位如:市场调查、企业策划、广告宣传、品牌建设与管理、渠道管理、招商管理、价格管理等。

2、如果有管理专业背景或者对感兴趣,可以发展的方向包括:市场信息或情报管理、竞争分析、产业研究、战略规划与管理、人力资源管理、销售培训、项目管理。

3、如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势,则可以往技术含量较高的岗位流动如:运作管理、售前技术支持、产品中试、产品检测、售后技术服务咨询等。

(二)上行流动

如果在分支机构、片区或分公司做销售,当积累一定的经验后,优秀的可以主动积累全公司层面的销售管理,选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级的或公司总部销售部门工作,也许继续销售,也许可以带销售团队、管理省/大区市场,在管理道路上开始起步。

有些公司在人才培养的梯队建设方面就是用这种晋升办法来激励基层业务人员的,这类选择适合于两类公司:一类是已经是大型企业,其产品(如快速消费品)必须采用多级多层次分销体系的公司;一类是发展初期的企业,本分支机构、片区或分公司的市场需求很大,市场份额增长迅速的,如果要选择上行流动,必须迅速把握时机。

(三)下行流动

如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常都是带销售团队、管理省/大区市场,也许是要到某个特定的市场去开拓新业务、负责攻坚销售或打硬仗,在继续锻炼一阵之后,就可以在管理道路上开始真正起步。

这种选择的优势在于将总部的销售管理经验、操作手段和方法带到下级销售组织,可以发挥理念传播、技术指导培训的作用,容易积累一线的市场经验,培养敏锐的市场触觉,更加切实地把握市场需求特征、变化、竞争者动态和巩固稳定客户。

这也是一些公司在发展壮大的初期锻炼培养未来领军人物的常用办法之一。如不少软件公司的地方分公司总经理多数是在发展初期在本部优秀的销售人员,后来被委派到地方筹建分公司,开拓新的市场,一个成功后又广泛推广,逐步形成市场网络,当整个市场扩张时,公司的组织结构不断扩充演变,销售人员的发展空间就显得比一般的职能管理人员更大。

(四)转行或跳槽

优秀的销售人员往往是公司的骨干,可以为公司带来大量的现金流收入,但是如果公司的薪酬福利政策不能有效地激励他们,那么他们转行或跳槽就在所难免,而且往往是转到竞争对手公司中去,有些公司在目前的法律和道德环境下甚至于采取一些不良行为或手段来挖优秀的业务人员,在内外夹攻的条件下,优秀的销售人员作这种选择也是可以理解的。

所以业务人员只要是业务能力强,能为公司带来良好的业绩,转行或跳槽一般没有问题。在本行业内流动这种方式,只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定,就是可以选择的路子。

如果离开本行业,重新开始新的事业空间,也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询也是不错的选择,事实上不少的咨询顾问是从营销实践中转过来的,有些还是营销老总、总监、大区经理等,因为他们有丰富的销售经验和行业背景,更理解企业实践的营销环境,在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询时,尤其显得有优势。

(五)个人创业

做业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题,“没做过销售,别想当老板”,话虽偏激,但是却表明,在个人创业前如果就已经积累了丰富的销售经验,这是一笔很好的财富。改革开放初期创业起步的成功者中,很大一批人都是从销售人员开始做起的,积累资金后个人创业。

如果有丰富的销售经验,这样理解行业更加深刻,市场感觉很敏锐,也许有时可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源,了解行业的运作模式和成功关键,甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。只要积累了某些要素,那么从销售转向个人创业都是有利的,当然这些仅仅是个人创业的辅助条件而不是关键条件。

(六)交互混合式

职业规划好处多,但是,环境变化快,有规划强过毫无计划,但是职业规划也不能太死板僵化,将自己的职业生涯规划定得太死或一成不变有时会显得跟不上形势,反应太慢就会落后。不断调整自己的小方向,适当调整大方向,这才是理智可取的方式。

所以,销售人员的发展通道需要考虑前面五种方式的恰当结合,采用交互混合式的。笔者有位朋友A的发展就是典型交互式,A先生,本科学哲学专业,在某公司做销售四年后,业绩平平,但是随着公司发展壮大成为了集团公司,A主动请战,横向流动,将岗位调整为集团公司战略规划,公司确实没有人可以胜任这项工作,只好对他抱有一定的希望,结果他的工作却根本无法开展,反复锻炼三个月后,再次横向流动,改做人力资源工作,负责各地分公司的人力资源规划和培训工作,结果做得非常好,赢得上下一致好评,一年后上行流动为人力资源部经理,两年后下行流动到某重要分公司担任人事总监,眼看一切进展十分顺利,但是由于公司突然发生意外,外部资金进入,股权结构大调整,总部和分公司的高层大换血,A先生迫于无奈离职,半年后利用外部的关键资源,个人创业,结果非常成功,目前,企业已经走过了发展的初级阶段,开始步入成长期。由于他对管理的各个方面都有过接触,积累了很多经验,对于做全面的综合型管理者非常有益。

这个例子表明,有时候职业发展要及时考虑外部因素的影响,适当采用交互混合式发展通道还是适宜的。

二、影响销售人员职业发展通道的两类因素

结合前面可供选择的六条发展通道,可以看出,影响业务人员的职业发展通道的因素有以下两类六个主要方面的因素:

(一)内在三因素

1、自身基本情况。年龄、性别、性格、户籍、家庭状况、专业背景、核心的工作经验。这些是思考职业生涯必须考虑的基本出发点。

2、内在能力。属于内在的难以直接感觉到的“隐性能力”,包括个人实际的动手操作能力、分析问题能力、解决问题能力、不为人知的潜在的能力、外界很难以理解感知的能力,比如概念思维能力、逻辑思维能力、人际管理能力、抽象概括理解力、洞察力。这些是流动就业或个人创业的关键因素。

3、外在能力。属于外界很容易看出感觉到的“显性能力”,包括学历、专业、资历、

职称、工作过的公司单位、行业背景、硬件档案资料,行业资源、客户关系、合作伙伴、已经建立起的长期个人关系、各种工作业绩表现的证明材料、证书、奖励文件。这些是就业的重要因素。

(二)外在三因素:

1、公司的外部环境:公司所处的行业基本特征与发展趋势,成功关键因素等。

2、公司的综合竞争实力:公司的竞争力、发展阶段、现在的规模与近期的发展趋势、未来的资源与能力。

公司的企业文化与政策:关键是老板的境界、心态和公司文化特色、各项政策的延续性、各项人事政策落实的可能性,这些方面的理念和制度在多大程度上能够得到保障。这些都是业务人员在选择职业发展方向时必须关注的,只是各个因素在每个人的价值观体系中会有不同的权重。

三、做个有魅力的销售人员

企业没有给我们销售人员的规划,那么我们就难道没办法了吗?不,根据笔者自身的经验,在企业没有给我们做职业规划的前提下,我们自己要让自己养成以下几种好习惯,成为有魅力的人。相信所有人都喜欢和“具有良好性格”也就是“有魅力”人交往,客户也是如此。谁都希望和魅力十足的销售人员进行交易,事实也的确如此,那些有个人魅力的销售人员,通常能够吸引很多客户自动找上门来。那么如何能更快,更好地培养自己的性格,让自己变得更有魅力呢?

(一)与优秀的人来往

"要想成为一流的销售员,就得与优秀的人来往"。这句话是笔者在刚刚做销售的时候,一位前辈教我的。经常与优秀的人来往,无形之中也能激励自己。

跟优秀的人来往,说老实话,有时候会比较累。你不仅要时刻小心翼翼,还要不时吸收大量新知,做大量阅读,生怕对方会不屑和您来往。但这是一种磨练,更重要的是,从他们身上您可以学到许多东西,这有助于自己的成长。

(二)广泛阅读各类书籍

广泛阅读不但可以让销售人员知道的更多,话题也会变得更丰富。比如在客户谈到"现在最畅销的某本书真有趣"的时候,销售员如果能够马上接口说"是呀,我也读过了,特别

是其中的某一章节,令我感触很深"。那么,彼此谈话的内容就会更起劲了,同时也能拉近销售员与客户之间的距离。

请问,您一个月花多少钱来买书呢?某一著名的社会趋势观察家曾说"上班族拥在购买书籍的费用上,如果没有占到月收入的3%,就是自我堕落"。对于那些每天疲于奔命而讨厌读书的销售人员,每个月至少应该划分其收入的1%来卖书吧!

(三)拥有专业技术

有一位销售人员,在取得一些专业证件后,业绩突然急剧上升,或许是在他取得资格后信心大增的缘故吧!信心会为销售员带来光明,光彩,而且这道光辉带给客户非常好的印象。

除此之外,具备专业知识的销售人员,其行动力是十分有效的。不但充分自信,还能进一步活用专业,帮助客户解决更多,更复杂的问题。通过这些经验又可以让自己的业绩提高,职位升高。

不管是精通会计也好,精通计算机也罢,无论如何,销售人员要尽可能拥有一项专业的技术,这能为您的销售加分哦。

(四)重视自己的梦想

笔者在给一些企业中层做培训的过程中,经常会提这样一个问题"请您介绍一下30年后的自己"。结果所得到的答案很多都让人感到非常无奈。"嗯,那个时候我已经退休了,我想我会跟我的老婆,每个月领退休金过日子了"等之类的回答。

为什么会出现这些答案呢?那是因为,这样的人现在根本没有梦想。如果心中有梦想,一定能自信的说出30年后,自己会朝某一明确的道路走去。

有梦想的人外表看上去总是神采奕奕,没有梦想的人则显得死气沉沉。

赶紧趁着年轻,替自己营造一个梦想吧,这样您的生活会更有目标。

有魅力的销售人员要有激情,又梦想,有责任,只有这样才能感染您的客户,只有这样才能征服您的客户。

后记:

在公司没有职业规划,社会商业化的职业发展辅导咨询还没有广泛成型,我们自己可以

掌控的、实际有效的做法,就是根据个人的情况,自己为自己做职业生涯。首先给自己定位,然后设计自己的职业生涯通道,最后在成长的过程中,不断提升自己的个人魅力,走好自己的人生之路。

第八篇:《营销计划范本》

营销计划

拟定人: 公 司: 日 期:

目 录

1 概述 ....................................................................................................................... 1

1.1 公司简介 ............................................................................................ 1 1.2 概况 .................................................................................................... 2 1.3 主要影响 ............................................................................................ 6 1.4 商业理念 ............................................................................................ 6

2 组织结构 ............................................................................................................... 7

2.1 管理及人员 ........................................................................................ 7 2.2 团队主要组成 .................................................................................... 7 2.3 年度人员分析与费用 ........................................................................ 8 2.4 管理机构 ............................................................................................ 8

3 产品组合 ............................................................................................................... 8

3.1 选择产品组合 .................................................................................... 8 3.2 销售预测 .......................................................................................... 10 3.3 分析当前产品组合 .......................................................................... 10

4 市场分析 ............................................................................................................. 14

4.1 市场分析 .......................................................................................... 14 4.2 目标市场 .......................................................................................... 15 4.3 市场研究计划 .................................................................................. 16

5 分销与服务 ......................................................................................................... 17

5.1 分销职能的构成 .............................................................................. 17 5.2 目前销售渠道分析 .......................................................................... 18 5.3 客户服务与支持 .............................................................................. 19

6 竞争 ..................................................................................................................... 20

6.1 当前产品组合的竞争地位 .............................................................. 20 6.2 我们主要的竞争对手 ...................................................................... 20 6.3 采取的对策 ...................................................................................... 21

7 广告与促销 ......................................................................................................... 21

7.1 目标与策略 ...................................................................................... 21 7.2 下一年的媒体组合 .......................................................................... 22 7.3 广告代理信息 .................................................................................. 22 7.4 下一年广告效果评测 ...................................................................... 22

8 营销人员 ............................................................................................................. 23

8.1 营销员工数 ...................................................................................... 23 8.2 理想的销售团队 .............................................................................. 23 8.3 非销售人员 ...................................................................................... 24 8.4 200 年营销人员费用 ....................................................................... 24 8.5 人力资源发展计划 .......................................................................... 24

9 优势劣势分析 ..................................................................................................... 25

9.1 优势 .................................................................................................. 25 9.2 劣势 .................................................................................................. 26 9.3 问题和可能性 .................................................................................. 26

10 目标与策略 ....................................................................................................... 27

10.1 概述 ................................................................................................ 27 10.2 介绍:新产品组合 ........................................................................ 27 10.3 每个产品线组的市场目标 ............................................................ 28 10.4 销售目标 ........................................................................................ 29 10.5 各销售渠道的的销售目标 ............................................................ 29 10.6 营销策略 ........................................................................................ 30 10.7 价格政策 ........................................................................................ 30

11 销售计划 ........................................................................................................... 31

11.1 未来三年的销售计划 .................................................................... 31 11.2 销售目标 ........................................................................................ 32 11.3 图表表示 ........................................................................................ 33

12 营销预算 ........................................................................................................... 36

12.1 营销费用 ........................................................................................ 36 12.2 市场预算图表 ................................................................................ 37

13 活动时间表 ....................................................................................................... 42

13.1 表一 ................................................................................................ 42 13.2 表二 ................................................................................................ 43 13.3 表三 ................................................................................................ 43

14 评估与过程控制 ............................................................................................... 44

14.1 结果 ................................................................................................ 44 14.2 按金额计算的结果 ........................................................................ 45

1 概述

1.1 公司简介

⑴.业务描述

我们的公司是一个[普通的贸易…][商场….]世界驰名。我们 cc 和市场 在 。越来越多的人对 有兴趣,这就决定了 的需求也开始增长。面对 预期的需求,ABC公司为增加 和雇佣 而正在寻求财政支持。

⑵.公司构成

公司由 创建于19 年。公司形式是(将是)[独资企业、有限公司(LTD)、合资公司、 有限责任公司],注册在 。公司目前有 名员工。

⑶.主管 [和秘书]

[总经理/CEO/主管]是 先生/女士,业务秘书是 先生/女士

⑷.日常管理者

负责公司日常管理工作的是 先生/女士,他/她每天/每周/每月向主管和董事会报告。

⑸.商业目标和任务

在 [行业/市场]上取得永久的地位是我们的主要目标。在未来 年内我们希望在[本地/地区/国内/全球]建立我们的知名度,我们将为目标市场提供[高质量/高水平/低价格/服务好]的产品作为我们的首要任务。 ...

⑹.商业理念

依靠我们的经验和[技能],ABC公司能够取得比较高的满意度。 ABC公司将利用先进的技术和 ,为用户提供高品质的产品组合。 ...

所有公司都需要有这些理念。

⑺.地理位置

我们公司位于 [地址],之所以选择这里是因为[价格低/地段好/明显],这个地方还可以为我们提供能满足客户需要的员工。

⑻.地域市场

ABC公司在下列市场[本地、地区、美国、欧洲、全球、…]的主要目标是在 年内达到市场占有率 %。 …

⑼.前景

因为我们团队的经验、我们周密计划、目标市场的潜力、我们的策略、我们的产品等等,使我们的公司的未来充满希望

1.2 概况

⑵.图表表示

⑶.市场数据

图表表示

0.2

200_

200_

200_

⑷.图表表示

⑸.图表表示

111100

⑹.图表表示

1.2100

⑺.销售数据

图表表示

1.3 主要影响

⑴.内部发展

⑵.外部因素

⑶.政策选择

1.4 商业理念

⑴.股东

为了刺激未来的投资,在ABC公司每年将拿出利润的 %作为对股东的投资回报。

⑵.客户

通过产品研发及改进实现客户的高度满意,通过不变的品质控制来达到用户的高忠诚度。

⑶.员工

在平均之上建立奖励额外贡献的薪酬体系,对于再教育与培训,基层员工与经理一样会得到鼓励和财政支持。

⑷.销售

⑸.地位

⑹.价格政策

⑺.战略联盟

⑻.许可(证)

ABC公司已经得到了如下所需的许可证: … …

⑼.产品优势

⑽.竞争优势

⑾.广告与促销

为了进一步扩大市场,ABC公司考虑采用大众媒体如电视、电台、和报纸来做广告,伴以免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分之 。ABC公司计划在头一年花费纯利润的 。基于这个决定,广告和推广可能会起到一定效果,我们估计费用为:

⑿.资金需求

2 组织结构

2.1 管理及人员

{插入你的流程图或使用下表}

我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。营销主管必须富有经验,他/她对市场计划与职责划分负责。一个销售经理负责销售部门,一个广告经理负责广告及市场推广部门。各产品组由产品经理和/或地区经理负责并向销售经理报告。 市场计划每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。计划[新]需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。

[每周/每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告,主管要收集整理这些周/月报]

2.2 团队主要组成

7

第九篇:《个人工作计划书范文》

个人工作计划书

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司xx年总的销售情况:

……

从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,xx产品品牌众多,xx天星由于比较早的进入河南市场,xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在

1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4) 新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在河南xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域,因为xx市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的,形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明

年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

四.xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1) 建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3) 培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

4) 在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。


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